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南方财经全媒体记者郑嘉怡北京报道
“买增额寿险的人很多吗？这两个月，银行的客户经理打电话给我，说利率很高，要停售了。” 消费者张女士在接受采访时表示，“我平时只买R1和R2理财产品，客户经理多次解释了寿险的增量，但我听不懂，所以我没有最后还是买了。”
正如张女士所说，“火爆、回报高、下架快”是不少消费者近期对增量终身寿险的印象。
今年3月，原银保监会寿险司组织保险行业协会和20余家寿险公司就保险公司负债成本、负债与资产匹配等问题开展研究。降低负债准备金评估利率对企业的影响。
此次调查引发业界关于降低保险产品预定利率的讨论。 多家机构表示，未来新开发产品预定利率将从最高3.5%下调至3.0%，预定利率接近3.5%的保险产品也将在年底下架。六月。
7月，21世纪经济报道记者注意到，目前，在微信朋友圈、小红书等社交平台上讨论度较高的几款增额型终身寿险暂未下架。
咨询后，保险经纪人告诉记者，“下架是大势所趋，但6月底还不是确切时间。XXXX公司现在只有一款增量型终身寿险产品在售。如果“没有新产品可以替代，下架就缺货了。他们也在开发新产品，但设计、备案、审批都需要时间。”
去年以来，预定利率3.5%以上的增量终身寿险等产品在银行存单、定期存款利率下调的背景下走红，成为“利好”主力军。保险公司将于 2022 年和 2023 年启动”。
增量型终身寿险到底为何能在低利率环境下流行起来？ 预定利率下调带来的火爆背后，人身险行业转型过程中遇到哪些困难？
利率下降催生“网红”产品
“增量终身寿险刚推出时并不好卖，近两年突然成为销售主力。” 某大型国有银行客户经理李亮（化名）告诉记者。
据了解，增量型终身寿险诞生于2019年，与传统保额固定的寿险不同，增量型终身寿险的保额将从第二个保单年度开始增加，现金价值也会相应增加。
在保险产品中，保险金额是发生意外风险时保险公司向受益人支付的金额。 一个人可以提取或用于支付保费、贷款等的资产。
简而言之，保额就是发生意外时保险公司赔付的钱； 现金价值是保单持有人在退保时可以获得的金钱，也可以用来提取、借贷或支付未来的保费。
李亮表示，在他看来，延长寿命的核心在于现金价值，即提前“锁定收入”。
“保额的增加对消费者来说没有吸引力，重要的是现金价值，即可以获得的收入。” 李亮说，“现金价值都写在合同里，不管保险公司的收入多少。你能拿到的钱就这么多，我们称之为‘早期锁定收益’”。
在李亮看来，“提前锁定利益”的特点在增量型终身寿险产品刚推出时是劣势，但现在已经转化为优势。
近期，多家银行相继宣布调整通知存款、协议存款利率。 此前，相关监管部门已于5月初发出通知，调整银行协议存款、通知存款利率自律上限。
“因为增量型终身寿险的现金价值增长是固定的，如果未来利率环境向上，买它可能‘赚得少’；如果利率下降，买它‘提前赚’。” 李亮表示，“可以说，虽然也有业务员言语技巧的加持，但终生销量的增加，是消费者对宏观市场利率走向的反馈。”
李亮的观点在保险产品销售人员中很有代表性。
记者查阅微信公众号、朋友圈、小红书等社交媒体发现，不少保险代理人、经纪人、金融平台客户经理都与李亮有类似的想法。
在保险产品的评估中，不少券商以增量终身寿险现金价值增长速度、现金价值超过保费的速度、保险产品减持难度三个因素来衡量增量终身寿险是否增量。人寿保险值得购买。 方面。
“这三个指标分别对应利率、还本金速度、取款难度。” 一位保险经纪人告诉记者，“虽然现在很多消费者希望购买储蓄理财产品，但同时也希望能够灵活支取现金，因此我们推荐保费减免门槛低、现金价值回笼快的产品。” ”
对此，拥有10多年经验的保险代理人陈先生表示，仅从现金价值增速来衡量增量型终身寿险产品的价值是一种短视行为，很容易毁掉消费者' 保险的概念。 理解。
“保险的魅力在于复利，需要长期持有。” 陈先生表示，“市场上有很多预定利率为3.5%的增量型终身寿险产品，但每年的现金价值都不一样。有的产品增长先快后慢，有的产品先慢后快。”比如，不少头部机构增量终身寿险的“回本”速度为10年，但后期增速相当可观；市场上很多产品“回本”只需要5-7年，但后期增速却很可观；实际上不利于长期持有。”
另一位从业20多年的保险代理人王某告诉记者，仅以现金价值来衡量增量终身寿险，对保险产品的意义是一种矮化和片面。
