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塑造新型银保已成为众多保险公司的主要目标。
2022年，银保渠道可以说是最重要的功臣。 该渠道原有保费收入将达到1.3万亿元，合计占比提升近2个百分点，超过37%。
在规模不断壮大的同时，银保首年期交保费突破3000亿元，规模首次超越个人代理人渠道。
进入2023年，银保将一路飙升。 凭借一己之力推动“开门红”，寿险业务实现翻身。
就连个人保险渠道最大的公司，这两年也开始增加银保渠道，更何况是银行相关的保险公司。 得天独厚的控股股东渠道资源，让他们占据了“地缘优势”。
让我们来看看，银行寿险公司舞台上的“主角”是谁？
《A智慧保险》查阅了10家涉银寿险公司2022年年报。 保费收入前五名的保险产品有50款，其中银保渠道销售的有46款。
从具体保费看，有5家保险公司有7款产品“战绩”超过100亿元。 分别是：中邮年年号邮保终身C型终身寿险、建信龙盛鸿瑞3号养老保险（分红型）、中邮年年号邮保终身A型终身寿险、工银安盛人寿财富乐享养老保险（分红型）型）、中信保诚旗下基石恒利终身寿险、中邮富裕财富嘉C型养老保险（分红型）和农行金如意养老保险（分红型）。
在7个“百亿俱乐部”产品中，中邮人寿占据3席不足为奇。 中邮人寿是2022年保费收入最高的“银行业”寿险公司。占总保费收入的99.31%。 其中，期交新保保费313.9亿元，同比增长35.3%，单期保费80.01亿元，比上年减少46.33亿元。 续保保费514.14亿元，同比增长3.8%，占渠道总保费的56.6%。
从总保费收入来看，中邮人寿排名第一，分列二、三位的建信人寿和工银安盛人寿2022年分别实现500.16亿元和491.22亿元。
46款银保渠道产品中，增量寿险占比半壁江山。
事实上，不仅在银保渠道，在个险渠道、代理渠道，甚至线上销售渠道，增量寿险都占据“C位”。
增量寿险销售火爆，真是“天时地利”。
虽然4.025%预定利率的增量寿险早已不复存在，但即使是3.5%的预定利率，在目前的市场环境下仍然可以提供。
在银行渠道，客户普遍对“实现盈利预期”和“稳定盈利”高度敏感。
然而，当前全球经济金融形势日趋复杂，银行货架上的优质产品屈指可数。 定期存款利率下降，利率倒挂。 大额存单的利率虽然略好一些，但需要靠“秒杀”来抢，有一定的投资门槛。
银行理财产品一度占据理财市场30%的份额，是银行渠道的重点产品。 经过去年3月和11月的两轮清网，很多人都“断了”。 变得更加令人敬畏。 至于公募基金尤其是权益类产品收益的波动性，更是让不少投资者一时难以接受。 在此背景下，银保产品日益成为商业银行网点的推广重点。
“能清楚说明期限和收益率的产品，就卖什么。这往往是银行理财师在推销保险产品时的基本逻辑。” 正如工银安盛人寿总裁吴谦所说。 可见，增量型终身寿险的销售难度较低，一个明显的优势在于内部收益率的相对确定性，便于理财师进行营销。
从财富增值的角度来看，增量终身寿险的年度现金价值在合同中写得很清楚。 对于银行理财经理来说，更容易和客户解释清楚。 此外，增量寿险持有时间越长，“复利”越高。 在降息降息预期下，增量寿险可以锁定长期利率，客户认同。
据了解，通过银保渠道销售的增量终身寿险，投保年龄限制较少，从出生后30天到70岁不等。 保险责任相对简单，标配身故/全残险，部分产品附带航空意外身故/全残险。
从保额年增长率来看，各个公司的产品略有不同。 例如中邮年年好邮保终身寿险C型终身寿险的保额增长率为3.3%，中信保诚'基石恒力'终身寿险，建行龙耀I型终身寿险的保额增长率为3.5%，而光大太阳至尊终身寿险则可达3.8%。
但是，保额的增速并不是简单的越高越好，因为它只代表保额的增速，与财富增值回报没有直接关系。 计算一份增量寿险的财富增值水平并不难，只需要通过现金价值计算IRR（内部收益率）即可。
计算过程虽然简单，但要区分不同的产品并不容易。
一方面，产品的现金价值与付款期限有关。 单次支付和定期支付都会对IRR产生影响； 同样是定期缴费，选择5年缴费还是10年缴费，结果会不一样。 例如，如果一个产品是批量支付的，第10年年末的IRR是2.527%，如果是5年支付的，IRR是2.631%，如果是10年支付的，IRR为 2.16%。
另一方面，不同产品的持有时间长短也会导致IRR结果的差异。 比如有的产品前期很猛，有的产品后劲很强。 前者适合年长的投保人，后者适合长寿或给孩子投保。
另一个重要因素是保险产品的现金价值表仍然是一个“黑匣子”。 即使在保险行业协会官网或保险公司官网可以查到保险条款，客户也看不到现金价值表。 ，需要去一家一家银行去计算比较。
更何况大多数人都有“惯性”，把钱转到任何一家银行都轻而易举。 即使他们想搬家，货比三家的时间和成本也会让很多人望而却步。
但根据原银保监会2022年11月发布的《人寿保险产品信息披露管理办法》，首次要求保险公司除目录外还需披露产品费率表和人寿保险产品条款； 上述人身保险产品还应当同时披露产品的全部现金价值和产品说明书。 这些措施将于2023年6月30日起实施。这也意味着，未来消费者比较增量终身寿险的现金价值将更加透明和便捷。
虽然目前的银保渠道，增量终身寿险堪称“C位”，但现阶段仍有不少养老险、年金险。 增加人寿保险有其自身的局限性，并不适合所有投资者。 如果资金不处于超长期闲置状态，增量寿险并不是最佳选择。
一方面，增量寿险的持有时间越长，内部收益率越高。 目前银保市场增量寿险一般持有40-50年，可达3.3%左右。 如果持有时间短于5年，往往会赔钱，持有时间短于10年，甚至不如定期存款。
另一方面，附加寿险对保费也有减免要求，很多产品每年最高减免额度只能是保费的20%，流动性较弱。
对于一些不能保证长期投资的客户，“传统王牌”养老保险是更好的选择。
例如，上述46款银保渠道产品中，养老险就有12款。 银保渠道销售的养老保险与很多保险公司在开局良好时期推出的产品类似，属于快速回报型。 目前，银保渠道的养老保险以5年期产品为主。 一般投保第三年或第四年，现金价值会超过所缴保费，再加上红利，收益会比同期的增量寿险更有优势。 .
