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如果信托行业要在去年这样的困难环境中寻找业务亮点，理财服务信托肯定会榜上有名。
一方面，随着信托业务“三分类”的推出，理财服务信托已经形成了完整的业务体系，实现了多类型客户群体、多样化场景的全覆盖，成为信托业务最鲜明的特点。信托公司的财富管理握力最强。 另一方面，在发挥信托制度优势、实现普惠金融、支持社会民生的政策下，企业必须把财富管理服务信托放在战略重要位置，甚至投入资源对抗信托。趋势。 ，必须做出成绩。
现实效果确实令人欣喜。 2月18日，中国信托业协会发布《2023年信托业专题研究报告》，对家族信托的发展给予高度评价：“十年来，家族信托成为转型发展的重要业务领域。目前，呈现出信托规模快速增长、财产类型不断丰富、服务功能不断完善的良好发展态势，我国家族信托业务规模从从零到1000亿元，从1000亿元到3500亿元只用了3年时间。”
除了带头的家族信托外，《报告》还表示：“100万门槛的家族、600万门槛的个人财富信托、保险信托等多产品线的延伸与客户政策都在这一探索之下积极实践，从而真正回归信托业务的本源，服务人民、造福社会。”
春节前，各企业密集召开一系列年终工作会议、战略研讨会、务虚会，积极探索今年的经营方向。 会议上必须提到理财服务信托。 名字太长，说太多也很麻烦。 我们简称为“家族信托业务”，主要包括家族、家居、保险三类主流业务。
去年，全行业家族信托业务快速发展，不少企业取得了突出业绩。 家族信托模式创新迭代，保险信托规模爆发，家族信托实现从0到1的突破，这些都特别值得一提。 本书的业绩让龙头企业尝到了甜头，也让追随者看到了希望。 毫无疑问，2024年，家信业务将成为更多企业的战略重点，目标更高，指标压力更重。
然而，今年的市场环境正在悄然发生变化，家信业务的走向也需要前瞻性的准备。
那么，2024年家书业务可能出现哪些趋势呢？
毋庸讳言，2023年嘉信业务发展的最大亮点将是保险信托规模的爆发。
在股市下跌、非标雷暴、固定收益产品收益持续下滑的环境下，具有保险保障功能和复利增长效应的增量型终身寿险成为市场宠儿。 虽然产量两次下调，但并没有影响客户的购买热情。
不仅客户热情高涨，保险销售人员也是2023年理财市场最活跃、最勤奋的一群人。以银行为代表，去年的利润全部依赖于保险销售收入，以及一线账户的个人收入经理人与保险销售佣金密切相关。
保险行业营销成本持续居高不下，对保险资金负债端造成较大压力，侵蚀保险机构偿付能力，引起监管部门高度重视。 规范保险营销的终极战略“保险银行一体化”正式启动。 去年9月中旬，银保渠道暂时关闭； 十月底恢复。 大多数银行都基于报告和银行业务的整合与保险公司重新签订了合同。 银保渠道手续费较此前平均水平下降约30%。 再加上对“小账户”的严查，银行销售人员的收入直接腰斩。
如果手续费降低，收入减少，银行在保险营销上投入的人力、物力自然就会减少，业务量下降是大概率事件。
随着时间的推移，今年第一个月的保费收入情况令人失望。 总之，银保渠道彻底不活跃，迎来史上最惨淡的“开门红”。 个险基本面较强的大公司尚能稳住局面，而那些主要依靠银保渠道的中小保险公司则几乎面临新增保费枯竭的局面。
据《今日保险》文章《告别，开门红：四大公司首月负增长，小公司新订单下降25%》统计：“小康人寿新订单基本‘回归’”银保、代理渠道崩溃导致“零”，国联、渤海、大家养老、国华等公司的新订单基本都经历了与其银保、代理渠道同样的“断膝”。更受欢迎的银行保险（-40%）、个人保险（-43%）和京代保险（-91%）都崩溃了。”
银行保险渠道的费用降低只是一个开始。 去年10月20日，国家金融监管总局在第三季度银行保险业数据信息发布会上也提到，下一步将启动个人代理渠道和经纪机构“报银合一”工作渠道。 有业内人士预计，手续费最高可能降低50%，很可能在今年上半年实施。
保险信托规模的增长，根本上得益于各销售渠道的保险销售。 最大的是银行保险渠道，其次是保险公司个人保险渠道，第三是代理渠道。 今年年初，银保渠道“开门红”期间的销售表现令人惊喜。 本以为会受到影响，没想到影响这么大。 由此可见“报应合一”杀招的威力。
推测，当“保银统一”政策全面覆盖各类保险销售渠道时，短期内保费收入增速必将大幅回落，从根本上影响规模增长动力保险信托。
