财经新闻网消息：
经济观察报记者蒋欣
看到保险代理人考试即将重启的消息，谢琬心情复杂，思绪一下子回到了自己刚入行的时候，和另一位高学历的同学一起备考的时候。
经济观察报记者获悉，近日，中国保险行业协会（以下简称“保协”）研究起草了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（个人保险方向）（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）并向业界征求讨论意见。 根据征求意见稿，在人身保险代理人销售能力资格等级模型（人身保险）的基础上，保险代理人将设置四个等级。 四个级别的技能要求和相关知识要求将递进。 等级鉴定包括理论知识考试、技能考核和综合复习。
虽然目前还处于讨论阶段，但这预示着人身保险代理人考试将在8年后重启。
事实上，早在2022年4月，《人身保险销售执业管理办法（征求意见稿）》就提出“保险公司、保险中介机构应当按照国家颁布的销售能力资格标准设置保险销售人员”。中国保险行业协会。” 销售人员分级管理机制，对保险销售人员实行分级管理。”
目前，寿险行业代理人数量不足300万。 谢婉感叹的同时，也有一丝担忧。 在目前稍显困难的情况下，保险代理人等级考试可能会将团队中一些老代理人挡在门外，而即将到来的“保险银统”和“保险银统全面双录”（音频和音频）视频录制）带来了相当大的挑战。 “我们已经在准备进一步缩减团队规模，并将适当提高招聘水平。” 谢琬说道。
但回顾自己二十、三十年的职业生涯，谢琬欣然接受了保险代理人考试。 她认为，当靠招新人获取客户流量的传统策略变得难以为继时，只有保持专业精神，才能持续为客户创造价值。
分为四个级别
记者了解到，2022年10月，保险行业协会启动了行业关于保险销售人员销售能力资质分级体系建设的各项标准规范建设。 一方面通过访谈、沟通问卷等方式成立标准编制小组，另一方面深入市场调研，为后续推动保险中介相关职业纳入国家人才评价体系做好准备。
保险行业协会参照国家职业技能水平编制规范，借鉴国内外理财师、理财金融从业人员等相关专业标准，系统梳理个人保险销售业务流程，并参考客户关系管理、保险策划、财富管理等相关专业书籍和教材，以及一些人身保险公司内部培训课程的内容，经过反复修改，形成了讨论稿。
根据讨论稿，人身保险代理人在人身保险方向的胜任能力等级分为四个等级。 从低到高分别为4级（初级）、3级（中级）、2级（高级）、1级（特殊级）。 初级具有基本的保险知识和专业技能，中级具有丰富的保险知识和专业的金融知识，能够独立开展保险销售和稳定产出； 而高层则拥有丰富的金融知识，能够从财富管理的角度分析客户面临的问题。 风险激发保险需求； 专项级别可组织团队培训和销售管理，可合规开展非保险金融业务。
征求意见稿显示，符合条件的个人保险代理人可直接申请三级（中级），并逐步获得三级（中级）及以上。
代理人等级评定的认定方法分为理论知识考试、技能考核和综合评审。 四级（初级）、三级（中级）的认定方式以考试为主，二级（高级）、一级（特级）的认定方式以考试为主。 鉴定方法为检查与综合审查相结合。
在谢万看来，目前提出的分类更符合他团队的实际情况。 他的团队里有几个组长可以达到高级水平，但有些成员可能很难通过三级考试。
令她惊喜的是，特约代理人还拥有销售非保险金融产品的资格，这将为高净值客户带来更大的业务发展空间。
据记者了解，结合市场实际，第一阶段销售能力资格分级工作主要针对从事人身保险业务的保险公司个人保险代理人、专业保险代理机构的代理从业人员和保险经纪人的经纪从业人员实施。销售量。 第二阶段逐步扩大到保险公司从事人身保险销售的从业人员和销售人员管理下的其他形式就业人员以及兼职保险代理机构的从业人员，实现人身保险销售人员全覆盖。