“现在很多销售人员在销售产品时模糊了一些概念。比如，保额增长率不是利率，现金价值增长率也不是利率。保险中没有‘利息’。”产品本身。” 王先生表示，“增加终身寿险的亮点在于保额和现金价值的‘双增长’，保额能够为投保人提供风险保障，这也是保险产品的核心价值，应该不被忽视。”
王强调，将保险产品保额和现金价值的增长以利率来表达，是对保险产品的误解。 “这会导致很多人对保险产品产生误解，不利于长期的销售行为。”
转型艰难的保险公司
无论预定利率3.5%的增量型终身寿险产品何时下架，寿险产品最高定价利率从3.5%下调至3.0%已是大势所趋，正在逐渐临近。
在此背景下，3月份以来，各大社交平台的保险销售人员掀起了增量终身寿险的轰轰烈烈的促销浪潮。
6月中旬，某大型金融平台甚至将网络上热议的一款增量型终身寿险产品的最低投资额度从1万元下调至1000元。 手术后，做最后的成绩冲刺。
事实上，此次监管部门要求寿险公司降低预定利率，是为了控制保险公司的利差损失和费差损失风险。
短期来看，高定价利率有利于提升寿险产品竞争力，为保险公司在负债端积累大量保费； 但从长远来看，如果保险公司在投资端找不到合适的优质标的，能够保证5%以上的投资收益率，极有可能造成利率损失，不利于保险公司的发展。公司的经营。
数据显示，2022年，各类寿险公司的投资收益率大多不理想。 据银保监会披露，2022年，保险资金年化金融投资收益率为3.76%，年化综合投资收益率为1.83%。 据记者不完全统计，59家非上市保险公司的平均综合投资收益率仅为1.76%。
在激烈的市场竞争中，不仅产品预定利率给保险公司投资端带来巨大压力，高额附加成本也可能给保险公司带来损失。
近年来，由于市场竞争加剧，寿险产品同质化严重，一些知名度不高的中小保险公司不得不加大广告宣传，提高产品知名度，提高佣金比例来促进销售。同时专注于其主要产品的预定利率。
银行客户经理李亮告诉记者，目前银行销售的理财产品中，保险产品的佣金比例最高； 在保险公司中，中小型保险公司的佣金率高于大型保险公司。
“有时候我们更愿意卖中小型保险公司的产品，定价利率不低，资金回报快，而且容易卖；同时佣金相对也比较高。”高的。” 李亮表示，“银行理财的佣金很低，因为是我们自己的团队。基金佣金不高，大型保险公司有比较强的销售团队，对我们的依赖较小，但中小型保险公司支付更多佣金。”
另一位保险经纪人也告诉记者，目前，他的业绩大部分来自于中小型保险公司。 “大公司拥有比我们更强大、更专业的销售团队。 一些中小保险公司，如销售非常受欢迎的增量型终身寿险的XX人寿，没有个人保险销售团队，也不培训代理人。 人们会把所有的销售委托给像我们这样的保险经纪公司。 如果有人在网上询问并在他们的官方网站上填写信息，他们就会直接将客户与我们联系起来。”
某保险公司高级经理告诉记者，目前，由于寿险公司产品销售过程中的渠道、佣金、手续费等运营成本较高，很多产品的收益率为3.5%，真正的投资收益率需要达到5−6%，保险公司才能维持成本。 在这种情况下，投资能力不足的中小保险公司更容易面临利差损失和费差损失。
除了上述问题外，不少中小保险公司在增量寿险产品市场的竞争中还面临着产品断供的问题。
“据我了解，不少预定利率3.5%左右的增量终身寿险产品已经下架，速度确实很快，当天就通知下架。”同一天，但仍有几种产品在销售。” 上述保险代理人告诉记者，“比如一款在网上讨论度很高的产品，他们没有下架，主要是因为公司现在只有一款增量型终身寿险产品在售。” 如果没有新产品替代，下架就会面临停运。 他们的新产品也在开发中，但设计、备案、审批都需要时间。”
“我们需要清醒地认识到，在保险公司资产负债联动的业务模式下，保险公司不可能独自生存在利率下行的环境下。目前市场主流的突出客户收益的储蓄产品是也是不可持续的。” 某寿险公司负责人表示。
据了解，目前，头部寿险公司均推出了7月调整预定利率的分红型增量终身寿险产品。 虽然该类产品的预定利率降低，但分红的增加可以通过公司在投资端的良好表现增强市场竞争力。
另一位寿险公司人士表示，长期来看，预计会出现两种趋势。 一是银行保险产品的保证收益将逐步下降，分红保险在银行保险产品体系中的地位将得到改善； 它将突破产品单一化的现状，逐步回归功能属性。 年金保险、寿险将呈现多元化发展趋势。
从宏观角度看，定价利率下调对保险业有利，有利于防范行业利差损失、费差损失带来的风险，实现高质量发展。 但在实践中，中小保险公司如何站在转型的“十字路口”走出困境，立足自身优势，良性竞争，优化业务结构，仍然是一个具有挑战性的课题。
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