财经新闻网消息：
只有不断丰富服务内容，提高服务质量，才能在薄利时代生存。
银保渠道瘫痪。
9月15日，某大型保险公司在接到窗口指导后暂时关闭其银保代理系统，多家公司纷纷效仿。 截至目前，除少数特殊情况企业因现金流压力仍在运营外，主流企业的银保渠道已全部关闭。
无论是3.5%变3.0%，还是此次关于银保渠道手续费实行“银行报告统一”的窗口指导，其背后的症结在于偿付能力持续下降的现实——保险目前的偿付能力行业内企业不符合标准。 已达到27个，为历史最高数字。
了解金融体系的朋友都知道，资管新规出台后，市场上只剩下两类具有“正义赎回”性质的金融服务，一是存款，二是保险。 2022年以来，在宏观经济疲弱、风险资产表现不佳的环境下，存款和保险都受到广大居民的追捧。 刚性资金大量涌入意味着银行、保险公司负债大幅增加。 这无疑是一把双刃剑。 如果资产的收入能够超过负债的成本，金融机构就能赚更多的钱，反之亦然。 。
银行的资产主要是贷款，其资金依赖于利差。 为了支持实体经济，贷款利率降低了，存款也减少了。 正利差可视为得以保留。 保险赚钱的逻辑比较复杂。 虽然不单纯依靠投资收益，但在无风险利率持续下降、风险与收益不确定性上升的大趋势下，高额的资金成本可能隐藏着隐患。
金融机构的资金成本不仅包括为客户提供的利益，还包括营销成本。 综合计算，后者可能比前者更重。 例如，自建销售团队的模式不仅需要向销售人员支付固定工资和“五险一金”，背后还存在巨大的管理成本。 除非公司的业务规模足够大，产品足够多样化，利润足够丰富，否则是不会盈利的。 该模型很难运行。 不得已，不少机构选择了渠道较轻的销售模式，依靠以银行为代表的外部渠道获取资金。 《资管产品机构代销策略》
例如，公募基金自成立以来主要依靠银行渠道销售产品。 现在已经坐上了资管行业的头把交椅，足见银行渠道的力量。 另一个例子是信托公司。 在非标产品盛行的时代，大多数都能够支撑一定规模的销售队伍。 但随着非标业务的萎缩，不少企业在标准产品信任、服务信任等领域积极寻求与外部渠道的合作。 即使是最懂销售的保险行业也无法避免。 近年来，个险销售队伍大幅萎缩。 2022年年报显示，六大上市保险公司寿险板块代理人数量减少约82.74万人，较上年减少30%。 相比之下，今年1-7月银保渠道保费收入较去年同期增长约15%。
事实上，所谓个人客户最终都是银行的客户。 “得银行渠道者得天下”几乎是整个金融界的共识。 其他金融机构只需在银行大平台上发挥各自优势，通过产品为客户提供服务即可。 然而，当大家都争先恐后地拥抱银行时，银行资源就变得极其稀缺，竞争也异常激烈。 仅仅依靠产品和服务是不够的。 没有真金白银，怎么谈诚意呢？
银行保险渠道的收费有多高？ 除了银行官方给出的费率外，还有分行之间、机构与网点之间、个人与账户经理之间的各种账户费率。 另外，包括临时加钱、拟定计划、加大刺激强度，这恐怕已经是一笔我不太算清的账了，也不敢去做。 您可以从总行和分行获得利益，也可以从分行董事和客户经理获得利益。 当市场不好，资金理财卖不出去的时候，保险真的很好。
事实上，按理说营销是一种以市场为导向的商业活动。 只要自己能算出成本就可以了，不需要外人介入成本。 但与普通企业不同的是，保险公司是金融机构，其行为对金融体系的安全负责。 过度的同业竞争导致保费成本大幅上升，影响精算假设，最终可能因赔付能力不足而引发新的金融危机。 风险，是监管绝对不能容忍的。
正如银行无法以高利率吸引存款一样，保险公司通过收取高额费用来抢占银行渠道的时代或许已经结束。 监管除了对龙头保险公司进行窗口指导、要求其带头执行行业自律标准外，还向银行发出降低收费、规范销售行为的信号。 据悉，从10月份开始，监管部门将加大检查力度，抓早抓小典型，坚持对机构和银行双重处罚，坚持处罚最底层，追究高管责任，严格落实“统一报告和银行业务”。
至于新费率标准何时实施、银保渠道何时重启，是银行和保险公司共同关心的问题。 根据最新的说法，监管将在2024年“开门红”之前出台相关政策，但目前此事似乎成为保险公司的“热门话题”，银行尚未收到明确要求。 如果想让银行推翻现有的收费模式，大幅度降低费用，与保险公司重新签订合同，就必须有明确的政策基础来支持。 在政策真空期间，银行想改变也不敢改变。
如果说行业自律和降费给保险公司带来的是短期压力和长期利益，那么对于银行来说，可能会带来用脚投票的无奈选择。 据《每日财经报》报道，“银保销售率可能会从目前的40%下降到14%左右，降幅超过60%”。 桌上的利润下降了，个人账户受到严格审查，银行保险产品的销售势头必然会大打折扣。
近两年银行渠道热销的增量终身寿险产品，本质上可以理解为长期复利账户+消费寿险。 产品销售过程中真正吸引顾客的并不是担保功能，而是其相对固定的复利系数。 然而，保险合同实现复利水平的关键在于保单的长期性。 这意味着客户的钱一旦进去，对银行来说就没有任何价值，不能像存入基金或理财的资金一样赎回。 退货或到期后，您可以购买新产品，创造新一轮利润，完成新一轮任务指标。
“卖保险是一种透支客户资源的行为，只要市场好一点，理财经理就不应该让客户买太多的保险。当然，如果保险公司的收费足够高，定期透支也不是不可能。” ”。 某领先股份制银行某分行产品总监表示，言外之意是，通过银保渠道促销，自然需要高费率的配合。
另一方面，延长终身寿命的收入目前正在下降。 虽然受当前市场环境的影响，客户总体风险偏好明显下降，仍能接受3%的收益水平，但如果收益继续下降，或者风险资产市场回暖，那就不妙了。尚不清楚此类产品是否还能在银行渠道中扛起大旗。 对此，在此次降费窗口指导之前，业内已有讨论。 例如，权益分配的分红保险会成为下一个热销保险吗？ 或者说，面向消费者的健康保险能否在中产客户中掀起另一波热潮？
从理财行业的发展模式来看，这是老生常谈的话题，理财产品降费已成大势所趋。 拥有独家客户资源优势的银行很难从单一产品中获得收入，资管和保险机构也不能指望依靠单一爆款产品。 吃饱喝足。 只有不断丰富服务内容，提高服务质量，才能在薄利时代生存。
对于银保渠道未来的发展，降费并不意味着银行不再销售保险。 但从长远来看，各种金融产品必须回归到原来的功能。 保险的保障功能，以及长期储蓄和投资规划的功能始终是客户不可或缺的，因此它们永远是银行货架上的重要服务工具。
文：孙杨| 致信研究公司财富管理研究部主管
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