以建信龙盛鸿瑞3号养老保险（分红型）为例，保险期限为5年，保险内容包括身故险、满期险和高铁意外身故险。 持有第三年，现金价值超过保费。 如果持有期满，最坏情况下分红为0，年化收益率约为1.9%。 根据三层分红论证，最佳情况下的年化收益率可接近4%。
相较于增量寿险中选险的复杂性，当前银保市场的养老险“碰撞”程度相对较高。 虽然到期保本收益的计算很简单，但由于分红部分的不确定性，因此很难比较产品。
对于一些有养老需求的客户来说，年金保险定期、定量、保障给付更具吸引力，年金保险“越活越多”的特点更能对抗长寿风险。 虽然年金险在46个银保渠道产品中占11个，绝对数量不小，但从保费收入来看，占比较低。 例如，中邮人寿的两种年金保险中，收入较高的是续保收入； 招商信诺虽然有3款年金险，但综合保费收入不如增量寿险。
银保渠道销售养老年金相对困难，因为年金产品比较复杂，向客户解释需要很多时间。 同时，此类产品流动性差，需要客户长期持有，因此能够撮合的客户相对较少。
以工银安盛人寿新丰瑞年金险为例，该产品在保单满5周年时按已缴保费的20%进行缴费，然后在每个保单周年日缴付基本保额（10年缴费，20个投保人按年缴费的，在保费缴付期满之日，领取当年缴付保费的20%）直至终生。 除年金外，本产品亦提供身故保障。 如果客户不想收到，本产品还配备了万能账户，保证利率为2.5%。
在工银安盛官网，保险公司对该产品的案例演示非常简洁直观。 但是，年金支付是配合万能账户高、中、低利率的demo。 有了一定的了解，要看清表格中各处数字的含义，还是需要费一番功夫的。
继《人身保险产品信息披露管理办法》监发后，今年1月4日，原银保监会也正式发布了《人身保险期限超过期限的人身保险产品信息披露管理办法》。一年”。 分为两级，第一级为“不高于0”，第二级为“4.5%减去产品预定利率”，剔除前最高级别“6%减去产品预定利率”； 万能险的示范利率也由三档调整为两档，第一档为“最低保证利率”，第二档为“4%”，此前最高档“5.5%”已经下调淘汰。
此外，新规还要求保险公司在年度分红方案公布后15个工作日内，在官网披露各分红险产品分红期内的分红实现率。 这一新规定也将于6月30日正式实施，有助于增加收入透明度，减少销售误导，合理引导消费者预期，但同时也会增加分红险和万能险的销售难度。
以上述年金保险为例，客户共投入保费250万元。 如果选择累计生息方式，持有20年，个人账户价值仅为元，属于亏损； 该演示基于中档利率。 ，个人账户价值元，只能说是微盈； 如果按高端利率论证，个人账户价值可达元，盈余尚可。 但随着时间的推移，客户持有时间越长，复利效应就会出现，个人账户的现金价值就会越高。
一般来说，很多人认为，求上则得中，求中则得下。 看到三个利率的演示后，大多数人会认为中间那个才是自己能拿到的。
因此，如果我们只看中档演示利率，持有20年的个人账户价值为2.元（irr=0.64%），30年后为5.元（irr=2.88%），而40年9.元（irr=0.64% irr=3.66%），对于能够接受长期投资的客户来说也是不错的选择。 但如果改为两次demo费率， demo对客户的吸引力也会有所打折。
与此同时，增量寿险也处于“风口浪尖”，监管部门窗口指导，新开发产品预定利率上限或由3.5%下调至3%，以及老产品也陆续停售。 预定利率的降低也将与产品的长期利益及其对客户的吸引力挂钩。
二期偿二代项目实施后，保险公司受到制约，扩大规模时不得不考虑资金占用问题。 与此同时，市场对利差风险的担忧也与日俱增。 规模和效率都是必要的。 增加定时发货产品的销量、降低成本、提升品质已成为行业共识。
未来，《A智慧保险》将持续关注银保渠道如何在拓展的同时进行优化，银保渠道主流产品将如何演进。
（智慧保险）
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