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随着寿险产品预定利率进入3.0%时代，2019年以来重回寿险舞台的银保业务正在迎来转变。 人们常说，三年一个周期，五年一个周期。 此时此刻，银行保险正处于如此重要的历史时刻。 在有望实现业务重组、完成转型升级的完美时刻，“新银保”模式呼之欲出。
从外部市场来看，在资本市场低迷、银行存款利率下降、银行中间业务收入差距较大、银行客户可购买的金融产品缺乏多元化等多重因素推动下，配置方面，银行对保险的需求空前旺盛，而且这种趋势未来仍将持续。 逆周期特征下，保险产品竞争优势仍在，银保渠道业务增速长期将在高位运行。
转型升级是为了更好发展。 面对日益激烈的银保渠道竞争，什么是“新银保”？ 人人寿险认为应具备三个特点：一是保险业务要真正融入银行网点的业务体系； 二是保险产品要满足银行客户全生命周期的保险需求。 客户接触和互动。
01
产品转换下的市场升温：银保渠道短期或受影响，迎来转型升级新机遇
3月下旬，原银保监会与北京、南京、武汉等地23家寿险公司进行座谈调查，指导寿险业降低债务成本。 此后，业内不断有传言称，预定利率3.5%的寿险产品将暂停。 市场上“炒作、停售”的声音从未停歇，3.5%增量的终身产品一直畅销。
在这波热销中，银保渠道成为受益最大的渠道。 行业交易所数据显示，2023年前4个月，寿险公司原保费收入约1.8万亿元，同比增长9.8%。 渠道方面，个险渠道保费收入8612亿元，同比增长2.79%； 银保渠道保费收入约7690亿元，同比增长18.84%。 可见，银保渠道不仅增速较高，而且从规模上看，与最大的个险渠道差距不足千亿元。
随着时间的推移，“最后开机”即将到来，产品切换基本已成定局。 据了解，多家寿险公司已完成预定利率3.0%的产品设计，并如期切换产品。 对市场的担忧也在此时开始逐渐抬头，而前期发展最快的银行保险渠道此时成为了焦虑的根源。
不可否认，产品的切换以及预定利率的下调，势必会对市场产生一定的影响。 尤其是前期的火热销售，已经在相当程度上透支了顾客的购买力。
短期冲击或许不可避免，但长期悲观则不然。 相比之下，保险产品的“逆周期”属性依然存在，相对于其他金融理财产品的相对优势依然存在。 消费者对长期保障收益、刚性兑付属性的保险产品需求仍处于较高水平，储蓄产品和银保渠道未来发展仍被看好。
可以预见，面对瞬息万变的形势，银行保险市场即将进入新一轮调整期。 一方面，主力产品发生转变，逐渐从单一大公司增量寿险向终身寿险、年金保险、分红保险等险种转变。 行业竞争的加剧导致分化。 或许在不久的将来，我们就能看到银行保险市场将随着市场的震荡而重新洗牌。
02
不同银保双向运行：核心是银行更需要保险，保险业也迫切需要摆脱对利差的过度依赖
受近年来优异成绩的鼓舞，银保渠道“重回C位”的声音久久不散。 业内人士认为，近年来银行保险的高增长实际上是多种因素叠加的结果。 宏观层面，经济下行，居民投资意愿趋于保守，保险产品具有安全、稳定、确定的优势； 社会层面，人口老龄化加速，保险产品解决退休焦虑的独特功能得到消费者认可； 保险渠道转型艰难，银保渠道成为增长新动力。
不过，在众多因素中，本轮银保渠道持续增长的最重要因素是银行对保险的需求。 当前，利率持续下行，银行传统利率业务持续承压，正在向轻量化理财业务转型。 资本占用低、风险低、稳定性好、持续实力强、与其他金融业联动的中间业务成为重要方向。
从现实来看，银行虽然有了方向，但结果却没有达到预期。 据惠宝天下统计，2022年六大国有银行手续费及佣金收入总额为5583.52亿元，同比下降2.93%，手续费及佣金净收入4858.51亿元，同比下降2.86%。
受股市动荡、资管新规打破汇率刚性等因素影响，银行理财、基金等产品销售收入有所下降。 将寄售业务的重心转向保险业务——保险，保险已成为银行托收业务中不可或缺的对象。
