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家族信托客户群体的下沉，不仅不是价值的削弱，而是积极意义的强化。
与家族信托相比，家族信托的诞生确实缺乏戏剧性。 没有了那些豪门恩怨的精彩剧情，这款产品显得十分平淡。 由于门槛从1000万降低到100万，因此被戏称为“乞丐版”。 家人的信任。 这显然不是一个好名字。
由于是“乞丐版”，家族信托的功能和价值常常受到质疑。 例如，受托人认为，拥有数百万美元的中产家庭对资产隔离的需求没有那么强烈，财富继承的安排也没有那么复杂，因此能为客户提供的价值很少，因此很难收取相当可观的费用。 再比如，客户会感觉门槛降低了，配置标准化了，各种功能都会打折扣。 资产隔离、风险防范、财富传承的效果不如家族信托。 甚至有的从业者觉得做这个生意比较无聊，对职业发展没有太大作用。
在推销业务时，你也会面临无话可说的困境。 家族信托可以上升到“扎根实体经济、服务民营企业家”的政治层面，也可以说出“百年家族、基业长青”的感人豪言壮语。 但家庭信托能说什么？ 感觉自己能说的很多，但好像只是为了博取家族信托的兴趣，找不到自己的特色。
然而，规范家族信托的设立有非常深刻的考虑。 对于家族信托的商业起源和价值，我们应该从社会需求的根源来认识。
事实上，每一项金融业务的推出都对应着社会经济生活的实际需要。 例如，银行的存贷款业务就是为了解决社会闲置资金回收和企业资金融资缺口问题。 这在金融体系中称为间接融资，银行在这里扮演的角色称为信用中介。 又如公募基金的诞生，是为了解决居民财富进入资本市场的问题，促进资本市场的发展，从而提高直接融资比重，优化金融体系结构。 公募基金的角色称为管理人。 最突出的是其专业的二级市场投资能力。
因为有现实的需求和积极的价值和意义，所以有声誉，能够受到监管的认可和鼓励。 这是金融企业立足、长远发展的基础。 信托非标业务之所以受到监管打压，是因为它是在模仿银行的间接融资模式，而信托公司并不具备信用中介机构的身份，所以这种业务没有道理，自然也就不能持续太久。
家族信托也是如此。 想要相信这个企业能够做大做强，首先要找到立足的根基，而要找到积极的价值，首先要树立自己的名声。
那么家族信托的社会需求是什么，如何理解呢？ 其实，这是一个老生常谈的问题。 早在家族信托推出之初，这一点就已被反复论证。 比如，当经济发展到一定阶段，居民财富积累到一定程度，创富阶层年龄增长引发子孙培育和财富传承。 焦虑。 这些都是非常现实的需求，所以家族信托的名称得到了正名，不仅有了正式的监管文件，而且有了名字。 信托公司的角色称为受托人，这是信托法赋予的，名副其实。
对于家族信托来说，这个原则也有道理，但目标服务对象发生了一些变化，从高净值群体下沉到中产群体。 而这种下沉不仅不是削弱，而是积极的强化。 因为对于一个国家和社会来说，最健康、最稳定的结构应该是橄榄形，有的文献也称其为纺锤形，但它们都是一样的，就是中间大、两端小的形状，指的是中产阶级。 他们拥有最多的人口，控制着社会的大部分财富。 在这样的社会里，贫富差距缩小了，有大批高素质、有专业技能的中产阶级人士和一大批幸福稳定的中产阶级家庭，可以极大地促进社会经济平稳发展。 这是最理想的社会阶层。 形式。 家族信托服务于中产阶级家庭，其推出是为了推动橄榄型社会的实现，符合国家和政府的意愿。 当然，这既是正确的，也是高水平的。
从我国社会发展的实际情况来看，现阶段确实存在这样的需求。 20世纪70年代和80年代出生的婴儿潮一代如今已步入中年，他们的职业发展和家庭经济状况都发生了质的变化。 养老、育儿、健康医疗等需求日益凸显。 而这些人现在就是整个社会的中坚力量。 国家和政府应该建立机制，帮助他们更好地照顾家庭，让他们更好地工作、争取事业。 因此，警惕陷入M型社会，重视中产家庭的金融服务，提高中等收入者的幸福感和安全感，是国家和人民的大事。人们。
此外，当前社会老龄化、少子化等问题也逐渐凸显。 广大居民和普通家庭的财富安全有序传承也非常重要。 这是维护社会稳定的重大主张。 这反过来又使得家族信托服务人群的年龄分布更加普遍，既适合中年家庭，也适合老年人。
除了社会意义外，家族信托还具有很强的行业转型价值。
