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针对这一问题，证监会近期出台了以降低公募基金交易成本为重点的新规，被认为是重塑基金销售导向、保护投资者利益的重要一步。 业内人士普遍认为，要想从根本上改善基金销售生态，发展投顾业务是必要的。 尽管当前投顾业务面临诸多挑战，但作为基金销售转型的关键一步，基金投顾有望取代销售单一产品的传统模式，为投资者提供全面、定制化的投资解决方案。
追求规模
基金销售行为变形
随着“基金赚钱，原教旨主义不赚钱”持续成为热门话题，基金销售渠道的“重初始化、轻持有（持续营销）”、“市场高点大力促销”等行为受到批评。市场。
上海某龙头公募公司营销部负责人认为，基金销售过度依赖中间业务收入，过度追求基金销售规模，导致一系列销售行为扭曲。
一个典型的例子就是基金产品销售策略的转变。 例如，基金公司与证券公司之间就形成了一条利益互换的潜规则，即以发行时的销售规模代替产品的交易量。 这种潜规则导致一些大型基金公司为了获得市场份额，承诺数十倍甚至数百倍的交易量，从而取代渠道的销售支持，在一定程度上扭曲了市场的正常运行。
不仅如此，过分强调管理规模也促使销售渠道“高位销售”。 上海一家中型公募网络基金部负责人告诉记者，以第三方互联网销售渠道为例，由于产品的展示主要以排名和业绩为主，很多基金产品只获得收益业绩高时流量大，这往往使得基金在市场高位买入会增加产品业绩回撤的风险。 在传统销售渠道中，这种现象也很常见。 频道将大力推广当前表现突出的主题或风格。 在市场热情的推动下，基金产品最初推出的规模通常相当乐观，但后续的表现往往不如预期。
猫头鹰基金研究院总经理助理吴燕妮表示，销售渠道员工并非不愿意向基督徒推荐合适的产品，但由于销售考核指标的限制，“良心销售”的愿望往往难以实现。 。 她举例说，市场上的一些销售机构确实有更长远的理念。 例如，一些证券公司已将库存产品数量作为销售人员的重要考核指标。 不过，她也认为，在当前激烈的市场竞争中，高位销售产品已成为促进销售的有效方式，而销售与中间业务收入密切相关。 如果销售组织不采用这一策略，它可能会因竞争对手而失去市场份额。
采访中，多位业内人士表示，按照现行的基金收费规则，以中间业务收入为目标的规模化销售模式造成的最终损失将由基本公民承担，这违反了基金行业的持有政策。人创造长期价值的原则也损害了基金行业的整体健康和信誉。 他们一致认为，改变销售渠道的激励机制对于规范市场销售行为至关重要——只有将持有人利益与销售行为紧密结合，基金销售才能回归“服务基层”的正轨。
回归本源
销售生态变革来临
值得注意的是，近日，证监会就《加强公开募集证券投资基金证券交易管理规定（征求意见稿）》（以下简称《规定》）公开征求意见，加强交易佣金分配监管。 新规旨在减少公募行业长期存在的高额交易费用和不透明销售操作，为投资者创造更加公平、透明的投资环境，推动基金销售回归本源，保障投资者利益。 关键的一步。
根据规定，基金管理人管理的被动股票型基金的股票交易佣金率原则上不得超过市场平均股票交易佣金率，研究服务等其他费用不得通过交易佣金支付； 其他类型基金通过交易佣金支付研究服务费用方面，股票交易佣金率原则上不得超过市场平均股票交易佣金率的两倍，强化了交易佣金分配的合理性。
此外，《规定》明确基金管理人应当建立健全证券公司选择、协议签订、服务评价、交易佣金分配等管理制度。 严禁将证券公司选择、交易单元租赁、交易佣金分配等与基金销售规模、留存规模进行比较。 严禁以任何形式向证券公司承诺基金证券交易量和佣金，或者利用交易佣金与证券公司进行利益交换。
华南一位基金评估师告诉证券时报记者，规定明确要求销售基金不能与交易佣金挂钩。 只有研究服务才能兑换交易佣金。 这意味着基金销售行业极有可能经历一轮“洗牌”：以基金高换手率换取销售规模的传统模式将被淘汰，而那些仅有销售能力而缺乏研究能力的渠道则面临着“洗牌”的困境。被“淘汰”的风险。 此外，《规定》还鼓励销售机构转变商业模式，强调以持续服务和资产增值为基础的收入模式，形成长期激励。
