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唐耀华 21世纪资产管理研究院研究员
受益于ETF基金的火爆、债券模式的兴起以及券商理财转型的不断发力等因素，券商理财板块的发展呈现出“水涨船高”的趋势。
2022年公募基金新发行规模同比减半，减少50.16%。 上半年进一步提高1.25个百分点。 头部券商也在去年底首次进入前十。 银行持股规模大幅下降，今年6月底市场份额已跌破50%。
虽然持股规模增长较快，但由于基于券商持股规模的买方投资顾问收费模式占比较小，且传统代销收费模式仍为主体，收入尚未受益。来自所有制规模的增长。 去年，在多数券商销售理财产品销量因市场行情不佳而出现下滑的情况下，券商销售理财产品净利润去年整体下降了24.92%，整体理财收入也出现下滑。
中国证券业协会数据显示，截至2022年末，证券公司代理销售金融产品2.75万亿元，受托管理资产9.76万亿元。
公募基金代销进入前100名的券商市场份额大幅提升。 从基金业协会披露的公募基金代销及留存规模来看，2022年，券商非货币基金、权益类基金代销将逆势上扬，市场占有率同比增长一倍。同年。 分别上升5.75个百分点、7.7个百分点至17.95%、22.24%。
从公募基金持有规模前100强榜单中不同类型代销机构的变化情况来看，2022年，股票型基金持有规模增幅较大的机构多为券商，且大部分经历过下滑严重的是银行。 这一趋势将在 2023 年上半年持续，但速度明显放缓。
更多券商进入股票型基金销售和维护规模前100强。 2022年末，共有53家券商进入权益类基金持股规模前100强，总持仓规模达1.257万亿元，较2021年末的46家有所增加，新增7家券商进入权益类基金持股规模前100强基金持股规模分别为华宝证券、西南证券、第一创业、民生证券、西部证券、国信证券、江海证券。 同比数据的46家百强券商中，2022年股票型基金规模增加2864亿元，增长30.49%。
在市场状况不佳、新基金发行和募集资金减少的情况下，银行和第三方基金销售机构面临着维持规模下降的压力。 到2022年底，将有26家银行进入股票型基金前100名，较2021年减少5家银行。从24家同比数据的银行来看，2022年末股票型基金留存总额28582亿元，2022年减少8633亿元，同比下降23.2%。
第三方独立基金销售机构以截至2022年底权益类基金总持有规模14310亿元位居第二，共有16家机构进入百强榜单。 有同比数据的12家第三方基金销售机构2022年将减持股票型基金15.03%。其中包括头部机构蚂蚁（杭州）基金销售有限公司、上海天天基金销售有限公司。有限公司，持股规模减少超过700亿元。
公募基金前100名中，银行和第三方基金销售机构整体市场份额有所下降。 2022年，银行股权型基金和非货币基金市场份额将分别下降7.53个百分点和4.18个百分点。 基金市场份额大幅下降、市场波动加大、客户风险承受能力相对较低，可能是去年银行股票型基金规模下降的重要原因。 第三方独立基金销售机构的市场份额也有所下降，但幅度不及银行。
2023年上半年，券商股权基金市场份额将进一步提升1.25个百分点，而银行则下降1.53个百分点，跌破50%，市场份额为49.54%。 今年上半年，第三方基金销售机构市场份额止跌回升，略有上升。 券商份额持续提升后，与市场份额排名第二的第三方基金销售机构的差距大幅缩小。
与银行和第三方基金销售机构的颓势相比，券商的发展势头更为可观。 尤其是头部券商从去年底开始就率先争夺前十。 去年年底，中信证券、华泰证券两家券商首次冲入股权，2023年二季度末继续维持股权类公募基金前十个股，但排名下降了一位。
ETF基金成为券商理财破局的“利器”
鉴于券商代销规模不断提升，中证协总结认为，过去的2022年，券商积极开展财富管理转型和资管业务转型，着力为投资者提供更丰富的投资理财产品以满足客户的多样化需求。 资产配置需求。
“券商的基金持有规模增长速度快于银行，主要是券商的持有规模已经算上ETF基金了。就销售能力而言，券商肯定不如银行。” 某证券公司财富管理部负责人表示。 目前ETF基金主要由券商销售，银行可以代销ETF挂钩基金。
券商普遍看好ETF基金等被动型基金的发展给自己带来的机会。 截至2021年底，美国被动型指数基金持有美股的比例已超过主动型基金。 “被动投资是未来的趋势，所以ETF也是我们布局的重点。” 某券商投资顾问业务负责人表示。