从大众到精英
1992年9月25日，美国国际集团取得中国改革开放后第一张外资保险经营许可证，在上海成立美国友邦保险有限公司上海分公司（上海AIA），引入代理制，为市场提供了广泛认可，甚至写入1995年新颁布的《保险法》，开辟了国内保险营销的新天地。
在那个很少有人知道什么是保险的时代，代理人的加入是有一定门槛的。 他们要么是公务员，要么是企事业单位员工，要么是外企员工。 他们都有一个共同的特点：那就是看到了市场的蓝海。 当时加入保险行业的谢万也经历了一段相对艰难的成长期。
2002年，实行保险代理人资格考试。 只有取得《保险代理人资格证书》，才能拥有进入保险市场的入场券。 谢绾还记得，考试的时候，她的师父带着她和另外一个师探一起去。 由于学历的差异，谢琬花了更多的时间才通过考试。
2009年，保险代理人数量跃升至290万人。 今年，《保险法》修改，国务院大力推进“放权、放权、放管、优化服务”综合措施，保险销售人员准入条件逐步放宽。 国内保险公司开始了“拉人头”战术的时代。
2015年4月，全国人大常委会修订《保险法》，删除了保险从业人员应当取得保险监督管理机构颁发的资格证书才能从事业务的规定。 代理人资格审查正在清理非行政许可审批中。 被取消了。 与此同时，2015年，随着银行利率下降，万能险产品成为代理人的最爱。 在这种双重背景下，保险代理人的数量呈指数级增长。
当前，保险代理人体系在经历了人海战术的野蛮生长阶段后，迫切需要寻找适应高质量发展阶段的发展模式。 保险代理人的准入标准、培育保留和考核激励机制均需完善。 改革。
“目前行业普遍向绩效模式转型，重质量轻数量，更加注重培育和保留，根据代理商的能力水平匹配不同类型产品的销售资质，提高代理商的专业水平。代理商，减少销售误导并提高客户满意度。 。 这种转变不会一蹴而就，需要循序渐进、坚定不移地推进。”普华永道中国金融业管理咨询合伙人周进表示。
近年来，一些领先的保险公司率先进行代理人队伍转型。 “事实上，即使监管方向不像现在那么明确，但由于疫情后各方面经营环境不佳，大型保险公司多年来出于成本控制考虑，不断精简团队，以增强自身实力。高质量的开发能力。从多家上市保险公司信息披露的数据可以看出，目前代理人团队规模已缩减60%至70%。 野村中国金融与金融科技研究总监唐胜波表示。
市场上，不少保险公司已经打造了自己的高端代理人品牌，如泰康保险的HWP（健康财富规划师）、中国平安的MVP（最具价值保险代理人）等。 在近日的开放日上，中国人寿推出了全新的营销转型计划——“种子计划”，招募高学历、高自主性、高潜力的财富保险策划师。
随着代理销售资格分级的实施，保险行业有望迎来高素质人才的统一标准。
大家人寿人力资源开发部总经理刘永刚表示，近三年来，寿险行业的转型趋势非常明显。 传统靠招新人获取流量的洗头模式已经不可持续。 随着客户保险意识的觉醒，保险意识不断增强。 代理人专业技能要求门槛不断提高。 例如，行业内60%以上的保险代理人拥有大专以上学历。
“约26%拥有学士及以上学历。 这就是市场优胜劣汰的结果。 学习能力低下的代理商是近三年大量流失人力的主力军。 转型不是某个利益相关者的选择，而是多元化市场的无形之手。 是的。”刘永刚说道。
转型新模式
记者注意到，在起草征求意见稿的过程中，基本思路之一是推动代理商销售技巧的三大转变。 具体来说，一是从以保险产品为中心的销售向以客户需求为中心的顾问式营销转变； 二是从保险销售向全生命周期风险管理服务转型； 三是从保险规划向综合财富管理转型。 服务转型。
