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2016年至2019年，非股票公募基金规模增长近一倍。 同期，国投瑞银基金管理规模持续下降。 2020年到2022年，公募基金的非股票规模也翻了一番，但在此期间，国投瑞银基金的非股票规模三年就翻了一倍。
这个转折发生在2019年。今年10月，王彦杰出任国投瑞银基金总经理。 上任三年以来，他对国投瑞银的投研体系、销售体系、组织架构等进行了大刀阔斧的改革。 走出规模下滑的困境，使公司非商品规模从2019年末的412亿元增长到2022年末的1277亿元，增幅209.86%，充满增长。
今年恰逢国投瑞银基金成立18周年。 值此成人礼之际，国投瑞银基金凭借强劲的增长势头荣获《证券时报》颁发的“2022年度明星基金公司成长奖”，当之无愧。
近日，《证券时报》采访团队走访了这家焕发活力的老牌公募，揭秘三年翻倍增长的秘密。
管理规模三年翻倍
证券时报记者：首先祝贺国投瑞银基金荣获证券时报颁发的“2022年度明星基金公司成长奖”。 我也想借此机会请您谈谈您是如何克服运营中的各种挑战并帮助公司取得成功的。 更好的成长？
王延杰：我们很高兴获得这个奖项。 我自2019年10月起担任国投瑞银基金总经理。这几年，公司内部和外部都发生了很大的变化。
在我加入国投瑞银基金之前，从2016年到2019年，整个基金行业的增长还是相当不错的，非股票基金的规模几乎翻了一番。 但在此期间，国投瑞银整体规模有所下降，已经跟不上行业的增长。 如果公司的成长性不是特别突出，那么无论是业务发展还是市场竞争都会处于竞争劣势。
例如，当我刚加入公司时，我发现公司的销售部门和投研部门之间可能存在某种冲突。 有的基金经理认为自己的产品业绩不错，但销售同事却无法带来规模增长； 销售团队认为，基金管理人有一些优秀的产品，但业绩持续性不够，向客户销售产品并没有实现长期盈利。 这种情况给工作的推进带来了诸多障碍。
因此，我加入公司后，提出了飞轮文化，讨论如何促进各部门之间的合作与协调，共同构建良性循环，推动公司进步。
首先，作为公募基金公司，核心竞争力是投资业绩和投资者的投资回报。 因此，我接任总经理后，首先对投研体系进行了改革，并对产品开发做了更详细的长期战略定位。 我们不希望公司只是追逐市场热点，而是在满足客户当前的需求之外，从长远的战略角度开发一系列产品，逐步确立公司在市场的品牌定位。
其次，在销售体系方面，过去可能在客户接触的广度上不够，严重依赖特定的销售渠道。 因此，这两年我们分散和拓展了销售渠道，增加了机构客户的广度和深度，并在此基础上重新打磨了销售服务模式，力求让客户对公司产品更加有信心。 毕竟没有任何产品能够在不同的市场周期中取得良好的表现。 当业绩相对滞后时，客户有信心继续持有是非常重要的。
证券时报记者：改革过程中遇到了哪些挑战？ 取得了什么进展？
王延杰：改革进程并不顺利。 比如我第二季度加入公司后，公司的规模排名还在下降，直到第三季度才上升。 因此，在前期加盟的时候，很多人都会怀疑自己是否找到了对的人。 我认为这是正常的。 改革不可能一蹴而就。 它需要每个人不断适应和调整自己的工作方法。
最大的成就感就是看到公司团队的才华和努力。 部分基金管理人得到了市场的认可，公司整体形象较三年前明显提升。
采用“容量管理”
平衡尺寸和性能
证券时报记者：您刚才提到，这几年公司的销售体系发生了很大的变化。 请您简单介绍一下。
王艳杰：公募基金销售主要分为三类：机构销售、传统零售、第三方销售机构。
我刚加入公司时，我们的销售渠道高度集中，只能依赖两三个特定的销售伙伴，这实际上不利于公司的持续发展。 比如说我们不可能每个月都卖给某家银行。 类似的产品，所以这三年来细化了销售体系和服务体系。