除了中等收入任务的短期压力外，银行需要保险还因为中长期的问题——专业的销售能力、客户资源枯竭、休眠客户难以激活。 2022年，六家国有银行个人客户数量增速出现明显放缓，个人客户数量“天花板”或将逼近。 与此同时，大量基层银行网点重要性开始下降，营业收入下降，刚性成本难以压缩，面临迫在眉睫的业务转型压力。
双重深层次焦虑之下，银行保险需求较以往大幅增长。 未来，银行对保险的需求将长期保持高位，银行与保险的“双向游”将长期持续并不断深化。 而这也可能带来更加平等的合作关系，关系地位的改变也将有助于解决长期以来制约银保渠道发展的销售误导等问题。
当然，银行需要转型，保险公司也需要转型。 近期，降息消息频传，金融界高度关注并引发诸多讨论。 就保险行业而言，降息引发负债端更多积极联想，如“银行降息了，保险产品在理财产品市场上竞争力增强”。
但在保险公司资产债联动业务模式下，降息对保险业的影响是系统性的。 除了降息对负债端的“减压”效应外，还应该看到降息对资产端的“加压”效应——利率下行时代，保险业难独立。 “降息”势必挤压保险公司的利差空间，甚至导致巨大的利差损失风险。 显然，过度依赖利差的商业模式是不可持续的。
03
打造“新银保”模式：树立客户思维，赋能银行突围、获客、挖掘潜在问题
面对瞬息万变的市场环境和银行保险市场的剧变，佣金率不再是成功的关键，更重要的是更专业、更有效的策略。 对此，大家生活总结了四年的转型经验，并提出了自己的见解和解决方案。
“新银保”的前提是“客户思维”——消费者是终端客户，银行是渠道客户，必须同时解决两个客户的短期和中长期痛点和问题时间。
可以说，“新银保”是对银行和保险角色的重新定位。 “新银保”模式下，银行不再是保险公司单纯的销售渠道，同时也是保险公司的客户。 随着角色和视角的转变，渠道管理的思维模式和行为逻辑也会发生相应的变化。
保险公司在解决银行短期收入压力方面积累了丰富的经验。 以大家人寿的实践为例，针对本次产品切换，他们积极开发新产品，以满足银行客户全生命周期的需求。 保险需求。
更重要的是，充分发挥专业服务团队的优势，在日常实际工作中为核心合作网点提供服务支持，并提供一揽子培训，提高银行销售人员的销售技能。 目前，大家人寿根据银行销售人员的不同特点，形成了线上线下多种形式的成熟培训课程，涵盖产品、理念、销售技巧、专项技能等。
面对银行中长期专业销售能力不足、客户资源枯竭、休眠客户激活困难等问题，保险业仍处于摸索过程中，也出现了一些有益的做法。都出现了值得业界关注和研究的问题。
例如，为彻底解决银行专业销售能力不足的问题，大家生活推出了“在线客服、场景化业务支撑、智能化运营、数字化费控管理、平台化支撑”五大战略。能力”。 全方位赋能银保业务，提升银保运营效率、业务管理精准度和管理效率。 这样，银行渠道保险产品的销售将更加系统化、便捷化、智能化。
不断拓展客户资源，深度激活和挖掘现有客户资源潜力，既是银行面临的困难，也是保险业必须努力的方向。 核心解决方案之一是通过差异化服务吸引并赋能客户。 近年来，保险业在这方面做出了相当积极的尝试，在丰富度上远远领先于银行业。
例如，一些保险公司利用自身在投资端的优势，围绕人们的衣食住行，特别是养老社区和医疗行业进行广泛布局，逐步形成差异化的服务优势，进而反哺业务端。服务。
近年来，大家人寿也积极整合资源，构建生态，通过丰富的增值服务深度赋能银行保险渠道的业务端。 同时，与客户建立了更频繁、更深入的联系，在深化客户管理方面做出了一些有益的尝试。
作为客户经营银行说起来容易做起来难。 面对不同性质、不同类型、数量众多、需求分散的银行，经营难度可想而知。 在差异化的经营策略下，大家生活的经营成果也已显现。 2022年，银保渠道实现新增业务规模19.5亿元； 趸缴保费规模较2019年下降75%； 新期交保费保费将达到236亿元； 率超过98%。 截至一季度末，大家生活合作银行超过50家，不仅有各大国有银行和股份制银行，还大力拓展蓝海市场，努力进军更广阔的城乡领域商业银行。 排名靠前的城农商行已初见成效。
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