这些变化正是源于保险市场和客户需求的变化。
在谢万看来，在业务发展过程中可以感受到市场需求发生了变化，但在实践中，想要完全抛弃过去的玩法仍然很难。 因此，在经历了客户对预定利率3.5%产品需求的透支后，当前的保险营销工作相对困难。
除了代理人分类标准认定逐步趋近外，“报银统一”、“全面双招生”的持续推进也给保险行业带来了较大影响。
“报银统一”是指保险公司向监管机构报送的手续费的取值范围和使用规则需要与实际使用相一致。 在周进看来，“报银统一”是销售渠道和销售行为的标准。 短期来看，可能会影响部分代理商的利益，甚至导致部分人员流失，但从长远来看，有利于行业的健康发展。 是的，这也符合化解行业风险、引导高质量发展目标的要求。
“当前行业转型本身就已经非常困难，再加上外部宏观经济增速放缓、资本市场波动，转型难度进一步加大。但这些因素却让行业转型的决心更加坚定和倒逼。”整个行业彻底放弃了专注于幻想的旧模式。” 周晋说道。
刘永刚认为，“监管出台了《保险销售行为管理办法》，推动报银一体化+综合双录入。近日，保险行业协会发布《个人保险代理人销售能力资格等级标准》征集。 人身保险代理人销售能力资质等级《标准（人身保险方向）（讨论稿）》意见建议函，监管推动行业转型的决心可见一斑，行动一一落实，对于加快行业生态环境重建、重塑行业形象具有重要意义。”
刘永刚表示，以代理商销售能力分级制度为例，通过对销售人员的年资、专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况、学历状况等进行综合考察和评价，并通过考试选拔，对在职人身保险销售人员进行考核。 对销售能力资质进行分级，授权销售与销售能力相匹配的产品。 预计该制度实施后，代理人数量将进一步下降，专业化水平将不断提高。 传统的金字塔模式与这一趋势背道而驰，是不可持续的。 扁平化、高度赋权的模式势在必行。
据了解，大建人寿还根据征求意见稿制定了代理人资格分类管理办法。 不仅规划产品分类授权，还规划专业认证培训赋能分类授权、运营分类授权，赋予高能力代理商更高的销量。 权限，更多资源配置。
这也是谢万一直努力的方向。 对她来说，除了提高高净值客户的管理能力外，最大的问题是如何招募优质合作伙伴。
对于报银整合可能会从银保渠道进一步扩大到代理渠道的影响，唐胜波认为，对于大公司来说影响可能比较小，但对于一些持续这几年要扩张，可能会有不小的压力。
唐胜波表示，报银融合在车险领域的推进已经有好几年了。 目前，相对稳定的监管框架已经建立，可以看到一个比较明显的结果：车险的马太效应更加明显，一些中小保险公司已经区域性甚至局部性地退出车险市场。整个。 当前的监管环境和监管执行能力较之以前发生了变化，寿险行业报告与银行的融合可能会更快推进。
当我们把视野放宽到整个人身保险行业时，我们面临的环境更加复杂。 随着保险业进入转型、结构调整、政策消化时期，市场竞争进一步加剧，资产负债匹配压力也不断加大。 不难发现，监管正试图一一缓解，比如切换利率来应对潜在的利差损失风险，统一银行来降低手续费利差损失的风险。 不过，这些对于销售端来说都是挑战，这也意味着销售团队的转型升级、新旧开发职能的转变可能还需要时间。
（应受访者要求，谢万化名）
海量信息、精准解读，尽在新浪财经APP
免责声明 ① 本网所刊登文章均来自网络转载;文章观点不代表本网立场,其真实性由作者或稿源方负责 ② 如果您对稿件和图片等有版权及其他争议,请及时与我们联系,我们将核实情况后进行相关删除 ③ 联系邮箱:215858170@qq.com
Copyright © 2017-2018