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销售渠道的“实力”
我国公募基金行业已经上市25年，以银行为代表的销售渠道为基金行业的发展做出了巨大贡献。 尤其是在基金行业发展初期，普通老百姓连基金的基本知识都不了解，不太可能主动购买基金产品。 以银行为代表的销售渠道，网点遍布全国，无数渠道客户经理对其进行投资。 人们介绍基金、推荐基金产品，让这个新鲜事物在很短的时间内为投资者所熟知。 趁着股市牛市，资金一夜之间如春风般走进寻常百姓家。 可以说，以银行为代表的销售渠道为我国基金业的跨越式发展做出了巨大贡献。
然而，随着我国公募基金行业规模越来越大，特别是基金公司进行规模竞争，销售渠道的强势地位日益凸显。 基金公司要想销售更多的基金产品，必须依托银行等销售渠道强大的网点和客户经理资源。 于是，银行渠道收取的尾随佣金越来越高，甚至占新基金管理费的很大比例。 银行等销售渠道的实力主要体现在以下几个方面：
首先，银行等销售渠道拥有一手客户资源。 基金公司无法直接联系基金持有人。 即使是基金公司也无法从银行等销售渠道获得基本的客户信息。 因此，银行和其他销售渠道无法直接接触客户。 对资源的控制力越来越强。 基金公司希望利用自己的专业能力服务好客户，但又无法立即做到。 对于基金公司来说，谁拥有更多的银行等渠道资源，谁就有可能销售更多的基金产品，公司规模也会更大。 因此，基金公司尽力与银行等渠道建立良好的关系，帮助银行等销售渠道占据强势地位。
二是渠道对基金产品销售的干预力度加大。 市场越疯狂，赚钱效应越强，新基金就越容易推出。 虽然这个时候风险会比较大，但是追涨杀跌是人的本性。 银行在基金公司何时推出新产品、发行什么类型的产品等方面拥有越来越大的话语权。 例如，如果某个基金管理人在过去六个月表现非常好，银行等渠道就会要求基金公司“定制”，为该基金管理人发行新的基金产品。 但经验证明，基金经理表现最好的时候，往往是风险较大的时候，这说明基金经理的风格已经达到了极致，市场随时可能发生风格转变。 再比如，股市下跌的时候，更适合发行权益类产品。 但银行等渠道觉得没有人买股票基金，没有销售，就要求基金公司发行债券等容易放量的固定收益基金。
在资产管理之间划清界限
以及财富管理的边界
事实上，基金销售渠道对基金产品发行的强大影响，使得新基金高市价发行的现象越来越严重。 这种情况的发生，与银行等销售渠道的利益直接相关。
首先，银行等销售渠道代理销售基金。 数字越大，追踪佣金就越大。 银行等渠道与新基金规模直接相关。 规模越大，银行等渠道的利润就越高。 在利益的驱动下，会放大销售机构的贪婪，忽视市场风险的逐渐逼近。 每当市场高位时，在赚钱效应的火爆氛围中，基金公司和银行等销售渠道上演一出串新基金发行大戏。 事实上，他们正在不断聚集风险。 这场新基金发行盛宴表面上的繁荣是注定的。 未来将给基金持有者带来被困的命运。
其次，银行等销售渠道负责基金销售的人员，包括一线客户经理，变动频繁。 这意味着，短期内，渠道为了实现盈利目标，会将基金销售追求到极致，而很少顾及基金。 持有人未来可能的回报和风险。 事实上，基金销售人员需要具备相当的知识储备，但渠道人才变动的频繁性削弱了基金销售的科学性和公平性。
如何改变这种状况呢？ 当务之急是改变银行等基金销售渠道的考核模式。 例如，我们不应该为了追求尾随佣金和其他费用而追求新基金的发行规模。 相反，我们应该“后定位”银行等销售渠道的好处。 例如，银行向基金公司收取的尾随佣金等费用，包括基金申购费、申购费、赎回费等费用，应尽可能向后移，即在基金持有人未来赎回基金时，他们将被收取费用。 同时介绍了与基金持有人盈利能力相关的因素。 例如，持有人持有头寸的时间越长，赚的钱越多，收取的费用可能就越高。 如果持有人没有赚钱甚至亏损，持有人可以考虑少收费。 连费用都没有。 当然，这个对价模型确实比较复杂，因为每个基金持有者的盈亏情况都不同，这就需要引入人工智能等技术系统来解决。
总之，银行等基金销售渠道在销售基金产品时，应该更多地考虑基金持有人的收入。 银行等渠道应以“财富管理者”为基础，帮助客户进行资产配置。 而不仅仅是一个销售组织。 而基金公司则更多地承担起“资产管理者”的职责，帮助客户管理资产，尽力帮助客户在牛市中获得正收益，在市场波动和熊市中减少损失，帮助客户控制风险。
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