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经济观察报记者 蒋欣 自10月20日监管机构宣布“保险银行统一”将全面实施以来，这四个字已经渗透到保险代理人林宇的日常工作中。
林宇发现，无论是在保险行业的公开论坛还是私下交流中，无论是一线从业者、后台人员，还是高管，这两个月保险从业者讨论最多的问题就是保险业的融合。保险和银行业。 事物。
所谓“报银统一”，是指保险公司在向监管部门提交的产品审批或备案材料中使用的产品定价假设必须与保险公司在实际业务过程中的行为一致，不能“说”同样的事情，做一套。”
这一保险业健康发展应遵循的指引已逐渐回归正轨，行业进入调整期。 从业者感受到，在经历一系列政策组合和透支市场需求后，保险业正在进入寒冬。
面对日益严峻的资产负债表，监管正在进行深入调整：负债端，利差和费差风险降低，“报银合一”意味着费差缩小。 高额销售费用的利剑悬在头上。 那些仅靠“手续费差价”运营的中介公司，更明显地感觉到寒冬即将来临。
一位老牌龙头中介公司管理层坦言，“报银合一”的问题最终会落到中介和个人代理渠道上。
尽管仍处于全面提升的前夜，但从业者却对收入下降感到担忧，并在这个迷茫的时刻渴望探索未来的应对方法。
率先迈出一步的银行已经接受了这一现实，并试图用更大的保险销售来弥补“银银合一”后中间收入的损失。
“报银合一”全面实施前夕
11月的最后一周，林羽已经关注了三场“报银合一”直播。 他和他的同行和团队成员也在煞费苦心地讨论“报告和银行业务的统一”的各个方面。 在与公司管理层的几次交流中，林羽听到了乐观的答案。 然而，这两个月团队不足六位数的保费收入让他感到焦虑，甚至对招募新人失去了信心。
作为某领先保险中介平台的北区总监，宋明也面临着类似的问题。
宋明感觉营销人员有些慌了。 很多人感觉自己的收入可能会减少一半； 近一半的团队成员可能会消失。 “下一步怎么办”是一线人员面临的最大问题，尤其是一些规模不大、基础不稳定、还没有做好收入下降准备的主管。
另一方面，不少主管对招聘新人失去了信心。 7月31日之前，很多团队负责人对自己团队的发展非常有信心，来了之后会告诉招聘人员：“收入没问题”。 现在，情况发生了很大变化。
因此，宋明面临的一个难题是：如何打破一线员工的心理障碍，帮助他们重拾信心。 但事实上，宋明本人也面临着球队能否生存的艰难考验。 宋明说：“以前收入100万元的人，当收入下降到50万元时，还可以留下来。但大多数原本收入20万元的人，收入下降到10万元后，生存就成了问题。”
一个难以忽视的事实是，和林宇一样，很多保险从业者都是因为今年或者去年下半年延寿寿险产品的销售火爆而发展起来的。 如今，面对保险产品预定利率下调和佣金即将下降的双重压力，这些人很难在短时间内消化这些影响。
近日，多家上市保险公司披露了10月份保费数据。 东吴证券研报数据显示，除平安寿险和健康险保费增速不变外，中国人寿（-6%）、人保寿险（-8%）、新华保险（-11%）和中国太保（-25%） 单月保费同比增速全部为负，这一趋势在9月份的数据中已经有所体现。
究其原因，东吴证券认为，主要原因是预定利率3.5%的增量终身寿险产品暂停销售，提前透支了消费者需求。 企业在2024年和2023年第四季度仍取得“开门红”，在正式工作中寻求平衡。 与此同时，10月份左右，部分保险公司为了实行“报银统一”，关闭银保渠道并重新注册产品，预计将对销售造成一定负面影响。
宋明面临的另一个问题是产品切换的适应性。 保险产品预定利率转换后，不少公司推出了分红型产品。 然而，由于分红保险长期以来一直不是市场上的主流产品，很多代理人，甚至是近十年来加入公司的代理人，对分红保险的销售都不是很熟悉。
在宋明看来，随着银行存款利率的下降，人们对保险的需求依然广泛存在。 三五年后，这个行业肯定会恢复增长。 “但在这个困难时期，我不知道有多少人能活下来，”宋明说。
从点差到费用点差
这个问题从相关机构的管理角度来看仍然很难回答。
近两个月来，上述龙头保险中介公司管理层就“保险银行一体化”与同行进行了大量交流。 在他看来，当“报银合一”到来时，我们必须想办法从公司内部形成自己的闭环。
2023年8月22日，国家金融监管总局发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，强调银保渠道佣金收费要严格“与银行统一”，并规定今后，单次缴费/3年/5年缴/10年缴的手续费严格限制在3%/9%/14%/18%。
10月20日，银行保险业数据信息发布会公布的数据显示，银保渠道佣金率较前期平均水平下降约30%。 监管机构在本次发布会上表示，将在保险业全面推行“报银一体化”。
“报银合一”的要求可分为三点：明确收费结构、明确各结构收费上限、三费（即精算费、预算费、评估费）合二为一。
保险业的利润主要来自三个方面：利差、费差和死利差。 近年来，费差和利差对我国保险业的发展发挥了重要作用。 很多企业甚至深度依赖这两方面的运营。 因此，其中也隐藏着风险。 “报银合一”是指监管政策的成本端控制。
在保险行业，销售费用高是公开的秘密。 尤其是，不少中小保险公司为了快速扩大规模，纷纷提高佣金，以快速抢占市场，这也无形中增加了自身的运营成本。 在投资端压力日益加大的当下，费用差异不容忽视。
