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文字| 节点财经，作者 | 一灯
在2C的各个方向尝试之后，互联网淘金热这几年似乎已经平息了。 增量市场变成存量，互联网巨头的追求也从扩张转向降本增效。 那些不愿意在国内市场打滚的人，纷纷把这套战术带到了海外，寻求新的增量空间。
国内互联网真的没有机会了吗？ 事实上，沉没多年的B2B工业互联网赛道正在慢慢浮出水面。 艾瑞咨询研究报告显示，截至2021年，中国工业品市场规模将突破12万亿元。 其中，MRO（非生产性物资）市场占比20%，市场规模约2.48万亿元。 中金公司研究报告指出，2022年国内顶尖MRO公司渗透率将低于0.5%。
MRO工业品领域的特点是产业链长且复杂、上下游分散、供需容易错配。 利用互联网连接上下游，整合资源提高效率，正好可以弥补这个行业的短板。 随着互联网C端红利逐渐消失，2017年以后，国内工业品B2B领域融资大幅增加。 在资本的支持下，振坤行、京东工业品、阿里巴巴工业品等工业品B2B公司逐渐崛起。
然而，互联网改造传统行业尤其是B2B行业从来都不是一件容易的事。 工业品B2B领域能否重现消费互联网的辉煌？ 当前竞争格局不明朗，工业品B2B市场是否会重现消费互联网时代赢家通吃的局面？ 这个行业的核心竞争优势是什么？ 还有很多未知数。
01 尚未完全开发的蓝海市场
今年3月，MRO采购平台震坤行向SEC（美国证券交易委员会）提交IPO申请，寻求在纽交所上市，融资2亿美元。 这是国内首家申请上市的工业B2B企业。 同月，京东实业也正式向港交所提交招股说明书。 震坤行和京东实业都呈现了这条以往相对低调的赛道，让更多投资者意识到了工业互联网时代带来的新机遇。
春江水暖鸭先知可以从一级市场的投融资情况一窥这个赛道的变化。 IT橘子数据显示，2016年至2020年，中国工业B2B行业投资金额从4.65亿元上升至41.27亿元，呈现较为明显的增长。
节点财经认为，工业品B2B行业被资本看重，体现了消费互联网悄然向工业互联网迁移的趋势。
消费互联网时代，互联网的服务对象主要是C端用户。 随着国内互联网普及率不断提高，消费互联网时代的红利正在逐渐消失。 据CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告》显示，自2017年以来，国内移动互联网用户增速已降至10%以下。截至2021年，这一增速已降至4.7%。
几乎与此同时，政策开始加码这个新的互联网发展方向。 2017年《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》提出，工业互联网发展正式提上台面。 此后，工业互联网得到政策的积极推动。
一位一级市场投资者告诉节点财经，在工业互联网中，工业产品作为生产材料和辅助工具，一直是企业运营的必需品。 中国作为制造大国，本身对工业产品有着巨大的需求。
此前，国内工业品交易通常需要通过中介机构或代理商进行，层层链条下交易成本大幅增加。 但在B2B市场中，买家和卖家可以直接通过互联网进行相应的交易，省去了中间环节，降低了交易成本。
国家科研基金董事总经理宋庆在投资振坤兴时提到了这个痛点：“我国工业总产值位居全球第一，工业用品市场规模也很大，比较分散，频道有话语权。”
互联网对传统工业品市场的改造还体现在解决供需双方信息错配问题。 上述投资者向节点财经表示，国内工业品上下游比较分散，B2B平台的存在可以通过数字化的方式改善供需匹配，尤其是在一些资源分散的长尾市场。
此外，他还提到，随着云计算、人工智能等技术的不断发展，互联网的数字化能力不断增强，对制造、供应链各环节的赋能不断提升。 目前，10万亿元以上规模的工业品市场线上渗透率较低。 在资本和政策的积极支持下，这个尚未开发的市场仍有很大的想象空间。
02 竞争格局未定，平台企业崭露头角
经过几年的资本投入，国内工业品B2B市场逐渐涌现出一批具有一定规模的企业，如震坤行、京东工业品、阿里巴巴1688、西语、工品汇等，这也打破了此前的占领。外资企业。 争夺主导地位的竞争格局。
最早申请上市的震坤行也是这几年募集资金最多的B2B工业品公司，累计融资金额超过60亿元。 公司正在走传统垂直细分向综合平台转型的路线。 它最初是化学品的代理和销售商。 转型为工业品B2B平台后，业务由专注化工产品拓展至全品类工业品。
同时，由于发现国内制造企业在采购工业产品后往往存在维护、维修、设备运行等服务需求，振坤航也开始切入MRO（、、）市场，为下游提供数字化服务购买产品的顾客。 售后服务。 此时的震坤行就可以理解为一家Saas公司。
在客户覆盖方面，震坤行也同时关注大型企业和小微企业，针对不同市场推出“震坤行”和“工帮帮”两个平台。 其中，“真坤行”还包括直销模式和平台佣金模式。 目前，直销模式占营收的87.5%。 可以说，震坤行更注重通过专业人士采购，保证选品的质量。
在工业产品赛道中，供应链是重要环节，也是痛点之一。 早年，中国缺乏成熟的供应链体系，震坤行选择自建仓储物流，并通过数字化赋能。
经过多次整合，震坤行数字化集成平台已初具规模。 截至2022年底，振坤航产品已涵盖备件、化学品、制造配件、通用耗材、办公用品五大类，拥有32条产品线、1730万个SKU。
