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◎记者何奎
在近年来寿险行业的高质量改革转型中，代理人渠道作为寿险的主渠道，一直是改革的重点，也是业界最为关注的焦点。
总体来看，代理渠道改革呈现数量与质量“减法加法”的特点：数量上“减法”，留住高素质人才；数量上“减法”，留住高素质人才； 品质上的“加法”，大大提高代理商的专业能力和服务质量。 “减法和加法”的背后其实是一笔“效益账”——通过增加优质代理商比例，降低代理商数量后的业绩压力。
但改革转型至今，矛盾依然存在。 业内人士认为，目前代理商渠道改革的步伐与消费群体的快速变化及其需求特征不匹配，部分代理商仍然采取粗放的营销方式，这给行业带来了隐患。 寿险渠道改革之路任重而道远，保险机构和从业人员仍需长期努力。
代理“减与加”齐头并进
“保险推销员从来就不是一个赚快钱的职业，现在的保险业已经经历了粗放式发展期。” 从业15年的平安人寿上海分公司销售经理王耀对行业的变化有着深刻的理解。 感觉。
王耀毕业后就加入了平安。 他告诉记者，在集团寿险改革之前，他的团队就带头进行转型，坚持高素质代理人队伍的经营目标。 当时其团队约150人，人均每月FYC（首年佣金）仅约4000元。 转型后，团队只有66人，裁减了一半以上，业绩却暴涨——月人均FYC比之前增长了近10倍。 主要原因是剩下的团队成员都是精英人才，对保险行业有着坚定的理想。
最近，王耀又多了一个身份——平安MVP。 平安MVP是平安人寿保险近期推出的理想保险代理人品牌。 指对公司和客户来说最有价值、最专业的代理商。 质量要求也更高。
以王耀团队为代表的保险代理人团队，是近年来寿险行业高质量改革转型的一个缩影。 数量上的“减法”和质量上的“加法”，是各大保险公司寿险渠道改革的共同逻辑和目标。 比如，中国太保启动“长航”转型，打造专业化、职业化、数字化的代理人团队； 未来发展的重点。
行业动荡后，大量代理人离开保险行业。 国家金融监督管理总局最新数据显示，截至2022年6月末，全国94家寿险公司注册销售人员共计401.4万人，较2019年减少近一半。
从上市险企数据来看，剩余的优质代理人依然享受着行业高质量发展的红利。 2022年，平安新增人力中“优秀+”比例同比提升14.1个百分点，代理人人均月收入同比增长22.5%； 中国太保核心人员人均FYC月收入同比增长10.3%。
改革之路受阻，需较长时间才能成功
寿险改革的阶段性成果有目共睹，行业正在逐步走出低迷。 然而，改革不可能一蹴而就。 面对经济增速放缓、人口结构调整、客户群体变化等一系列内外部挑战，寿险改革任重道远，取得成功仍需较长时间。
“炒作、停售”等现象仍在发生。 去年以来，随着银行存款利率的不断下调，具有储蓄属性的增量型终身寿险销售持续火爆。 一些保险销售人员经常以“复利3.5%”为“炒停卖”的噱头，只强调“增量”理财属性，忽视“寿险”的保障功能，将增量终身寿险视为“保本”。财务管理 产品营销的行为背离了产品设计的初衷。 事实上，作为寿险产品，增量型终身寿险的主要功能是提供身故或全残保障，养老和储蓄功能较少。
中国精算师协会去年提醒消费者，“3.5%”并不是投资回报率，而是保额增长率。 终身寿险的保险金额是指被保险人身故或者完全残疾时受益人可以获得的保险金额。 保额增长和投资收益的概念有很大区别，需要警惕。
在业内人士看来，这一现象反映出一些寿险公司和销售人员仍然坚持注重规模、争创业绩的短期经营理念，而忽视了客户的长期陪伴。 这是因为，在寿险公司的业绩考核中，销售保单的佣金奖励大部分集中在第一年，因此销售人员存在短期业绩动机，片面解读产品，诱导客户购买保险。 当保险客户发现回报率没有达到预期目标，想要退保时，对寿险公司和销售人员的负面印象就会再次上升，形成恶性循环。
业界的共识是，只有坚定不移地以客户需求为改革导向，才能打破行业供需错配的桎梏。
高素质营销人才建设稳步推进
做好质与量的“加减”，并不是简单地筛选掉学历低的代理人，招收更多高学历的代理人。 接受采访的业内人士认为，寿险公司个险渠道代理人改革的出发点和目标应该是培养一批懂保险、热爱保险、懂客户的高素质营销人才。
友邦人寿首席执行官张晓宇表示，一个高素质的销售人员不仅体现在高学历、高收入，更应该真正把保险视为人生的重要职业，注重长期客户的管理。 未来伟大的营销人员是客户的合作伙伴和顾问，而不仅仅是销售人员。
“随着市场的发展和客户的变化，行业代理商迫切需要提高整体素质，向专业化、职业化、精英化转型。” 平安人寿董事长杨峥认为，在监管政策的引导下，寿险行业正在积极探索高质量转型发展之路，通过高素质代理人队伍建设，培养和提高销售人员的合规意识、专业水平和服务能力，打造客户信赖的专业代理团队。
专业化、职业化、精英化的理念也深刻体现在平安人寿提出的基本法升级理念中。 杨峥介绍，基本法方面，要从“去存量去产能、增量促发展、综合素质”三个方面升级优化制度，引导队伍转型升级。向高素质人才、高素质业务方向发展。
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