大约从2022年开始，财富管理行业的日子将开始变得艰难。 其实没有什么特别的原因。 无非就是市场不好。 各项资产的表现并不理想。 资产和市场不好，各种策略和产品的表现自然也不会好。 因此，无论银行、券商、信托，还是第三方财富，一时间都不知道该怎么办。 所以大家可以回想一下，这两年只有存款在涨，只有保险产品好卖，投资相关的产品要么没人买，要么客户投诉很多。 投资者、理财经理这两年不但没赚钱，还承受了很大的客户维护压力。
如果我们能够痛定思痛，思考一下目前的情况，我们就会发现，长期以来，我们的财富管理服务的内涵非常狭隘，就是帮助客户购买产品、进行投资、赚取收入。 内容。 当然，这本身并没有什么问题。 毕竟，过去二十年，中国经济始终处于高增长周期，这也符合发展中国家的普遍发展规律。 在这个循环中，国家的经济不断发展。 居民的财富也在不断增长，因此追求财富增值是整个社会的主旋律。 但既然是一个循环，就总会有起有落。 无论是经济、社会还是民众，经过二十年的高速增长，总会放缓。 所以，我们今天看到的整体环境并不是偶然的，而是符合经济周期的规律的。
因此，在认识经济增速下滑的同时，我们也应该改变很多观念，包括财富观念、理财观念。 至少我们必须承认，年化收益10%、8%、甚至5%已经不再是理所当然的事了。 就是这样。 在投资回报中心整体下移的过程中，客户感觉财富管理越来越没有价值，因为我们的财富管理一直把价值和回报率绑定在一起。
要在低收入环境下保持财富管理的价值，就必须充分发挥服务的内涵。 除了投资赚取收入之外，还必须有其他内容能够解决客户的真正需求。 会是什么？ 基本上，可以想到两种类型。 一是为个人和家庭提供个人保障服务，即保险。 近两年需求非常强劲。 还有一类保障家庭和家族财富安全的服务，那就是信托，为富裕家庭、中产家庭提供财产隔离、风险保障和信托账户灵活配置等服务。
家族信托在中国发展了十多年，已经具备了监管赋予的地位。 但1000万的门槛确实把很多中产客户拒之门外。 而且家族信托在发展过程中一直注重财富传承，因此典型的客户画像以老年人为主。 毕竟，巨额财富的积累还需要数年时间。 无论是成功的企业家还是成功的专业人士，他们大多年龄较大。 因此，从财富管理的生命周期来看，家族信托的服务和配套功能主要集中在生命周期的后半段，即晚年的退休生活和后面的财富传承。
如果我们把整个财富周期拉出来来看，基本上可以分为五个阶段，即：单身贵族、组建家庭、家业成功、晚年幸福、死后遗嘱。 家族信托介入的时间点相对较晚，主要服务于老年高净值、超高净值家庭，或者成长属性相对较弱的家庭。 一般情况下，都是老一辈的长辈在几年之内安排好一切，然后按照信托契约执行。
然而，家族信托则不同。 由于门槛较低，且以家庭关怀和成员关怀为主，重点关注家庭财务决策、未成年子女教育、大额支出规划等相对初级和普遍的信托目的。 时间点可以很早。 如果经济条件允许，可以在家庭组建后的最初几年内设立，但现阶段的家族信托可能主要以资产集合和投资管理为目的，分配和生活支付的需求会比较大。相对较弱。
随着客户年龄增长、事业和收入增加、家庭成员发生变化，如生孩子、生二、三胎等，家庭开支的需求就会逐渐显现。 这个阶段是家族企业成功的阶段。 投资策略可能更加稳健、保守，但分销灵活性、生活支付场景、增值服务等需求已成为刚性需求。
继续说下去，从中年到老年，我和我的爱人都已经退休了，我的孩子也都成年了，经济独立了。 家庭信托的主要功能是照顾自己的医疗保健，以及支付生活费用，并开始考虑剩余的财产继承和分配问题，这个阶段与家庭信托非常相似在核心需求方面。
除信托外，目前国内财富管理机构尚无能够提供跨生命周期服务的综合账户。 而且，由于信托制度的开放性和包容性，家族信托不仅是信托公司的业务，还可以赋能银行、券商等各类财富管理机构。 由此可见，家族信托将基于信托制度的财产隔离、灵活分配、财富传承等功能普及到了广大中产阶级和普通富裕家庭，并赋能各类财富管理机构，使财富管理服务能够在全球范围内实现。我的国家。 新的内涵。
因此，从促进社会健康稳定发展的意义和行业转型的现实价值来看，家族信托的积极价值和地位是毋庸置疑的。 这也是我们理解家族信托功能和价值的源泉。 。
文：孙杨| 执信研究公司财富管理首席研究员
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