节点财经认为，它也是一个工业品综合电商平台，也走的是一体化路线。 与诞生于传统制造业的振坤行不同，京东工业品和阿里巴巴1688显然更有电商基因。 大型电商公司的出身，为这类工业品B2B平台带来了流量、供应链物流体系、品牌影响力等先天优势。
京东工业品原本只是京东旗下的一级渠道。 2019年，京东发布京东工业品战略，正式将后者分拆为独立站。 京东对于工业品市场的野心也不小。 2020年获得2.3亿美元融资后，迅速收购了中国最大的B2R零售平台工品汇。 工品汇的主要客户是工业级终端代理商。 客户数量达到10万家零售店，可提供MRO服务。 此次收购工品汇，是京东工业品利用工品汇零售网络优势在下沉市场的布局。
加上京东多年来自建仓储物流体系的优势，京东工业品近年来也发展成为全能型玩家。 招股书显示，到2022年底，京东工业品将服务超过260万企业客户，为客户提供48个产品类别、4250万个SKU的工业品。 从SKU数量来看，其在中国排名第一。
和京东一样，阿里巴巴也对工业品B2B赛道表现出了兴趣，但阿里巴巴进入这一领域更早。 在淘宝创立之前，阿里巴巴只是一个B2B黄页网站。 之后，B端和C端业务分离，阿里巴巴1688成立。
严格来说，阿里巴巴1688并不能完全算是一个工业品B2B平台。 在这个批发平台上，工业品只是其中的品类之一。 但由于阿里巴巴1688进入市场较早，SKU齐全，并且依托阿里巴巴自身的品牌优势，拥有相对较大的客流量。
阿里巴巴1688的商业模式也与震坤行有所不同。 阿里巴巴1688没有自营模式。 完全遵循淘宝模式，仅作为第三方平台吸引商家入驻并收取佣金并收取相应的会员费。 它不做直销，也不需要建立自己的供应链物流系统。 阿里巴巴1688的型号比震坤星、京东工品的要轻很多。
这种类似淘宝的模式，让这个B2B平台充满了中小商家。 价格低廉、质量参差不齐成为其特点，也让它获得了“B端拼多多”的称号。
国内工业品B2B市场已经出现了一些领先的综合B2B平台。 您如何看待未来市场的投资机会？ 该投资人告诉节点财经，工业品B2B市场的进入资金门槛较高，后来者很难进入这个市场。 但这并不意味着工业品B2B市场失去了机会。 “一是行业渗透率还较低，属于共同做大蛋糕的阶段。二是工业品B2B市场不可能全胜，具体品类垂直赛道还有很多机会，比如一些制造研发类型的供应链赛道。”
03 成本高，工业品B2B难以复制消费互联网
近年来，工业品B2B领域呈现融资事件越来越少、融资金额越来越多的趋势。 在工业品赛道上，综合类B2B平台大多属于重资产模式。 供应链物流系统、数字化软硬件都不需要资金投入。 而这些资本投资往往是隐性投资，除了采购等显性成本之外，还可以为客户提供更好的服务。
一方面，这些资本投资可能对工业品B2B公司构成竞争壁垒； 但另一方面，工业品B2B企业的盈利能力也受到质疑。
2020财年至2022财年，震坤行净利润分别为46.20亿元、75亿元、80.87亿元，净亏损分别为3.97亿元、10.94亿元、7.31亿元。 其中，经营亏损分别达到4亿元、11.1亿元和6.86亿元。
京东工业品在2020年实现盈利后，近两年也陷入亏损陷阱。 2020财年至2022财年，公司分别实现营收68亿元、103.45亿元、141.35亿元。 归属于母公司的净利润中，持续经营利润分别为3.43亿元、-12.34亿元、-13.84亿元。
一位业内人士向节点财经表示，虽然工业互联网被视为下一代互联网的重要发展方向，但很难用之前消费互联网的标准来定义和衡量。 消费互联网时代，流量为先，商业模式围绕流量展开。 获得流量优势的赢家往往能够占领全部市场。
然而，在工业品B2B领域，流量已经不再是最重要的竞争优势。 “工业互联网时代，互联网对于传统制造业来说更像是降本增效的工具，而制造业产业链本来就复杂，此时提升企业数字化效率更具挑战性以及与供应商、客户的关系。关系处理能力、差异化服务能力、资本运作能力等。” 业内人士认为。
比如，在工业互联网如此火爆之前，招钢曾经是典型的互联网改造传统制造业的B2B企业。 2018年，找钢铁网寻求港股IPO失败。 找钢网的大部分收入来自于自营模式。 如果太多的话，还是钢材供应商。 另外，钢材本身也有循环。 在周期的底部，库存积压大大增加了成本。
04 结语
节点财经认为，以京东工业品、震坤行为代表的工业互联网服务平台发展至今，可以说只是中国工业互联网的冰山一角。
工业互联网与消费互联网的区别在于，工业互联网的本质是“工业为根，交付为枝”。 如果平台不深入行业底层生产经营做文章，就没有必要谈产业互联。 平台没有完善的交付体系，工业互联也就无从谈起。 在中国制造业升级迭代的浪潮下，更多垂直细分的工业互联网服务平台将会出现。
节点财经认为，整体来看，工业品B2B市场的星海将比之前的消费互联网时代更加难以触及。 但有时候，困难并不是坏事。 这往往也意味着对招生企业的能力要求更高、更全面，供给也更少内向、更多元化。
如果参考固安捷等国外工业品巨头通过并购实现增长的发展路径，国内B2B平台还没有达到这个阶段，未来还有很长的路要走。
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