在机构销售方面，我认为主要关注的是客户层面的拓展，即如何从少数核心合作伙伴拓展到更全面的合作。 这对于公司来说非常重要，因为除了帮助公司带来新的业绩之外，还可以改善客户的分散度。 毕竟，市场状况总是在变化。 当机构客户大量赎回时，如果没有分散的客户群，对投资组合管理也是一个很大的挑战。 因此，我们一直在努力拓展机构客户，这三年来确实取得了不错的成绩，这也是公司近三年快速增长的重要原因。
在零售方面，我们主要做了两件事：一是拓展渠道，当然我们之前积累了优秀的产品和业绩作为基础；二是拓展渠道。 二是提供令合作伙伴满意的服务，更加重视客户陪伴。 在大家的共同努力下，近两年我们银行渠道新增了很多合作伙伴。
线上销售方面，我们主要是提供更多的信息和客户陪伴。 近两年来，公司投入大量资源支持线上销售团队，并取得了一些不错的成绩。
证券时报记者：公募基金行业历来倾向于通过发行新产品来实现规模增长，持续营销相对较弱。 国投瑞银基金如何平衡持续营销和新产品发行？
王延杰：国投瑞银一直希望在控股业务和增发业务之间取得平衡。 因此，在行业同梯队的基金公司中，我们的新基金发行规模相对较小，而且我们对每只首发产品都进行了较为审慎的审核。 评价时，尽量避免提供同质化的产品。
在推出之前，公司更关注如何把老产品做大。 对此，除了销售团队的努力外，投资团队的配合也非常重要。 比如，我们强烈鼓励基金经理在业绩不佳时直面投资者，通过直播或面对面的方式告诉投资者业绩不佳的原因。 信心。 这不仅有利于自身管理规模和公司管理规模，也有利于投资者减少错误决策。
证券时报记者：国内公募基金主要靠规模收取管理费。 因此，很多企业都有扩大规模的冲动。 高级别发行、包装明星、盲目扩张规模等问题屡见不鲜，很大程度上影响了投资者体验。 国投瑞银是如何解决这个问题的呢？
王延杰：我认为公募基金是一个需要规模经济的行业。 客观地说，管理500亿所需的人力与管理1、20亿差不多。 因此，规模增长是必要的。 但我们并不把规模增长作为目标。 毕竟公募基金是资产管理行业。 资产管理行业的核心是资产管理，而不是产品销售。 销售等后台只是辅助公司发展的职能。 当基金公司能够做好投资管理的时候，自然会带来规模的增长。
规模增长不是目标，而是结果。 因此，过去几年，我们的核心目标是提高投资管理绩效，教育投资者了解公司和产品。 比如，基金管理人快速扩张后，获得超额收益将变得更加困难。 因此，我们会对每个基金管理人的管理规模进行内部监控。 当规模过大时，我们将暂停基金管理人和管理产品的主动营销，暂停首次发行和大额申购。 目前，单一基金管理人最大管理规模仅超过200亿。 我们希望通过这样的产能管理，能够进一步将投资者的利益与公司的利益结合起来。
追求风险调整后的回报
证券时报记者：国投瑞银用什么样的投资理念帮助投资者持续获得稳定回报？
王艳杰：我们投研体系的核心价值是帮助客户获得良好的风险调整收益，而不仅仅是回报。
我们认为，一个完整的投资研究体系应该包括五个方面的管理：收益管理、风险管理、投资风格管理、投资行为管理和适当的考核机制。 我加入公司后，重建了整个投研体系，包括风险管理和业绩归因分析，并引入了一些新的分析工具和方法，帮助每个基金经理更好地了解自己的投资优势和劣势，从而充分发挥自己的优势和劣势。发挥各自优势，避免可能出现的盲点，让投资业绩更具可持续性。
证券时报记者：市场上部分基金管理人为了追求短期业绩，可能会进行一些押注投资、风格漂移等操作。 国投瑞银如何避免基金经理激进操作？
王延杰：考核方法是引导行为的重要方法。 我们的评估方法有几个特点：
一是不鼓励基金管理人创造过度极端的业绩，因为极端的业绩会带来更高的风险。 比如，在我们的评价机制中，只要一个基金管理人能够在同类基金中排名前20%，我们就给予A级。也就是说，如果同类基金有100只，第一个或第二十个都很棒。
二是强调更长远的评估。 近年来，监管要求基金公司不得对基金单年度业绩进行单一评估。 事实上，自从我加入公司以来，公司根据一年、三年、五年三个不同时间段的业绩排名进行了综合评估，并给予了不同的权重。