吴燕妮认为，规定将持有人的利益放在第一位。 这一变化使得基金销售人员的考核标准发生重大变化，从而对其综合素质提出了更高的要求。 在这种新形势下，销售人员首先需要掌握如何准确评估基金产品的优劣，才能为投资者提供有效的投资建议，提高投资收益。 与此同时，销售渠道对销售人员的培训任务也变重，以确保他们能够适应新的工作要求。
上述中型公募网络金融部门负责人介绍，公募行业25年来虽然遇到了一些挑战，但总体发展平稳。 如果销售生态能够得到改革，对于整个行业的进步将会有更大的推动作用。
发展投资顾问业务
挑战依然巨大
那么，有没有更好的基金销售生态系统，能够深度绑定销售机构和基金持有人的利益呢？ 记者采访中，不少受访者提到了基金投资咨询。 他们普遍认为，基金投资顾问会优先考虑投资者的投资目标、风险承受能力和投资期限，而不是基于销售佣金或其他利益。
华南某公投咨询企业人士告诉记者，通过深入了解每个人的个人财务状况、投资目标和风险偏好，基金投资顾问可以提供定制化的投资建议，减少销售导向带来的产品错配问题。 。 在销售激励方面，与传统的基金销售相比，投资顾问的业绩评价通常更为全面。 它不仅基于销售业绩，还包括客户满意度、投资建议的质量和投资组合的绩效。 多维度的评估方法确保客户的长期利益是投资顾问工作的重点。
但从目前的市场反馈来看，基金投顾业务的发展显然遇到了瓶颈。
上述投资顾问业务人士表示，如果从业者本身缺乏对深层次市场动态和投资策略的深入了解，投资顾问就无法为客户提供全面有效的投资建议。 他指出，目前，部分业内从业者以投资咨询业务为跳板进入公募行业，未来的职业目标是转投其他主流公募业务。 没有足够的专业能力和专注力，投资咨询行业的整体服务质量就难以提升。
此外，一些基金投资顾问的思维模式尚未转变，过度追求短期业绩，忽视长期规划。 上述投顾业务人士认为，现阶段国内部分投顾业务仍以产品为中心，从民主角度配置较少，以卖产品为主的惯性没有改变。
不仅如此，机构投顾业务普遍对“咨询”重视不够。 英米基金CEO肖文表示，“七分顾”所做的就是识别用户的账户、认知、市场情绪，为他们提供投顾服务全流程的投资教育和陪伴，善待用户陪伴作为整个投资咨询服务体系中最重要、最核心的环节。 但就目前投资咨询业务的整体情况来看，“顾”的发展并没有达到预期。 吴燕妮指出，虽然基金投顾理论上可以为“投资新手”提供更多帮助，但国内市场的投资者并没有感觉到投顾、FOF（基金中的基金）等其他类型的产品在投资方面有什么劣势。用户体验。 显着差异。
对于造成这一现象的原因，吴燕妮认为，一方面，来自券商、基金等金融机构的投顾从业者往往对陪伴投资者重视不够； 另一方面，机构内部冗长的审核过程也限制了创意内容的使用。 玩，无法满足投资者的陪伴需求。 投资顾问服务要真正发挥作用，首先需要投资者对产品有信任。
随着公募市场竞争格局的显着变化，基金销售领域正在经历重要转型——从传统的单一产品推广向更为全面的综合财富管理服务转变。 在转型过程中，基金投资顾问服务发挥着至关重要的作用。 肖文认为，虽然业界对于以客户为中心、追求客户账户回报已达成一定共识，但事实上，这些理念必须落实到商业模式、组织架构、考核体系、技术体系等具体实践中。 仍然是一个很大的挑战。
肖文强调，财富管理和资产管理是大资产管理行业发展的两个重点方向。 财富管理不仅是连接资管产品与客户的桥梁，也是通往客户的“最后一公里”。 在此过程中，基金投顾作为财富管理的核心组成部分，不仅要提供适合客户的投资产品选择，还要全面了解客户的整体财富状况。 未来，投资者将不再追求单一产品，而是通过基金投资顾问服务获得全面、定制化的投资解决方案。
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