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据中国基金报记者了解，ETF让行业“腾飞”。 为了获得更好的销售成绩，部分基金公司近期针对ETF推出了更大的营销激励措施。
多位分析师指出，年底冲刺规模、追求同质化下的突破，是基金公司加大ETF营销投入的主要原因。 但为了完成销售任务或激励标准，也存在一些需要注意的现象。
在指数产品快速发展的背景下，“得ETF者得天下”逐渐成为行业共识。 作为ETF销售的主渠道，券商的留存规模逆市增长，成为市场关注的焦点。 分析人士表示，随着越来越多的券商开始关注ETF的增量市场机会，未来ETF的营销和推广模式将变得更加丰富，未来基金销售格局或将发生变化。
基金公司加大ETF销售激励力度
随着指数产品的快速发展，ETF的高层次激励和高投资营销在行业内逐渐兴起。
据消息人士透露，多家基金公司为其一款热门指数ETF产品制定了极具吸引力的营销活动计划。 例如，某基金公司针对证券公司基层销售人员的激励方案显示，分为账户数量激励和有效账户规模激励两部分。 达到一定的销售目标后将给予积分或现金奖励。 活动从10月初持续到12月底。 其中，活跃用户规模激励计划显示，对于单次购买超过一定金额的新活跃用户，将按照每日持有自然天数计算激励（但设有上限）。
前公募基金高管、孙万龙基金频道经理孙万龙直言，ETF的高激励并不是什么新鲜事。 这反映出两个现象。 “首先，企业对ETF的重视程度显着提升，尤其是大企业。 在战略层面； 其次，公募产品同质化严重，难以差异化竞争，唯一的办法就是加大资源投入。”
另一位公开市场部人士透露，“距离年底还有不到两个月的时间，在股市持续波动的情况下，ETF成为不少基金公司抢年底的新起点”。 “一年的规模战。而且年底也是为明年做计划的时候，ETF基金可能会来一波主动的推介和营销。”
拍拍网财富管理负责人孙恩祥认为，为配合“年底做规模”、“年初开门红”等发展战略，各金融机构此时选择流动性强、性价比相对较高的ETF产品并配合销售激励。 主要推荐，效果会事半功倍。
孙恩祥进一步表示，基金公司近期加大对宽基ETF、主题ETF和其他股票ETF的营销和激励力度，有两个原因。 一是政策鼓励。 国家政策鼓励和支持机构不断探索和丰富ETF产品线，引导资金入市并长期持有。 二是市场协调。 随着二级市场逐渐稳定，此时配置ETF产品可能比直接配置股票更好。
谈及基金公司向券商提供的具体销售激励措施，一位券商人士表示，“作为资本市场的重要参与者，基金公司与券商有很多业务合作点。与其他类型的渠道相比，券商获得的激励方式更加多样，除了传统的认购费、管理费分成之外，还有机构交易、再融资、ETF做市等，还有基金公司通过贡献交易量来替代ETF的销售规模以及经纪人的交易佣金。”
孙万龙表示，比较重要的激励包括三部分：一是交易方面的深度合作，二是管理费共享，俗称尾部佣金，三是举办一些培训活动。
警惕过度评估带来的风险
不仅基金公司不断加大ETF营销投入，券商近期也在ETF代理端积极发力。
对此，有券商人士表示，促销力度加大，一方面是由于市场回暖，客户逢低买入意愿增强；另一方面是由于市场回暖，客户逢低买入意愿增强； 另一方面，临近年底，渠道普遍有完成考核的需求，选择热门ETF更符合短期销售导向。
在中国证券投资基金业协会公布的基金销售机构百强名单上，券商持有的股票型基金自2023年以来仍在正增长，主要得益于ETF的销售火爆。
孙万龙表示，ETF是券商增加资金留存规模、抓住未来战略机遇的最佳工具。 优点是交易、做市和一线投资顾问会比银行理财经理更了解此类产品。
“实际上，以ETF为代表的被动型指数基金一直是券商的重点和优势业务。” 一位大型券商渠道人士表示，券商的优势有三点。 首先是他们拥有大量的适应客户。 积累的股票交易客户群普遍具有较高的风险承受能力，更容易接受高波动性的指数投资方式； 二是服务能力强。 券商拥有大量专业投资顾问，可同时提供资产配置服务和交易服务； 三是服务能力强。 投资效率高，ETF在现场交易成本和资金效率方面优势明显。
但为了完成销售部门下达的销售任务或达到基金公司的激励标准，也出现了一些风险现象。 例如，业内有报道称，部分券商员工甚至借用消费贷款来扩大ETF募资规模。
对此，孙万龙直言，“这是行业过度卷入造成的现象。因为每个公司都下达了非常重的评估任务，而目前推出的ETF一般都是股权型的，而此时市场情绪极度低迷，发行压力上来，员工无法完成考核任务，这是可以理解的，所以这是唯一的解决办法。”
“这种过度内卷的方式意义不大，如果一定要说对行业的影响，那就是增加ETF在散户投资者中的受欢迎程度，未来市场情绪恢复后，会有更多的个人客户选择此类产品.工具类产品” 孙万龙说道。
一位券商人士表示，这种行为本质上是基金公司、渠道方、销售人员根据自己的评估施压，都是在给钱做生意。
他进一步表示，一方面，基金公司未来需要在产品创新上投入更多精力，以匹配快速增长的销售目标； 另一方面，经纪渠道应避免过度考核和短期考核，鼓励员工向客户、买家学习。 做生意要有远见。
ETF崛起影响基金分配格局
中国证券投资基金业协会日前发布的2023年第三季度基金销售机构公募基金持有规模数据显示，受益于权益类ETF规模激增逾1900亿元，大部分基金销售机构三季度证券公司股票型基金持仓量呈现逆市增长。 在股票型基金的持有规模上，券商体系也在向第三方基金机构靠拢。
这一数据变化引起了行业的广泛关注，加深了行业对“得ETF者得天下”的认识，甚至ETF的崛起将冲击未来的基金销售格局。
“从三季度销售渠道资金留存规模来看，很典型的是券商占比上升，有ETF者得天下，我认为这个趋势才刚刚开始。” 孙万龙直言，如果短期市场情绪难以有效恢复，券商未来将依托ETF等产品继续加大份额，券商行业内部的差距也将体现在ETF业务上。 从几家同比大幅增持的小型券商的案例来看，ETF显然是他们的第一策略。
上述券商人士也有类似观点。 他表示，ETF的兴起将对基金分配格局产生深远影响，因为ETF可以有效撬动股票投资者的需求。 从此，券商将利用“股本联动”这一独特武器，与“理财另类”、“理财另类”进行合作。 与另外两个万亿级市场的“流量变现”竞争，真正实现与银行、互联网平台的三足鼎立。 随着基金规模整体增长达到瓶颈，越来越多的券商开始关注ETF的增量市场机会，未来ETF的营销和推广模式将更加丰富。
对于“得ETF者得天下”，孙恩祥表示，市场各个节点的“火爆”产品给基金代销带来了机遇和挑战。 市场竞争的日益激烈，将促使各渠道为抢占市场份额而变换花样，这将对整个基金行业的发展产生深远的影响。
他甚至指出，从目前ETF产品的销量可以明显看出，投资者对ETF基金更加关注，ETF销量明显好于近期股票公开发行的销量。
不过他也表示，任何短期关注度较高的产品通常都会忽视后期可能出现的潜在风险。 权益类产品售后比售前难度更大，推广时必须保持客观理性，投资者教育任重而道远。
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