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四年来，随着财富管理成为越来越多民众的关注，公募基金作为规范的公共理财工具，逐渐成为居民首选的投资方式之一。 但与此同时，金融投资日益专业化、复杂化，加上市场波动频繁，使得大多数普通投资者成功选择优质基金的难度越来越大。
基金投资咨询行业刚刚度过从0到1的发展阶段，还是一个新生事物。 很多行业痛点亟待解决，但也有广阔的探索空间。 当前各机构合作的加强，将推动行业形成百花齐放的新时代。 情况。
英米基金副总裁、切曼商务负责人林杰才在接受第一财经记者采访时指出，投顾四年来，不仅是投资者意识提升的过程，也是投资咨询不断提升的过程。投资咨询行业和从业人员的认知度。 这个过程，从一开始的“重投入、忽视考虑”，到后来成为“三分投入、七分考虑”的行业共识； 从最初的卖方角色，逐渐开始转变为买方身份； 从一开始，只专注于资金。从一开始，我就觉得投资咨询是一个可以很快完成的工作，后来我开始意识到，这是一个长期的、艰难的、正确的职业。 这些是我们可以看到该行业正在经历的一些变化。
从客户需求出发
近十年来，公募基金规模快速增长，尤其是2019年、2020年之后，公募基金规模出现激增。 截至2023年6月末，我国公共资金总规模达27.69万亿元，再创历史新高，较2022年底增长6.37%。
截至2023年6月30日，60家试点机构中已有56家开业，其中基金及基金子公司25家，券商29家，第三方销售机构3家。
自2019年10月启动基金投资顾问试点以来，基金投资顾问业务相关政策密集发布，监管体系加速形成，体现了监管部门大力发展我国基金投资顾问业务的决心。市场。 随着房地产限购、投资回报降低，房地产投资热情逐渐降温，金融资产配置比例存在大幅提升空间。
2023年6月，证监会发布《公开募集证券投资基金投资咨询业务管理规定（征求意见稿）》，推动由试点向常态化转变。 长远来看，预计会有更多类型的机构进入这一赛道，进一步加速投资顾问业务的竞争力。 充分发挥投资顾问作为大财富管理产业链下游高附加值环节的作用。
中欧财富相关人士接受本报记者采访时表示，试点四年来，中欧财富从客户需求出发，探索利用基金投资咨询为投资者提供一站式金融解决方案。 。
第一阶段，中欧财富从用户“选基金难”的需求出发，利用投顾团队帮助投资者进行基金筛选、投资组合配置，并提供标准化服务，帮助客户解决基金选择问题。
第二阶段，中欧财富重点解决客户如何投资的问题。 针对波动市场中不知道“如何买入”的客户需求，中欧财富推出了“中欧带你投资”系列投资咨询服务，不仅为客户提供了标准化的投资咨询服务，投资顾问组合还通过发行和跟踪投资，为用户提供关于持仓行为的更动态的建议。
第三阶段是现阶段。 中欧财富专注于提供真诚服务。 经过过去几年波动的市场环境，客户当前头寸和账户优化方面有很多问题需要解决：过去购买的产品、当前资产是什么？ 配置是否健康？ “投资顾问要做的就是发现用户投资过程中的痛点和难点，通过策略构建、工具输出和人工服务相结合的方式，为用户提供他们需要的服务。中欧财富今年推出了资产诊断”为客户解读账户资产现状和健康状况的服务。”中欧财富相关人士表示。
英米基金在投资咨询业务上有一系列的实践和探索：如业界公认的“四块钱”（活钱、稳定钱、长期钱、保险保障）和“三点投资、七点考虑“1+1+1”养老金账户制度和“教育投顾一体化工程”等重要方法论； 构建投顾机构底层基础设施，提出“专业投顾机构系统化建设十大模块”，包括内容平台、客户洞察与运营体系、数据平台、合规风控体系等。
协同运营、强强联合
