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文字| 互联网江湖，作者| 志刚
近日，在腾讯云举办的行业大型模型及智能应用技术峰会上，微盟宣布将与腾讯云共同启动行业大型模型共建合作。 微盟集团AI云产品总经理邱浩平表示：“微盟将依托包括腾讯云产业模式在内的AI技术合作伙伴，进一步丰富应用场景，更好地服务企业数字化。”
在公关方面，微盟正在尝试打造“SaaS+AI”的概念。 显然，AI+SaaS，微盟需要新的成长故事。
然而，市场似乎并不买账。 6月19日，微盟股价收于4.3元，跌幅2%。 6月20日，微盟股价再跌4%。
从三年前大家都看好的To B风口，到如今AI大模型带不起来的“无尽跌落”，当年爆火的电商SaaS为何落得如此境地？ 大AI模型对于SaaS有多大意义？ 这些问题都值得进一步研究。
微盟增长停滞，大模式会是机会吗？
要了解未来，必须先了解现在。
从微盟的财报来看，增长停滞仍然是需要面对的问题。
财报显示，2022年全年，微盟营收18.39亿元，毛利润10.9亿元，营收下降6.5%，毛利润下降27%。 成本方面，销售成本同比增长60%至7.48亿元。
三项费用方面，公司销售费用16.37亿元，管理费用9.95亿元，营业费用合计26.37亿元。 总体来看，公司的销售费用率并不低，高达89%。
在运营层面，订阅解决方案业务新增付费商户数量将从2021年的2.7万家下降至2022年的2.3万家。
付费商户总数从10.2万家下降至9.9万家，付费用户流失率从23.3%上升至26%。 也就是说，用户转化率下降了，付费用户流失了。
好消息是，订阅解决方案的收入同比增长，从11.8亿增长到12.9亿，平均用户收入从11500增长到12900。
也就是说，过去一年，付费商户数量有所减少，但付费用户质量却有所提升。
真正的问题是商业解决方案的衰落。
2021年至2022年，付费商户数量将从5.79万家下降至5.38万家，下降7%。
付费商户数量的下降导致商户解决方案业务收入下降。
数据显示，商户解决方案营收从2021年的7.79亿下降到2022年的5.47亿，同比下降29.7%，商户平均收入从1.3万元下降到1万元。 毛利率将从2021年的77%下降至2022年的60.9%。
数据下降的背后，一个核心问题是数字工具可以帮助企业解决效率问题，但在流量成本居高不下的情况下却无法解决最根本的增长问题。
一方面，业务增长更多地依赖于平台而不是工具。
无论是过去的微信小程序生态，还是抖音、快手的短视频时代，电商增长的红利更多地依赖于内容变革而非工具变革。
另一方面，从底层逻辑来看，平台可能会将业务增长的关键交给第三方工具。
微盟、有赞正在做的是为商家打造一个操作系统，但随着抖音、快手等玩家亲自去做电商，传统电商平台的竞争变得更加激烈。 要做闭环，就不会太依赖第三方工具。
以2020年微信推出小店为例。 在微信生态之外，微盟和有赞的生存空间其实非常有限。
艾瑞数据显示，中国企业级SaaS市场同比增速将从2020年的48.7%下降至2021年的35.2%，2022年将下降至10%以下。2020年至2022年，中国企业级SaaS市场增速将由2020年的48.7%下降至2021年的35.2%。微信生态中心的电商将会衰落，短视频、直播电商的崛起不会给电商SaaS太多的机会。
接下来如何挽救断崖式的增速？ 这个问题就更关键了。
从近期的动作来看，大型机型是微盟想要发力的方向，但大型机型虽然受市场欢迎，但远水不能解近渴。
微盟打造大型AI模型并不容易。
SaaS行业需要持续投入产品和系统升级迭代，这就需要持续投入研发。 虽然有腾讯云这样的合作伙伴，但在大规模模型方向上仍然需要持续的资金投入。
不用稻草就可以做砖。
大模型能否做出来，取决于微盟未来的盈利能力。
经历了2019年的短期营业盈利后，微盟目前已进入亏损节奏。 增速下滑后，如何提升净利润表现是微盟管理层需要思考的问题。
说实话，微盟的毛利率并不低，常年在50%以上，但未来毛利率的增长会有压力。
在微盟的财报中，相比被拉低的增速，人们更关心的是成本的变化。
从成本的变化我们可以看出，裁员对于降低成本的效果非常明显。 员工成本占比从28.3%下降到18%以下。 运营服务成本基本保持不变，但流量成本和无形资产摊销发生较大变化。
2022年，微盟的流量成本占销售成本的比例将达到12%，而去年同期为8%，同比增长3%。 无形资产摊销和减值准备由1亿元增加到2.5亿元，占成本的21%增加到33%。
财报中，微盟解释称，增加的原因是WOS的建立、SaaS产品功能的升级以及年度研发投入摊销增加1.36亿元。
值得注意的是，研发支出仍在增长。 2022年，研发经费总额由7.75亿元增至8.19亿元，同比增长5.7%
总体来说，公司研发增长并不是坏事，说明公司有足够的资源和资金来推动产品迭代，形成新的市场竞争力。
但潜在的问题是，三年累计亏损37.6亿后，微盟仍在用募集的资金烧钱进行研发。 能为股东带来确定的回报吗？
天眼查APP融资信息显示，2023年1月，微盟刚刚完成15.9亿港元的A轮私募。 财报还显示，微盟拥有现金44.86亿元。 研究和开发的资金似乎不成问题。
要做大模型，接下来的研发投入是必不可少的，而这些投入最终会影响公司未来的利润表。 如果公司利润稳定，连续多年持续盈利，有足够的积累，似乎没问题。 但如果公司净利润连年亏损，那么继续加大投资可能更像是一场“赌博”。