近两年保费增长较快的同时，高额佣金和收费却造成了退保、非法生产等乱象，扰乱了行业的健康发展。
普华永道中国金融业管理咨询合伙人周进对经济观察报记者表示，“报银统一”规范了销售渠道和销售行为，短期内可能会影响部分代理商的利益，甚至会影响到部分代理商的利益。导致部分人员流失，但从长远来看有利于行业的健康发展。
对于保险从业者来说，保单层面的变化不仅仅如此。 2023年可以说是保险史上罕见的联合监管一年。
除了“银行统一”外，监管还通过预定利率调整引导降低产品预定利率，控制悄然上升的利率损失风险； 销售方面，规范销售行为的监管文件相继出台，开局良好。 这把剑针对的是预收保费等不合规行为； 在渠道方面，监管正在积极推动代理商分级考试。
麦肯锡全球管理合伙人、中国保险咨询业务负责人吴小伟表示，这一系列政策正是监管如何调整保险业资产负债表，降低负债方成本，让资产负债表回归理性。
一些行业数据也反映了形势的严重性。 近年来，人身保险行业的盈利状况并不乐观，近一半的公司处于亏损状态，而盈利的公司中，前几名大公司贡献了89%至90%的利润。 例如，13竞统计显示，2023年前三季度，41家寿险公司实现盈利，其中净利润低于1亿元的公司有14家，利润超过百亿元的公司有4家，净利润超过100亿元的公司有35家。这红色。
投资端的数据也值得关注。 13精准统计显示，2023年前三季度，寿险行业总投资收益率为2.27%，综合投资收益率为2.70%。 此前销售的产品中，大部分产品的示范良率都在3%以上。 虽然行业三年投资回报率仍在4%以上，但后期压力不言而喻。
重构关系时代
一位中介平台管理人士表示，与保险公司的“三差价”操作不同，中介只占一笔费用差价。 因此，在推动“报银合一”的过程中，中介机构对此更加敏感。 目前业界关心的是实施后中介渠道产品和收费将如何变化。
从已经推动“报银一体化”的银保渠道来看，情况并不乐观。 上述中介平台管理人士表示，行业整体费用率下降30%后，对于银行来说，中间收入将下降近一半。 但从横向比较来看，在现有产品中，保险产品仍然具有竞争力，在中间收入贡献方面仍然排名靠前。 为了弥补缺口，只能通过销售更大规模的保险产品来施加下行压力。 但当大账户和小账户都消失后，银行基层的销售动力就会相应减弱。 利率切换和“银银服务一体化”推进后，产品和收费将进一步同质化，这也将暴露银行的销售短板。 这些因素都将推动银行与保险关系的重建。
那么，这对保险公司和中介机构会产生哪些影响呢？
吴晓伟分析，从产险“报银一体化”的经验来看，市场份额将出现向优质公司集中的趋势。 人寿保险也是如此。 如果资费没有差别，增值服务就变得很重要。 此外，当产品差异化不大时，客户会更多地考虑公司的信用度，资产负债表健康、承受能力强、生态整合良好的公司会更受欢迎。
在一位合资公司负责人看来，单纯以保费来评英雄的时代已经结束了。 保险公司和中介公司也到了重建关系的时候了。 从保险公司的角度来看，坚持长期主义的公司希望与中介公司长期稳定的合作，会像选择自己的“另一半”一样谨慎选择，而不是依靠一时的激情。
据了解，目前一些保险公司正在尝试改变考核机制，业绩考核不再注重保费，而是更加注重新业务价值和费用使用情况。
上述老牌中介公司管理层表示，“报银合一”导致精算过程中对各产品附加费用率均规定了上限。 在这种状态下，未来可能会出现更丰富、更立体的产品矩阵结构。 在高价值的引领下，未来重疾险产品以及部分分红产品可能会更加丰富。 不排除未来可能进入投资联险、万能险时代。 利率持续下降，可能会促进保险公司开发固定和浮动产品。
从中介角度来看，产品和费用将进一步同质化，这无疑会降低中介公司的经营毛利率，影响股东回报。 中介公司需要重新思考自己的生存模式、财务模式和盈利模式。
无论是进一步追求价值，还是改变考核机制应对行业变化，市场主体都看到了一个共同的方向和机遇——真正回归以客户为中心，做好高净值人群的运营顾客。
上述合资公司管理层表示，在保险行业，大多数公司都会用“以客户为中心”作为口号来形容公司，但在战略和制度上，应该怎么做，真正或部分实现客户-中心性？ 一个以自己为中心的公司就不再和其他公司一样了。 对于保险公司来说，这是一个很好的机会，一个重塑组织架构、重塑以客户为中心的价值观的机会。
上述资深中介管理人员表示，高净值客户的担忧有很多，包括资产如何保值、财富如何传承、孩子如何教育、以及健康和未来养老等。问题。 如何解决客户的多维度需求，也倒逼着行业在上述方面做出更多的努力。 他判断，需要构建保险+服务场景，利用销售端的服务来促进交易，降低交易难度。
无论是宋明，还是深入一线的林羽，也都在朝这个方向做文章。 宋明正在想办法利用平台给团队带来更多的赋能和帮助，比如协助谈判，组织法律、商业、报税等方面的课程。林羽则在不断提升自己，进入更高的圈子。
对富人投资行为和需求的调查显示，资金的安全性和流动性排在第一位，其中保险配置占比39%。
再往前看，延保寿险产品在银保渠道的热销，是大众在安全与收益双重需求下的一次重大“储蓄之举”。 银行存款利率的下调，为保险业腾出了空间。
林羽判断，未来这个需求还是存在的，现在最重要的就是提升自己，熬过寒冬。 跨越周期，总会带来春天。
（应受访者要求，林宇、宋明均为化名）
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