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近日，由证券时报主办的“2023中国金融机构年度峰会暨2023中国证券业财富经纪高峰论坛”在深圳举行。 本次论坛以“富裕市场中财富管理转型的挑战：如何走出代销模式”为主题开展圆桌讨论。 5位券商财富管理业务高管发表了精彩观点。 圆桌会议由光大证券业务总监梁春亮主持。 出席嘉宾包括财大证券副总经理桂阳阳、山西证券副总经理韩立平、东莞证券总裁潘海标、长江证券副总裁肖健等。
与会嘉宾认为，未来财富管理转型空间巨大，特别是公募基金收费的降低，将倒逼财富管理机构更加担当和担当，加速买方投顾市场转型。
摆脱寄售模式
去年下半年以来，公募和私募代销进入冰点。 如何走出寄售模式，未来的大方向是什么？
桂阳阳认为，财富管理行业的目的就是高效、专业地将产品交付给客户。 寻找客户、创造产品的能力决定了证券公司在该业务上的竞争力。 财富管理需要从“卖方”转变为“买方”，真正以客户为中心。
桂阳阳表示，财大证券坚持“借船出海”和内部探索的发展战略。 在过往的合作中，公司发现不少合作伙伴在人才结构、专业结构、收入结构等方面均不如券商，但他们专注于单一细分领域，将服务做到极致，年收入超5亿元。 正是他们的专注和勤奋，铸就了他们的核心竞争力。 “我觉得这个现象值得我们深入思考，寄售也是如此。如何管理好理财客户群体，如何通过技术赋能了解客户、服务客户，只有打造一支勤奋、有竞争力的专业团队，才是解决这个问题的根本。”
在韩丽萍看来，未来的财富管理业务是一片蓝海，所以我们必须坚定信心。 随着《资管新规》的实施，居民的财富配置逐渐从实物资产转向金融资产。 未来财富管理转型空间巨大，特别是公募基金降费改革，将倒逼财富管理机构更加担当和担当，加速财富管理买家和投资顾问的转型。
对于中小券商来说，转型充满机遇。 山西证券在买方投顾转型路径上进行了多种尝试。 一是在固有组织架构模式下聚焦客户需求和员工赋能，组建跨部门敏捷专项团队和总部解决方案团队； 二是优化财富管理业务考核机制，提高资产配置率和客户覆盖指标，逐步引导财富顾问团队从产品销售转向资产配置。 通过上述措施，逐步建立基于买方投资建议的场景，努力推动财富管理转型解决问题。
基金投顾业务常态化
您如何看待基金投资顾问在证券公司和财富经纪业务中的战略地位？ 基金投顾试点变成常态后，是蓝海还是红海？ 券商如何打造竞争力？ 对此，一些嘉宾也表达了自己的看法。
潘海标表示，基金管理是未来发展的重要蓝海。 这已经在行业内试点，很快整个业务将转为常规，给公司提供了在基金投资和咨询上大做文章的绝佳机会。 东莞证券也较快做出部署，将此项业务提上日程。
肖健表示，对于券商来说，基金投顾将重塑产品销售利益链，实现降费改革下业务价值的重构。 基金投顾的未来是红海还是蓝海，应该一分为二来看待。 这是竞争的红海，也是机遇的蓝海。 截至2023年3月末，公募基金规模26.68万亿元，但试点基金投顾机构服务覆盖面仅为1464亿元，覆盖率不足1%； 基金投资咨询服务覆盖的人数连基督教公民的比例都不到。 随着居民资产配置需求的增加，基金投顾市场发展空间巨大。
基金投资顾问有两个核心，投资研究能力和顾问服务能力。 在投研能力方面，长江证券自2018年以来就一直在做准备，依托长江研究院，不断提升投研能力，为客户提供定制化产品和专业服务，提升客户体验，帮助客户实现财富增长。
降费倒逼改革
公募基金收费下调对券商理财有何影响？ 这也是一个热点问题。
“佣金降费对我们来说是一种倒逼机制。作为财富管理机构，我们应该加快布局买方投顾业务，提升财富管理专业能力，聚焦客户需求，从投研能力、咨询服务、购买体验等方面持续提升客户体验，这也是不断践行资本市场民本、助力行业高质量发展的重要内涵。” 韩丽萍说道。
她强调，买方投顾模式下，财富管理以打通客户信任服务环节为基础，通过多渠道、常态化的服务操作频繁触达客户，给客户超越购买产品的体验，逐步建立客户信任和客户粘性。 今年山西证券在这方面也做了大量工作。 通过公司固定收益产品基础、产品和业务配置结合客户适当性管理和需求，从产品销售导向向配置导向转变，进而重点关注客户覆盖率、配置率、复购率。
在打通咨询服务体系的基础上，山西证券以“深耕山西、服务全国”为目标，加强客户陪伴，不断提高客户的幸福感和获得感，这也是金融机构责任感和担当的体现。
桂阳阳认为，从海外发展经验来看，降低基金费率可以促进买方投资顾问业务的发展。 从国内发展情况来看，证券公司基金代销业务和基金投顾业务的收入和利润率将逐渐趋于平缓。
桂阳阳介绍，证券公司财富经纪业务将迎来新的发展机遇。 证券公司具有与其他代销机构不同的优势。
线下成为重要渠道
目前，线上获客成本非常高。 线上成本不断增加的背景下，线下获客还有更好的比较吗？ 有没有转流机制？
肖健表示，在存量博弈的市场背景下，券商线上线下渠道获客成本整体呈波动上行趋势。 券商需要更加注重线上线下融合，在客户需求和服务场景上下功夫，提供更全面的投资解决方案，满足客户全方位需求。
长江证券自2016年起与部分垂直媒体合作，通过线上导流活动，业务拓展取得了良好的效果。 长江证券的线下网点一直发挥着获客压舱石的作用：一是营销人员与银行渠道紧密对接； 二是营销人员与客户互动性强，通过服务能力增强客户粘性和留存率； 第三，线下网点是顾客可以接触到的物理空间，有利于增强顾客的安全感和品牌存在感。
目前，长江证券也在尝试打通线下和线上服务，鼓励员工通过新媒体渠道获客。 每位员工在引入客户后，可以及时、准确、全面地进行客户识别，获取完整的客户数据，使客服营销更加系统化、自动化，从而完成贴切、精准的营销服务，形成线上线下数字化运营服务闭环。
潘海表示，线下是东莞证券日益重要的渠道。 离线怎么办？ 客户服务一定要好，可以介绍，这样才能以旧带新，才能做好工作。 回到原点，服务做好了，投资者满意了，获得感强了，很多客户、资金回来了，线下业务才能做得好、运转得好。
梁春良总结道，证券公司财富管理转型和高质量发展可分为战略和战术。 战略是做大做强，先从形势中获益，所以一定要规模化。 从战术上看，财富管理的核心是财富+管理。 财富是指客户托管的市值和机构的经营量。 管理是“以顾客为中心”。 通过证券公司的专业和服务，实现客户资产的增值和保值，提高客户资产的投资回报率和证券公司经营的资产密度。 这两点非常重要。
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