财经新闻网消息：
股票涨了！ 债市一片恐慌！
近期，利好政策不断。 中共中央政治局会议定调扩大内需、刺激消费后，国家发改委出台20条恢复扩大消费举措。 其中，作为过去拉动经济的主要马车房地产，目前仍然被置于非常高的位置。
中共中央政治局会议后，A股市场被点燃，券商板块5天内4个涨停。 7月31日，上证指数开盘一分钟内突破3300点，最高触及3322点，最终收于3310.94点。
各大研究机构开始密集召开以“牛市来了吗？”为主题的投资者交流会。
股市热情高涨，债券圈准备“股债跷跷板”。 跷跷板另一边的债市暂时止住了持续近四五个月的“债牛”行情。 上周国债收益率曲线持平，1年期国债上涨8BP至1.82%，10年期国债上涨5BP至2.65%。
银行理财不再淡定。 今年上半年债市回暖后，我们拼命努力，重拾渠道和理财师销售产品的信心。 难道一夜之间就回到解放前了吗？
去年11月的净清潮，确实让银行理财客户认识到银行理财不能只是兑换。 投资者对银行理财的信心尚未完全恢复。 如果市场继续下跌怎么办？ 也许理财规划师应该做好准备。
揭开银行理财“黑匣子”
去年的“净潮”是市场对客户的风险教育，引起了客户对投资风险的重视。 其底层逻辑是客户希望更深入地了解产品的投资范围/方向、仓位状况、策略、估值方法、投资时间等。 目前，银行理财客户的持仓主要是固定收益产品。 理财师的研究精力也会更多地聚焦于债券资产，掌握债券投资基础知识，并与管理者密切沟通，从而解答客户的详细问题，管理客户对产品的风险和收益预期，有效地解决客户的投资问题。减少售后压力下的净值波动。
与管理者有针对性的沟通：
1. 标的持有的债券类型（利率债券、信用债券及其子类别）有哪些？ 国债、国开债、城投债、产业债、房地产债等
目的是判断管理人的产品收入来源是依赖于息票还是资本收益，从而将债券策略反转为配置债券策略或交易债券策略。 如果经理说主营业务是国债和国开债。 然而，性能基准定为5%。 我们清楚地知道，仅国债或国开债的票面利率不可能达到5%。 因此，它一定是一种交易债券的策略，利润的来源是资本收益。 如果他说做的是产业债或者城投债，那么很大概率可以判定该产品的收入来源是票息，这是一种债券配置策略。
2、如果您持有信用债，评级等级是多少（AAA/AA+/AA）？ 哪些地区？ 哪些行业（与产业债相关）？
因为在第一个问题中，他回答说持有的是城投债，但以AAA城投债为主。 我们实在无法判断他是在吃优惠券还是在赚资本？ 因为有一些AAA城投债，其票面利率可能只有3%以上，与国开债可能差别不大。 如果是这样的话，他还可能赚取资本收益并进行债券策略交易。 如果他说自己持有的债务信用评级在AA+或者AA左右，基本可以判断主要靠票息收入。 因为这个债券的票面利率可以达到5%以上。 第二个问题补充了第一个问题的信息。
3、标的债券采用什么估值方法：摊余成本法（配置债券策略）、收盘价法还是第三方估值法？
这决定了未来净值波动的幅度，影响客户对产品净值波动的预期。 我们可以从产品曲线上大致推断出来，但还需要经理来确认和验证我们的猜想。
4、债券持有集中度如何？
用于确定债券的风险。 如果管理人持有的债券比较集中，比如全部是10年期国债，可以判断利率风险会很大。 如果管理人持有全部AA级房地产债券，则可以判断该产品的信用风险较高。
5、所持有债券的整体静态收益率（票面利率）是多少，与业绩比较基准（如有）的差距是多少？
我们主要判断在波动的情况下能够恢复的概率。 例如，经理购买国债/国开债，平均静态收益率约为3.5%，他的业绩基准为5%。 我们知道，业绩对比标杆单靠优惠券是无法修复的，他只能靠资本收益。 如果是靠资本利得的话，他就必须靠未来利率的下降，不然债市就会走牛。 如果我们判断债券市场短期内可能无法走强，那么对于这款产品的选择我们就要慎重考虑。
6、持有债券的期限是多长，与产品负债方的流动性是否一致？
