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7月8日，证监会发布公募基金费率改革工作安排，为解决“基金赚钱、基本民不赚钱”问题又迈出了一步。 ”。 在此背景下，为了更好地让公募产品真正发挥普惠金融作用，基金公司、销售机构和投资者之间的关系也将迎来变化。
多位业内人士表示，在目前以寄售为主的销售格局下，进一步探索直销业务将有助于丰富销售渠道，完善行业生态。 此外，相关人士认为，发展投顾业务是下一步的关键，核心是推动基金销售从“以产品为中心”的卖方模式向“以客户为中心”的买方模式转变。
强大的代理地位
据悉，此次改革后续还将出台相关配套措施，包括推行“逆向销售”、完善内部考核激励机制、减少“首发冲动”、加大持续营销力度等。加快从“重销售”向“重保留”转变等，进一步优化基金销售行为，更好实现与基金销售机制和投资者利益的绑定。
近年来，“基金赚钱，基本民不赚钱”的现象成为基金行业急需解决的痛点。 分析其背后的原因，除了投资行为和投资心态的主观原因外，销售环节的定位也有相当大的影响。 目前，国内基金公司的销售仍高度依赖基金代销机构，代销机构因此拥有较大的话语权。
话语权首先体现在成本上。 数据显示，2022年，代销渠道相关费用将占公募基金总费用的37%左右。 有业内人士告诉记者，银行、第三方独立基金销售机构、券商三大代销渠道不仅收取前端基金认购费，还与基金公司分摊管理费。 后者通常被称为“尾随佣金”。 “银行对于新发基金的话语权非常强，前几年有的基金公司支付的尾随佣金超过80%，后来在监管部门的多重措施下，最高比例设定为50%现在。”
公募基金降费后，尾随佣金可能不会出现大幅“减负”。 “选择的渠道更加多元，话语权也更强。除了卖公募基金，还可以卖银行理财产品，这些产品目前没有受到降费的影响。” 上海一位公募基金高管告诉记者。 他认为，为了维持渠道关系，只要不触及50%上线，后续基金公司给予渠道的佣金可能会再次提高，这将进一步加大基金的压力企业要生存。
在产品分销方面，代销机构也展现出了强势的一面。 上海某公募公司副总经理告诉记者，境内公募发行的主动权益类产品同质化比较严重，这也与渠道的营收模式有关。 “基金托管业务和基金销售业务是捆绑在一起的，大多数银行对于销售非自己管理的基金产品的积极性并不大，他们更愿意基金公司发行类似的产品给他们托管，这也会导致重新发行。”
在持续营销方面，基金公司面对代销渠道也相对较弱。 这使得一些现象看起来更容易理解。 比如，为了进入特定银行的销售白名单，一些中小基金公司投入了大量精力维护渠道关系，在各种活动中配合度很高，这也造成了一些公众争议。
基金代销机构的实力可能与基金销售的“马太效应”有关。 数据显示，截至7月15日，市场上共有474家基金销售机构，其中111家基金销售机构销售100只以下基金，154家基金销售机构销售10家基金公司以下。 中国证券投资基金业协会公布的公募基金持有量前百强基金销售机构名单显示，截至一季度末，前十名基金销售机构持有非货币基金占比占前100强总规模超过50%。其中，招商银行、蚂蚁基金、天天基金、工商银行非货币基金持仓规模最大，均超过5000亿元。
直销能解决“女生不赚钱”的问题吗？
证监会在公募基金行业费率改革工作方案中表示，将从加强行业基础设施建设、为公众搭建统一直销业务平台等四个方面跟进配套措施。发行基金业，进一步加强基金公司直销。 服务能力。
从代销到直销的演变能否解决基金销售的根本问题？ 对此，上海一位公募从业者认为，对于基金公司来说，直销可以很大程度上降低公司销售基金的成本，这对基金公司来说是利好。 但她也表示，目前，公募直销已经发展多年，但大多数企业暂时没有取得太大进展。 “过程中遇到的挫折也不小，在我看来，基金销售并不是一件简单的工作。”
晨星高级战略顾问陈鹏向证券时报记者分享了海外基金直销的发展情况。 他表示，海外做直销做得好的基金公司并不多。 以美国市场为例，富达和先锋较为突出。 “我觉得背后的原因其实很清楚。基金销售业务的核心是服务个人投资者，而基金公司的传统业务是做好投资研究，这是两种完全不同的技能。” 在陈鹏看来，对于任何一家基金公司来说，做好投研工作都不容易，也难免扩大销售业务的负担过重。 “以上两家做得比较好的公司，他们的投研基金管理和直销业务在运营上是完全独立的。”
