财经新闻网消息：
股市亏损两年多了，非标债务不计其数。 此时此刻，堪称财务管理者的至暗时刻。
日前，某股份制银行的客户经理因代理销售的基金给客户赔钱，遭到客户辱骂、殴打。 聊天记录被转发到网上，一时间打破了圈子。
两个推销员各有各的委屈。 我们是卖产品的，而且我们还是最透明的公募基金。 市场不好我们赔钱，财务经理不是基金经理。 如何投资不是由我们决定的。 为什么？ 被用作出气筒？
但被骂两次挨打还真不是业内最倒霉的人。 近日，负责调解证券期货纠纷的机构——“中国证券资本市场法律服务中心”公布了两起券商销售纠纷案件。 两家券商的理财人员代客户出售公募基金。 其中一款向客户推广的产品损失了 40%。 其中一位损失了 50%。 客户不打你、不骂你，还投诉你，说你虚假营销，违反了《投资者适当性制度》。 当然，券商财富人员并不认可。 《风险承受能力评估》报告也被拿出来，原聊天截图也被挖出来，但调解的结果仍然是：风险披露不足，券商要承担部分损失。 扣除递延奖金、解雇员工让公司赔钱、丢面子，是金融机构的常见做法。 然而，对于一线销售人员来说，比失去奖金、失去工作更可怕的是，背上这样的污点，手中的客户大部分都会流失，而且更难找到。另一项相同类型的工作。
然而，这还不是最坏的情况。 2022年，某券商旗下财富公司曾流传一篇“哭血长文”。 作者是其家族的高级财务经理，专门服务高净值客户。 他和他的同事们因为销售的固定收益产品而遭到雷击，这可能会导致投资人血本无归。 投资者疯狂维权，金融家纷纷被砸，他们的理财公司及其母公司证券公司也面临非法集资、关联交易犯罪的指控。 这些理财师不但被没收了销售提成，还可能被公司压出来顶缸，你就坐牢了……我们还不知道这件事的最终结果，但有消息爆出网上称，他的办公室前几天被围攻，“骗子”“还我养老钱”等标语随处贴出，场面令人毛骨悚然。
据说，财务经理这个职业，从宏观上看，未来十年、二十年在中国是非常有前途的。 未来，我国将降低杠杆，推动间接融资向直接融资转型，巩固理财产品净值化转型，大力发展个人养老金。 这些政策方向对应着财富管理行业的繁荣和优秀理财经理的辉煌未来。 ; 但从微观角度看，看似光鲜亮丽、体面的职业背后，确实隐藏着被虐待、被殴打、被降薪、被裁员、被罚款、甚至被监禁的风险。
俗话说“砍人钱如杀父母”。 常年向客户推销产品的理财经理，无论如何努力提升自身能力，也不可能都成为巴菲特。 他们肯定有让顾客赔钱的时候。 那么大家该如何保护自己呢？
至少从目前不好的案例来看，尽量避免以下三个坑：
一、产品挖的坑
对于很多创新产品，尤其是代销的产品，财务经理对产品的了解往往来自于产品经理的路演。 我们都知道，国外路演一定是好话，真正的风险需要巧妙规避。
我记得两年前听一家证券公司谈论雪球。 虽然他明确表示，如果“观察日”行情涨幅超过3%，就会触发淘汰赛，产品提前结束； 如果“任意一天”市场跌幅超过25%，那么要触发敲价，投资者需要承担指数下跌的全部风险； 只有在未来两年市场波动在3%至-25%范围内时，该产品才会实现最完美的年化收益13.5%。
然而，用人们的一套说辞来说，普通听众只会认为99%的产品会获得13.5%的年化回报； 剩下的1%的概率，产品会赔钱，不用怕，经理会选择推迟产品，投资者相当于持有一篮子股票，迟早会收回自己的钱。 四舍五入等于该产品没有风险。
但真实情况是怎样的呢？ 我欠自己做数学题。 如果我按照上述条件在过去15年里进行了3482次虚拟投资，那么我会得到最完美的结果——也就是说，如果我持有两年，获得13.5%年化回报的概率只有0.4%。 超过25%的概率为7.3%。 这些损失案例的平均下降率为-32.95%。 扣除管理费后，投资者的损失为-36.95%。