功能性家族信托需求日益凸显
随着家族信托业务的发展，模式不断升级迭代。 这几年，“重投资、轻功能”、以购买“非标”产品为目的的开户已经越来越少，取而代之的是有实际需求的。 功能性家族信托客户逐渐成为主流。
除了普通高净值家庭的风险隔离和财富传承需求外，家族企业治理对于创业群体的协同功能也日益凸显。 一方面，这得益于国内信托公司对创新业务的资源投入以及对信托制度认识的不断加深。 这也与我国经济周期的变化以及企业家族财富代际传承阶段的特征密不可分。
随着创始一代的不断老龄化，企业资产和家族财富协调管理的需求变得迫切。 企业股权和控制权的传承与安排、家族与企业间现金流的法律与税务合规、跨境身份与全球资产布局等问题成为超高净值创业客户最关心的话题。
这些企业管理、家族治理、财富传承、后代培育等痛点，为具有更高附加值的功能性家族信息业务带来了潜在的发展机会。 股权信托、股票信托应用场景更丰富，操作思路更清晰； 债务信托为家庭与企业之间的现金流提供了更加灵活、坚实的法律基础； 离岸信托及其配套的移民规划和EAM管理模式为家族财富的全球布局带来了系统的解决方案。
坦白说，这些复杂、创新的业务并不是最受国内受托人欢迎的领域。 尽管有能力的企业曾尝试这样做，但出于规模/效益/成本的考虑，以及一些不便解释的外部因素，他们在实践中总是显得十分保留，无法放手。
但去年以来，传统分配型家族信托的吸引力和价值明显减弱。 没有其他原因。 底层资产不雄厚，投资环境不合作，账户收益不断下降，甚至资产逾期、净值超过1。在这种情况下，向客户收取较高的账户管理费确实很难。 受此影响，市场平均手续费水平再次下降，有传言称企业已与银行合作将手续费率降至0.15%。
“如果你做最辛苦的工作，收最少的钱，直到不收钱，这样的生意能持续多久？” 这是很多信托从业者心中非常纠结、令人痛心的困惑。 为了打破这种逆循环，受托人只能继续努力，赋予家族信托更丰富的内涵，直接解决客户更迫切的痛点。 只有这样，才能提高客户的付费意愿，体现出工作的价值。
虽然我们不痛不痒地站出来说话，但我们大力发展功能性家族信托、推动信托制度在财富传承特别是创业群体财富传承中更加创造性地运用的立场依然没有改变。 我们也坚信，这将是嘉信2024年业务发展的重要领域。
家族信托将开启1到2新篇章
2023年是家族信托诞生的元年。 在践行金融民本、推动信托制度走进千家万户、助力中产家庭理财服务的背景下，信托公司和各类金融机构积极响应。 经过近一年的构思、打磨和推广，近一半的信托公司推出了自己的家族信托品牌，并在多个环节实现了“从0到1”的突破，为家族信托的进一步发展奠定了良好的基础。 基础。
作为信任体系普惠化最重要的一步，整个行业将坚定不移地沿着这条道路走下去。 因此，我们认为家族信托或将带来2024年家族信托业务市场最大的惊喜。
仅从业务规模来看，2023年家族信托的增长并不是很快。 主要得益于机构、流程、制度的建设和打磨。 真正努力推广的时间只有半年。 正是在这六个月的时间里，家族信托实际运作中存在的问题和困难相对充分地暴露出来。 虽然还没有形成完美的解决方案，但解决问题的思路已经比较清晰。
目前需要解决的问题主要包括系统功能的完善和运行效率的保障、底层资产的选择和账户配置管理的优化。 需要长期打磨和完善的方向包括多种资产的加载、功能场景的丰富、分发支付的便捷性等。
多家行业龙头企业在财富直销客户群领域简化了管理和运营流程，在申请、审批、开户、分配、期间管理等全链条流程上实现了显着的效率提升。 与外部机构的合作对接曾经是推动家族信托业务的最难的难题。 目前，部分企业已在这一问题上取得实质性突破，并与银行、证券公司等核心渠道实现合作。
这些去年种下的种子，等待着2024年的春风吹来，经过漫长的夏秋收获，丰硕的果实值得期待。
结论
作为整个行业高度重视的领域，家信业务已经进入了激烈的市场竞争阶段。 “滚动”利率和“拼”利润的路越来越窄。 想要赢得声誉，获得利润，最终赢得市场，就必须不断丰富服务内涵，实现功能完善。
未来已经来临。 简单的投资和配置已经无法适应日益复杂的财富管理环境。 只有更加准确地理解和定位客户痛点，提供现实可行的解决方案，才能真正打破局面。
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