互联网江湖认为，市场对大型机型的持续投入，是对大型机型未来利润增长和回报率的押注。 此时，微盟的盈利前景仍不明朗，而在当前的行业背景下，SaaS领域的大模式能有多大价值仍是未知数。
确实很受欢迎，也带动了资本市场。 但大模式能够给数字化商业带来多大的改变，其实大家心里也没有数。 如何验证？ 最终还是要看数据。 接下来，微盟AI+SaaS的故事能否继续，恐怕还要看接下来的财报数据。
AI不是万能钥匙，增长关键在需求侧
过去几年SaaS领域的增长速度可能让很多投资者主动忽视了真相。 虽然毛利率看似很高，但SaaS从一开始就是一个来之不易的业务。
一方面需要持续投入产品迭代，另一方面需要通过大量的资金成本不断拓展业务领域，形成生态壁垒，这意味着摊销后的业务成本SaaS行业或许并没有那么低迷。
因此，在SaaS行业，最重要的核心数据之一是增长率，另一个是留存率。
从增速来看，2018-2020年是SaaS行业增长的黄金三年。 在此期间，微盟的收入增长率分别为61.99%、66.10%和37.03%。
转折点是2021年，今年微盟营收同比下降0.1%，2022年营收同比下降6.50%。
也就是说，2020年，微盟确定了“大客户化”战略。 一年后，有赞组建了KA销售团队，“舍小留大”已成为行业趋势。
当“大客户化”成为行业“战略”时，实际上意味着一个增长时代的结束。
大规模定制的目的是维持续订率和营收规模，是一场“防御战”。 但问题是，要解决增长问题，我们需要不断开发优势产品来拉动营收，但无论是开发新产品还是加大对KA客户的投资，都会导致亏损进一步扩大。
这是真的。
对于有赞来说，2019年至2022年的亏损分别为9.1亿、5.4亿、32.9亿、6.4亿。 同期，微盟归属母净利润分别为3.1亿、-11.57亿、-7.830亿、-18.29亿。
对于微盟来说，虽然2021年同比净亏损有所缩水，但2022年全年净亏损已经与前两年相当，且净亏损进一步扩大。
也就是说，大客户策略下的微盟未能从根本上扭亏为盈，也没有保持增长速度。
除了大众化客户化，微盟的另一个战略方向是做TSO全链路营销。 全链路营销的作用在于两点，构建生态壁垒和改善更新状况。
财报数据显示，2022年，微盟TSO全链路服务商户将达到近600家，KA型品牌商户将超过100家。 TSO全链路营销的效果还在，但影响不大。
虽然SaaS是一个缓慢的业务，但问题是，当市场看不到增长后，它必然会再次等待营业利润。 此时高举“大客户化”战略，强调TSO全链路和WOS基础设施生态。 相反，说明微盟在困难面前并没有太多的战略选择。
互联网江湖团队认为，“卖水者”真正焦虑的不是水桶是否足够大，而是是否有足够多的人愿意买水。 当整个电商行业面临增长天花板时，增长的关键不在供给侧，而在需求侧。
过去SaaS行业的增长以及微盟的营业利润已经证明，在快速增长时期，SaaS业务是可以盈利的。 但问题是，一旦行业增长停滞，即使转向“大客户化、全链路、生态化”绩效，也仍难以从根本上提升绩效。
问题在于，在当前的行业环境下，商家的流失率仍然过高。
数据显示，对于有赞来说，2021年上半年的离职率高达29.6%。 对于微盟来说，2021年订阅解决方案的流失率为23.3%，2022年将上升至26.0%。
在美国，SaaS 的成功依赖于服务中小型企业和高续订率。 数据显示，美国SaaS企业客户的年流失率中位数为7%。 无论是微盟还是有赞，客户流失率都远高于这个数字。
流失率高的原因并不是产品不好用，而是行业的增长情况确实不同。
经过几年的市场教育，中小企业普遍支付意愿低、客单价低、留存率低的现象并没有得到根本扭转。 这导致SaaS市场整体需求量并不像前几年市场预测的那么多。
2020年后，小店微信小程序的上线以及后续平台间的互联互通，导致部分商家不愿意续费。 再加上现实的经营压力，中小商户还得降本增效，而租房者都是硬成本，留给其他方面的预算就更少了。
“SaaS行业最初几年并不是没有涉足中小商户市场。事实上，微盟和有赞的大部分客户是否仍然是中小商户，之所以如此这几年续签率不高其实很复杂。” 一位SaaS行业的从业者告诉互联网江湖：“虽然过去大家都想从工具平台转型为服务商，但在产品上，我们无法做出更具差异化的竞争力，最终还是不得不价格竞争。”
从海外SaaS行业的发展来看，一旦到了股市的价格竞争阶段，就意味着SaaS企业正式离开扩张期，进入稳定增长阶段。 速度快，但现金流为正，盈利能力强。
目前国内SaaS公司真正能达到这个阶段的寥寥无几，但尴尬的是，市场增速见顶后，资本市场的估值逻辑发生了变化。
写在最后：
从微盟在二级市场的表现来看，近六个月来，微盟股价最高未超过8港元，历史最高已达33港元，有赞甚至跌至0.144港元港币。 二级市场上，微盟、有赞已经到了低谷。
由此看来，似乎也不难理解微盟此时打的是“AI+SaaS”的概念牌。 有趣的是，在微盟“AI+SaaS”融合产品“WAI”发布后，第三方研究机构发布报告称：“基于微盟的AI产品已推向市场……，给予微盟‘跑赢’的评价。”行业评级”。
接下来，SaaS+AI的故事将如何继续，值得期待。
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