损失惨重的客户很难承认损失并离开市场。 他们大概率会继续持有一篮子股票。 如果市场像现在这样，下跌两年后，还会再下跌半年。 围攻办公室的概率有多大？
很多时候，财务经理之所以没有向客户充分披露风险，是因为他们本身也没有充分披露风险。 在销售产品之前，你必须明白该产品不是假货，但要了解产品，不能只听经理片面的话。 财富管理团队必须有自己的产品研究员。 当自身研究实力不足时，必须依赖第三方研究机构。 不管怎样，必须有一个中立的专业人士能够向理财经理解释什么是好产品，什么是坏产品，差异的概率是多少？ 不凭头脑预测，不凭胸许诺，用历史数据老老实实地算。
二、公司挖的坑
目前，资产管理机构在销售策略上逐渐分为三派：
一是主动择时，珍惜羽毛馅饼。 此类机构将根据宏观和市场周期变化，尽力推荐适合客户投资的产品，限制过热产品的规模。 比如，如果觉得科技赛道不错，就提前布局科技主题基金，等到科技股大幅上涨时，暂停申购。 又如，在当前市场最悲观的时候，通过高管、基金经理推出或递延奖金等方式建立新产品抄底，吸引投资者跟进。 但有这样良心、有能力、有钱的机构实在不多。
比较常见的是广泛布局，追涨杀跌。 这在大型机构中很常见。 我涵盖了所有赛道、每个主题和每种类型的股票； 纯债券、短期、中期、长期、+可转债、+股票； 甚至各种类型的FOF和衍生品。 无论到哪个风口，我总有几款性能领先的产品，所以我会大力推荐。
顺风销售产品的好处是，通过直销，散户容易了解，通过寄售，很容易进入白名单。 但缺点是客户常常被留在高位。 2021年发生了悲剧，之前某头部基金明星基金经理业绩不错时，该公司发推特宣传其产品，导致规模数倍扩大。 但随后赛道机会消失，产品猛烈回落。 他一一去向大客户、代销机构赔罪。 在不断的侮辱下，他不堪重负，跳楼自杀。
第三类是随机游走，听天由命。 这是许多小型组织不得不面对的困境。 你的才能和许可都是有限的。 建立全系列的产品线是不可能的。 你只能做你知道的事。 而你的资金有限，连年亏损，这就决定了即使你觉得现在不适合推长债产品，但经营压力也迫使你放下良心。
试试吧，把你的自行车变成摩托车！ 如果主流判断不准确怎么办，大家都认为债券要跌了，大机构开始限售，那么我们就会大踏步冲上互联网销售平台TOP榜，规模会大幅提升。 如果赌对了，就会逆转，如果赌错了，也不会比现在更糟糕。
一般情况下，员工必须与公司心心相印。 但理财经理需要更加小心，代销平台上的理财经理必须更有活力，仔细辨别提供产品的资管机构采用的是哪种类型的销售策略。 如果是两个、三个，卖之前你要掂量一下，你手头有哪些客户可以跟你斗，哪些客户需要你额外的保护（比如老年客户）。
三、客户挖的坑
诚然，客户在投资前会填写“风险承受能力评估”，但即使他仔细思考了每一个问题并问了自己，结果也可能并不真实。
认识自己是最难的。
HOUSE在脱口秀中不是说他认为自己是那种追求高风险和高回报的进取型投资者，但实际上他是一个想要高回报但不接受任何本金损失的散户投资者。 心态极高但心态极差，不听止损，上来当阿林，然后风一吹，心就死了……
产品怎么样，不能听经理自己说； 客户是什么样的，你不能听客户自己的。 尽可能收集客户的信息标签，利用大数定律来判断他是一个什么样的人，他最有可能成为什么样的投资者，并随着市场的涨跌跟踪他的反应，并调整自己的投资偏好和风险承受能力的意识。
当然，这取决于公司IT系统的建设和底层数据的积累，但没有完美的系统是从天上掉下来的，一切都从认真记录每个财务经理日常与客户的接触开始。
真正的财富管理是一件困难但正确的事情，值得理财管理者继续努力。
文：曾蓉| 致信研究公司研究总监
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