财通证券研报认为，ETF有望成为券商突破财富管理转型的工具。 券商可以利用ETF抢占财富管理市场份额，为进一步的综合服务奠定基础。 ETF是证券公司开展专业投资咨询业务的有力武器。 一是ETF品种丰富，满足大规模资产配置需求； 其次，ETF风格稳定，持仓透明，是很好的标的； 第三，ETF的波动性可以增强投资顾问和客户的粘性。
信达证券研报认为，ETF基金是全球主流投资工具，我国股票、债券ETF占比仍远远落后于海外。 受益于手续费低、交易灵活等优势，是优质的资产配置工具。 近年来，国内ETF基金规模实现快速增长，券商在交易端有望充分受益于ETF规模扩大。
在财富管理转型的浪潮下，证券公司将扩大持股规模作为重要目标。 客户保留规模的评估也纳入财富管理业务的评估中。 同时，在选择基金时，尽量选择净值波动较小、业绩相对稳定的基金，这也为扩大持有规模奠定了基础。
券商结算方式4年增长近11倍
券商理财快速发展的另一个背景是债券模式的兴起。
传统托管结算模式下，证券公司仅承担渠道角色，而券商结算模式下，证券公司深度参与公募基金的交易过程，包括代表其发出交易指令、进行资产核查、监控交易等。债券模式下，基金公司与券商深度绑定，券商也可以成为基金托管人，佣金收入可能更高，可以突破基金公司30%的限制传统模式。
2019年以来，基金采用券商结算模式从“试点走向常态化”，券商结算模式逐渐受到关注。 越来越多的资金采用券商交易结算模式。 除了老基金的债券转让模式外，越来越多的新基金也采用债券债券模式。
随着结算效率的提升和券商理财业务的快速发展，债券结算模式自2021年上半年开始进入加速扩张阶段。截至2019年末501.38亿元，截至2023年3月末保税模型基金资产净值4年零3个月增长10.88倍。 截至7月19日，债券模型基金总规模达6663.4亿元。
新发行基金中保税基金的比例也在不断增加。 Wind数据显示，2022年设立的实行债券模式的新基金有464只，占2022年新设立基金总数的14.21%，较2021年增加4.24个百分点； 规模占比9.92%，较2021年提升1.35个百分点。
2023年这一比例将进一步提升。信达证券研报统计，2023年一季度，新发行基金中，债券模式下的基金份额为499.2亿元，占比18.25%。 随着券商公募代销能力的增强，未来越来越多新发行的股票型基金可能会选择债券型债券模式。
中金公司研究报告显示，研究能力、运营能力、渠道销售能力等综合实力较强的头部券商可能受益更多，券商佣金收入的头部效应可能更加明显。
债券模式会成为主流吗？ 受访券商认为，银行的渠道优势仍是券商难以比拟的。 券商的优势在于出售股票型基金，在市场行情不佳的情况下，出售股票比较困难。 但目前规模较大的货币基金、债券基金券商并不具备优势。
2022年金融产品代销收入下降20%以上
在经历了2020年、2021年连续两年的高增长后，随着市场波动加剧，2022年券商代销金融产品收入将面临下行压力。
虽然不少券商理财产品代销保持增长，但由于市场行情不佳，基金发行量大幅下降，多数券商2022年代销理财产品销售同比下降，仅有少数券商的代销理财产品销量同比下降。寄售金融产品销量同比增长； 代销金融产品收入普遍下降。
2022年，受市场低迷影响，理财收入增速放缓，证券行业实现代销理财产品净利润154.88亿元，同比下降24.92% %。
随着财富管理业务的发展，东兴证券、信达证券、国元证券去年金融产品代销有所增长，同比增速均超过40%。 不过，也有一些券商去年代销金融产品销量下降明显，比如银河证券、国联证券、国信证券，去年代销金融产品销量下降了60%以上。 ％ 去年同期。 申万宏源也同比下降过半。
面对代销金融产品销售负增长和竞争加剧，去年券商代销金融产品收入普遍下降。 43家上市券商中，仅华泰证券、中金公司、海通证券去年代理销售理财产品实现同比增长，其余40家上市券商均出现负增长。 其中，西部证券、中原证券、财大证券、东方证券四家券商代销金融产品同比下降超过50%。
甚至一些保持代销理财产品数量增长的券商也面临着“增收不增收”的困境。 例如，国泰君安2022年代销理财产品销售额为7357亿元，同比增长7.6%，月均持有理财产品2138亿元，同比增长7.6%。年增长16.4%。 然而，收入仍在下降。 2022年，国泰君安金融产品销售代理收入7.8亿元，同比下降17.93%。