在陈鹏看来，统一的销售平台在一些中后端功能上有优势，比如记账、托管、交易等，这些相对容易标准化的功能一旦在操作上统一起来，就能达到这样的效果降低成本，提高效率。 他举例，以富达和先锋为例，这两家基金公司的销售平台销售的是全市场的基金。 在运营效率方面有着不小的优势。
不过，陈鹏认为，从实际效果来看，销售平台之间的核心区别还是在于前台的表现，即能否为顾客提供良好的服务。 “买基金时买的其实不是眼前的服务，而是未来长期的体验服务。这种未来体验服务具有很大的不确定性，因为市场是不可预测的，需要专业知识来做出准确的判断。”决定、判断。”
上述公募从业者也表示，建立统一的直销平台是一个很好的方向，可以降低费率，提升体验。 然而，大多数基督徒并不是专业投资者，他们仍然需要专业财务顾问的帮助。 销售渠道能否从基督徒的角度提供投资服务，是解决“资金赚钱，基督徒不赚钱”问题的关键。
投顾模式或成关键
那么，销售渠道如何从基督徒的角度提供投资服务呢？ 不少业内人士认为，发展投资咨询将是解决这一问题的关键。
在陈鹏看来，现阶段国内基金销售模式以产品为中心，基金公司向销售渠道付费来实现利润。 在这种模式下，渠道会更加偏向于基金公司的销售需求，而不太可能从基督徒的角度推荐产品。 海外已逐渐发展成为以客户为中心的买方投资顾问模式，投资顾问已成为基金购买的主要形式。 “投顾模式解决了渠道和基层民众之间的利益冲突，基金公司不用担心产品卖得如何，只需要专注做好投研工作，好的投研成果会体现在客户的购买中，这会让产业链上的各个部门回归到原来的业务，最终形成更好的良性循环。”
陈鹏向记者展示了晨星公司的一份研究数据。 过去15年，美国共同基金直销渠道份额保持相对稳定，长期在30%左右波动。 与此同时，一般第三方代理销售渠道的份额大幅下降，从2008年9月底的35%下降到今年6月底的16%。 比例增长很快，十五年来，这部分比例从24%增加到47%。 值得注意的是，75%的养老金账户也是由投资顾问主导的。
陈鹏认为，在统一平台上实现直销和投资咨询并行或许是一个不错的选择。 投资顾问的服务形式也可以多元化，关键是以客户的投资需求为导向，而不是以基金公司的销售需求为导向。 “未来，一些专业投资者会被分流到直销，一些非专业投资者会被分流到投资顾问，聚集在同一个平台上是一个理想的状态。随着平台的不断成熟，养老基金和还可以包括其他产品。请进来。”
第三方基金销售机构英米基金认为，在传统的产品销售模式中，销售机构的主要收入来自于买卖佣金，这客观上使得销售机构更倾向于投资者频繁的买卖操作，也在一定程度上造成了“基金赚钱，基数人不赚钱”的现象得到了消除。 买方投资顾问模式的推广，促使产品销售机构专注于开发与投资者收入目标和个性化体验相匹配的产品和服务。 这是因为，在买方投资顾问模式下，投资者支付的投资顾问费用将取代交易佣金，成为销售机构的主要收入来源，决定了整合投资咨询服务的产品销售机构经营的根本目标是维护投资者。从长远来看，管理资产。 从投资者利益角度出发，为投资者降低成本、增加回报，将产品销售与投顾服务深度融合，将成为投资者与机构双方“最佳利益”的交汇点，推动财富管理整体商业模式的发展。行业产品和服务形态的优化转变将逐步塑造新的行业面貌。
然而，从销售产品到以客户为中心的买方咨询的转变从来都不是一帆风顺的。 陈鹏告诉记者，在这个过程中，理念相近人士的共同推动、监管的支持、技术的赋能都不可或缺。 “这个过程会比较长，三个条件都满足后，才会全面推广，估计至少需要2-3年的时间。” 他说。
兴全基金认为，从美国的经验来看，费率的优化间接促进了投资顾问业务的发展，提高了行业整体投资者服务水平。 公共资金的吸引力。 从这两个角度来看，优化费率有利于推动行业高质量可持续发展。 从根本上解决“资金赚钱，基本公民不赚钱”的问题，需要全行业、全产业链的共同努力。
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