三是评估风险调整后的回报。 也就是说，我们的评价不仅关注收益排名，还包括风险调整后的收益排名。 我们会用信息比来评价同类型的基金，让基金管理人在做投资管理的时候可以考虑到主动风险的影响，做更多符合投资者利益的投资。
证券时报记者：国内公募基金公司众多，同质化程度较高。 国投瑞银最显眼的标签是什么？
王延杰：我觉得就是“用心投资未来”。 去年我们做了一个视频，描述了“用心投资未来”的定义，包括坚持专业精神、践行长期价值、敏感趋势洞察、致力于责任投资。
首先，我们希望投资者认识到国投瑞银不是一家追求规模、排名的基金公司。 我们更注重投资者的长期回报。 例如，我们在投资管理中强调风险调整后的回报。
第二，我们希望成为一家以主动管理为核心的基金公司。 在排名靠前的公司中，国投瑞银是暂时被动管理规模相对较小的少数基金公司之一，因为我们的投资能力可以帮助投资者在主动管理的方向上创造更多更好的超额收益。
破解基金版
《东方快车谋杀案》
证券时报记者：您从2015年开始涉足内地公募基金行业，到现在已经8年了。 过去8年，公募行业有哪些重大变化让您印象深刻？
王延杰：我最大的感触之一就是整个行业的投资管理水平有了明显的提高。
我刚进入内地市场的时候，股票型公募基金的换手率非常高，可能达到800%甚至1000%以上，而且持有期只有一个月左右。 在我看来，这不是投资，而是交易。
2019年以来，不少基金管理人开始从交易转向实战投资，越来越多的人开始关注价值投资理念。 我们可以明显看到资产管理行业的投资水平有所上升。 无论是行业还是投资者都呈现出较为积极的发展态势。
证券时报记者：“基金赚钱、基地不赚钱”的问题一直备受业界关注。 您认为如何解决这个问题？
王彦杰：从数据来看，确实如此。 关于这个问题的由来以及如何解决，我想到了阿加莎·克里斯蒂的侦探小说《东方快车谋杀案》。 火车上出现死者，经过调查发现所有乘客都是凶手。 “资金赚钱，公民不赚钱”的问题也类似。 销售渠道、基金公司、投资者都有一定的责任，每个人都有一定的提升空间。
这个问题的核心是，投资者为什么不赚钱？ 其实一个很重要的原因就是投资者面对市场波动做出了错误的投资行为。 但从基金经理的角度来看，我们不能让投资者自己成长。 毕竟投资需要一些专业知识，我们不能指望所有投资者都具备这样的专业知识。 因此，对于基金公司来说，我认为有两个方面需要努力：
首先，基金需要明确的产品定位，以便投资者能够根据自己的风险收益需求进行了解和选择。 当然，最终的解决方案是基金投资顾问，通过组合分散风险、降低波动性，帮助投资者持有资金并享受长期回报。
其次，基金公司需要投入大量资源进行投资者教育。 过去几年，基金行业在这方面做了很多尝试，通过投资者教育帮助投资者树立长期投资理念，促进其成长。
事实上，投资者错误的投资决策不仅存在于国内市场，在世界各地也都存在，只不过程度不同而已。 我认为，随着监管和整个行业继续努力，这种情况肯定会有所改善。
证券时报记者：今年是基金行业成立25周年。 您对推动行业实现更高质量发展有何建议？
王彦杰：首先，公募基金存在一个现象，就是基金数量多于股票数量，同质化严重。 其实现有的产品可以做得更好，没有必要重复推出类似的产品和策略。 公募基金要追求高质量发展，而不是只注重产品数量和规模。 这个方向值得同行共同努力。
其次，基金管理人应严格遵守自己的核心策略和合同中承诺的投资方向，而不是为了短期业绩而采取伎俩。 这样一来，即使短期表现可能比较好，但从长远来看，也不利于投资者对整个行业的信任，而金融行业是建立在信任的基础上的。
此外，监管鼓励基金公司向投资者盈利。 这是一个很好的方向，我们愿意积极响应，让整个行业走得更远。
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