双双下滑的现象更为普遍。 例如，申万宏源2022年销售理财产品金额为440.8亿元，收入为2.76亿元，同比分别下降56.43%和38.3%。 华安证券2022年理财产品销售金额和代销理财产品收入同比分别下降10.09%和19.96%。
从券商销售类型来看，大部分券商销售基金、信托等类型的金融产品，少数券商目前仅销售基金，如西部证券、华林证券、财达证券、信达证券、方正证券等。
信达证券研报认为，2022年，券商理财产品收入与代销规模将分化，部分券商规模扩大，代销理财产品收入下降。 申购和赎回费用依赖性强，2022年发行的新基金受经济周期影响较大。 券商理财申购赎回费占比仍然较高，“买方”模式还有很大转型空间。
尽管理财收入有所下降，但多数券商普遍重视加大信息技术投入，完善线上APP能力建设，建设升级数字化运营服务场景和服务生态，以金融科技赋能理财服务。
买家的投资路又堵又长
对于大多数券商来说，转型为综合财富咨询服务商并不容易。 一般来说，证券公司财富管理业务的转型分为三个阶段。 第一阶段是金融产品代销阶段。 寄售虽然可以直接带来收入，但这种模式很可能与客户的利益发生冲突。 目前，不少证券公司还处于代销阶段。 依靠代理销售收入； 第二阶段是选品阶段，很多券商都开发了针对公募基金和私募基金的选品体系； 第三阶段以客户为中心，根据客户需求和风险承受能力提供资产配置建议和财富管理服务。
券商普遍积极推动财富管理转型，目标是从过去的卖方投顾逐步向买方投顾转变，而当前的基金投顾模式就是对买方投顾模式的重要探索。 基金投资顾问根据客户资产规模收取顾问管理费，有助于改变传统的委托模式，实现投资顾问与客户利益的一致。 传统代销模式的收入主要来自销售手续费收入、申购赎回费用分成和尾随佣金分成，很少来自投资顾问服务收入。 为了扩大代销收入规模，券商普遍将“代销基金产品规模”作为重要考核指标，往往对客户进行过度营销。 基金投顾收费模式和销售导向的转变，将有助于实现以规模为中心的“卖方投顾”模式向以客户为中心的“买方投顾”模式转变。
与传统的寄售模式相比，买方投资咨询模式兼顾投资和咨询，强调陪伴和咨询服务。 然而，转型过程并不容易。 据了解，客户更看重投资成果，陪伴的价值尚未得到普遍认可。 在波动的市场中，虽然基金投资顾问可以帮助投资者获得强于市场的超额收益，但对于投资者来说，结果似乎并不比投资者自己购买基金好多少。 让客户接受为顾问服务付费并不容易。 目前，基金投顾领域签约客户资产超过100亿元的大型券商仅有少数，且大部分规模仍较小。
“在传统的代销模式中，当基金售完后，基金服务就结束了。而在基金投顾模式中，服务是在合同签订后才开始的。这种模式对投资者来说更加友好。只有当客户的基金持有规模持续增长时，基金服务才开始。” “要增加，券商才能有持续的收入。券商也会更加注重投资者的体验，帮助投资者保值增值。” 上述某券商投顾业务负责人表示，基金投顾不仅仅是投资，不仅提供基金投资组合，还提供覆盖客户整个投资周期的伴随服务。
对于券商来说，财富管理转型还面临客户结构以股东为主的问题。 股东通常在炒股时才想到需要经纪服务，并没有养成利用经纪进行资产配置的习惯。 基金投资咨询显然是券商进军财富管理的更好途径。 近年来，随着注册制的全面实施，投资者选择股票变得更加困难。 机会。
中国社会科学院国家金融与发展实验室与蚂蚁集团研究院联合发布的《投资咨询业务全球实践与中国前景》显示，截至2022年9月底，共有60家机构已取得试点基金投资顾问资格，其中54家试点机构已开业，涉及账户440万个，其中95%为小微账户（10万元以下），管理总规模近1200亿元。
基金投资顾问有望从试点转向常态化。 6月9日，证监会发布《公开募集证券投资基金投资咨询业务管理规定（征求意见稿）》（以下简称《规定》），推动基金常态化投资咨询业务，针对新问题、新情况补短板。 业内人士认为，《规定》的出台意味着基金投顾业务将从试点转为常规，基金投顾牌照扩容有望。
为了提高精准服务水平，证券公司一般会对客户进行分类，根据不同类型客户的需求提供产品和服务。 例如，标准化的基金投资咨询被认为是一种可以覆盖更普惠客户群体的服务类型，一些券商可以为中高端客户提供定制化服务。 此外，线上线下不同渠道也为客户提供针对性的产品和服务。 受访券商普遍认为，券商财富管理应走差异化、专业化发展道路。 券商理财也越来越注重加强买方的研究力量。
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