我们主要关注产品的运行风险。 因为如果其债券期限较长，且不是流动性较高的国债或国开债，一旦发生挤兑，其可能会大幅折价出售其持有的债券，以补充所需的流动性。 对于产品来说，这形成了负反馈。 关注持仓持续时间有多长，与产品负债方的持续时间是否相对一致。 比如该产品的封闭期只有三个月，持有的债券基本都在5年以上，而且都是信用债。 如果没有国债，你可能会更担心。 如果发生挤兑，经理将如何应对赎回？ 后退？ 信用债不好卖，只能折价出售，这对于产品来说就更糟糕了。
7. 债券头寸是否有杠杆，杠杆比例是多少？
所谓杠杆，就是管理者是否会带息。 例如，手中有一张5%的债券，进行质押，质押率为2%，用质押的现金购买5%的债券。 从利润角度来看，确实可以加厚。 但一旦发生挤兑，损失也会被放大，因为去杠杆时，管理人需要卖出两张债券，一张是用本金买的，一张是用杠杆买的。 债券的贴现率可能会产生更大的影响。 本来，卖一份可能需要例如20%的折扣，卖两份可能需要9.5%的折扣，而产品的净值可能会受到较大的影响。
8、近期债券市场的波动是否影响了产品的流动性？ 如何应对近期的赎回压力？ 您需要出售债券吗？
观察经理在压力下的应对计划。 有必要去杠杆吗？ 您需要出售债券吗？ 或者是否有足够的自营资金来承接这些债券？
9、后续操作计划，例如到期是否持有？ 是杠杆/非杠杆吗？ 持续时间较长/持续时间较短？
比如关注股权修复的可能性。 经理表示，目前持有的债券平均静态收益率为6.5%，比业绩基准高出1.5个百分点，所以请放心，只要不存在信用风险，我会继续持有至到期。 我们的净资产是可以修复回来的，这是一种方法。 如果管理人持有国债或国开债的组合，他可能会给出其他操作方法，比如判断当前债券利率已经达到峰值，债市即将走牛，从而延长长期债券的收益率。想要获得比较高的资本收益，从而快速带回产品净值，这也是一种操作方案。
以上是与经理沟通的方向。 目的就是要把底层资产层层剥离，探究到底是什么原因导致了净值波动，存在哪些潜在风险？ 是信用风险、利率风险还是挤兑风险？ 什么时候可以恢复净资产？ 怎么修回来？ 有多少确定性？
如果我们有了以上的准备，我们终于可以根据产品类型与客户进行沟通了。
根据产品类型与客户沟通：
1、现金管理或报价产品
管理人采用债务分配策略和摊余成本法。 债券市场的波动基本上不受它们影响。 只要基础债券不存在信用风险或违约，每日定价方式为按产品净值计息，到期时支付本金和利息。
2、类现金管理产品
如果管理人采用收盘价法对定仓产品进行估值。 这需要一些更正。 您无法向客户介绍固定收益产品。 你不能只看过去的表现和最大回撤，然后推断未来。 事实上，它是一个波动相对较小的净值产品。 我们需要为客户分析近期市场利率波动的原因，并从基本面、资金、消息等角度关注是否出现突发事件，重新树立投资者的合理预期。 继续持有或赎回并切换至其他产品。
3、采用第三方估值方法的短期定期产品
如果管理人采用第三方估值方法，而不是采用收盘价法，但又是短期固定开仓，或者类似现金的管理产品，沟通方式可以参考按收盘价估值的产品方法。 不过，投资者的持股信心可以适当增强。 与采用收盘价法的产品相比，该类产品的波动性较小，因此赎回压力不会那么大。 管理者一般不会轻易出售信用债券。 由于出售信用债可能需要折价，一般管理者会先用自营资金解决流动性问题，不会轻易出售债券，所以只要底部不出现违约，不存在信用风险，信用债的净值就可以了。产品一般会逐渐依靠票面利率恢复，因为票面利率比较高。
4.固定收益+产品
本质上是一种资产配置策略。 我们要分析的不仅仅是债务，而是详细的分析+每个策略的一部分，对产品净值的贡献程度，是正贡献还是负贡献，以及每一种策略这个可能涉及多种主要资产类型，要求理财师拥有更广泛的专业知识储备，使得销售难度加大，与客户沟通时需要更加谨慎。
对于用户来说，2022年银行理财很少遇到两波干净，这已经在重塑他们对银行审慎理财的印象。 银行理财规模能否稳步上升？ 如果未来债市熊市或者收益率下跌，如何减轻客户赎回压力，说服客户从配置的角度着眼长期收益？ 以上都是对银行金融从业人员的考验。
文：蔡思哲| 执信研究特邀作者
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