记者注意到，基金投顾行业的发展正在从单打独斗走向群策群力。 在基金投资咨询发展初期，各机构密集推出了多种投资咨询策略。 随着战略体系逐步完善，机构间合作明显升温。
9月15日，晨星（中国）与英米基金正式签署战略合作协议，达成升级新一代买方基金投顾平台的合作意向。 双方将携手赋能中国财富管理行业转型，推动买方投顾生态系统发展。 9月19日，广发证券、粤开证券、万联证券三家券商旗下英米信息科技（珠海）有限公司（以下简称“英米信息”）、英米基金子公司，第三方销售机构”）共同出资设立广州投资咨询产业链投资有限公司。
此外，多家券商、公募及第三方基金销售机构共同设立广州投资咨询院管理有限公司。公司股东包括广发证券、易方达基金、广发基金、东莞证券、粤开证券、万联证券、英米基金。
在服务模式上，也有机构在不断创新。 近日，国泰君安证券、上海信托、华安基金推出“家族服务信托+基金投顾”创新服务模式。 华安基金将作为基金投资顾问参与“选择传承家族服务信托”的资产配置策略，即将推出，为居民家族理财提供更丰富的投资配置解决方案。
英米基金人士接受本报记者采访时表示，与晨星等知名机构合作开展基金投顾业务的考虑可能源于以下几个方面：一是优化资源配置。 作为全球独立投资研究机构，晨星在投资咨询服务领域积累了多年经验，从数据、研究、软件工具、资产配置等全面赋能投资咨询行业的发展。通过两者的合作各方可以优化配置各自资源和能力，充分发挥各自优势，满足投资者日益多元化的需求。 二是提高服务质量。 通过共享各自的专业知识和技术，双方可以提供更加专业、热情的投资顾问服务，充分满足客户的需求，从而大大提高服务质量。
倾听客户需求
基金投资咨询业务的开展基于用户的信任。 如何建立服务、产品、品牌的多维度信任面临诸多挑战。 一方面，随着资管新规过渡期的结束，绝大多数投资者刚刚经过市场教育，摆脱了刚性兑付的观念。 完全委托理财的形式还处于起步阶段，投资者对于将资金委托给投顾机构还处于试水观望阶段。 另一方面，受国内外宏观环境影响，近两年资本市场面临诸多挑战。 如何优化投资者的持有体验，如何安抚投资者在市场波动中的焦虑情绪，也是基金投资顾问急需解决的问题。 问题。
“基金投资咨询目前存在的主要问题是不够成熟。” 英米基金副总裁、切曼业务负责人林杰才举了一个例子。 比如，投资咨询需要解决什么问题并不明确，尤其是很多投资咨询产品的设计不明确。 不能真正解决客户的问题，提供的解决方案也不够完善。 只停留在组合交易环节，相应的资金规划、资产配置以及投资后的持续动态跟踪和调整没有得到很好的覆盖； 投资顾问的人才也比较匮乏。 稀缺，未来需要引入一些配套的职业能力培训和资格认证机制。 此外，还包括组织架构设计、利益冲突等一些问题。 新的《投资咨询业务管理规定》中已经涵盖了很多问题。 但制度还只是第一步，还需要我们在实践中不断完善。
在这些方面，中欧财富相应的解决方案是，首先加深用户理解，真诚倾听客户的需求和反馈，然后审核产品配置和规划解决方案。 二是帮助客户了解他们真正需要什么。 客户的需求要逐步发现。 虽然与金融投资相关的知识很多，但基于生命周期的财富管理规划对于个人投资者来说很难掌握，也容易被忽视，包括每个生命阶段的资源匹配、家庭资产规划、子女教育规划等。 基金投资顾问要做的就是帮助客户制定终身财富管理计划。 另外，就是探索客户真正需要的服务。 经过过去几年的市场环境的波动，客户当前的头寸和账户优化方面有很多问题需要解决，包括过去购买的产品是什么样的，当前的资产配置如何。 健康吗？ “投资顾问要做的就是发现用户投资过程中的痛点和难点，通过策略构建、工具输出和人工服务相结合的方式，为用户提供他们需要的服务。” 中欧基金人士表示。
据兴业证券相关人员介绍，兴业证券基金投资顾问业务将于2022年1月24日正式向客户推出。业务推出之初，受俄罗斯乌克兰冲突、疫情等影响，市场大幅下跌。以及其他原因。 大多数投资者的账户出现浮亏。 新基金遇冷，投资者信心跌至冰点。 当时球队在前线也遭受了不少损失。 以及客户的压力。 在不利的市场环境下，兴业证券依然坚守业务初心，将客户留存率和客户盈利体验放在首位，推动股权策略的固定投资和股债比例的“固收+”策略，不断提高分支机构认可度和基金投顾业务覆盖客户数量。
兴业证券认为，在市场大幅波动时期，“咨询”的重要性更加凸显，而“咨询”的核心是从买方投资咨询的角度提供良好的客户服务。 “在市场波动期间，我们加强了客户服务力度。 通过每周知己报告、每周一、三、五的资产配置发现、定向客户直播等内容，加强了投资过程中的陪伴。 ; 针对一些核心客户，团队还进行了有针对性的沟通和交流，增强客户信心。 我们相信每一次市场波动都是加深我们与客户联系并与他们共同成长的好机会。”
走出“基金赚钱而原教旨主义者不赚钱”的困境
展望未来，林杰才表示，基金投顾试点四年来，行业内逐渐形成了广泛的共识和方法论。 例如，基金投顾的使命是为客户创造价值，增强获得感。 就是要改变“基金赚钱，原教旨主义者不赚钱”的行业困境，为行业指明了方向。例如，切曼（英米旗下专注于为个人提供公募基金投资解决方案的服务平台）已经为行业指明了方向。在实践中探索出“四钱”资本配置框架、基于“三点投资、七点咨询”等的投资顾问服务框架，为从业者提供了业务发展的核心方法论；理解“投顾的本质是帮助客户完成从产品收益到账户收益的最后一公里”，有助于投顾从业者将财富管理和资产管理结合起来，管理的定位差异以及分工和协助关系明确这些都是行业多年来积累的重要资产。
兴业证券表示，目前基金投顾规模不足2000亿元，与整个公募基金市场相比还较小，需要多方共同努力。 未来无论是投资还是客户方面都会有一些发展。
一是践行买方投顾理念，不断提升客户对基金投顾业务的认可度。 未来，我们将继续陪伴客户，通过多种形式与客户进行更直接的沟通，让更多一线投资顾问和客户了解基金投顾业务，认识到“知己”的价值。
二是进一步拓展对外合作渠道。 挖掘银行、第三方机构等外部合作渠道需求，制定有针对性的组合设计方案，覆盖更多外部合作渠道。
第三，定制化解决方案和服务。 目前，兴业证券已建立与机构、高净值客户深度沟通挖掘需求的服务模式，并逐步探索多种个性化定制解决方案，匹配投资者的专业投资需求。
四是个人养老金储备。 个人养老金账户去年正式试点，其长期稳定的投资理念自然与投资顾问业务一致。 我们也正在密切关注该领域的监管动态，提前探索和研究相关策略，力争为未来的养老事业做出贡献。
招商证券指出，我国基金投顾业务仍处于起步阶段，客户接受新的基金投顾业务需要一个过程。 根据行业研究，基金投顾业务模式如何运作，专业能力和投资水平如何，基金投顾水平如何？ 如何从过多的咨询组合类别中进行选择以及客户是否愿意为投资咨询服务付费是影响基金投资咨询业务渗透率提升的重要因素。
客户投资理财需求的空间就是投资顾问业务的空间，投资顾问业务的存在价值在于更好地满足广大居民的理财需求。 随着我国基金业不断发展壮大，基金产品数量越来越丰富、形式越来越丰富，基金投资咨询的价值也将越来越大。 “投资者教育任重而道远。投资是一种违背人性的做法，在高度波动的市场环境下，让投资者接受新业务需要耐心和持续建设投资教育体系。” 招商证券相关人士表示。
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