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撰写者 | 温也豪
编辑| 吴显智
过去几年，国内二手电商战场可谓是个人战。
玩家们不断入侵对方的城市，试图突围，闲鱼作为赛道的“头号玩家”显得有些着急。
然而，随着市场竞争背景的变化，即便是拥有5亿用户的闲鱼也似乎流露出了些许焦虑。
一方面，抖音、快手，甚至曾经的对手转转，都在积蓄力量，全力冲刺。 另一方面，对于长期被商业模式困扰的二手电商来说，虽然用户数量至关重要，但真正的命脉在于能否盈利，尤其是分拆后对阿里来说，情况的微妙性更为突出。
在多重压力的影响下，习惯了“平躺”的闲鱼也开始寻找新的突破。 不过，急于求变也不一定是好事。
闲鱼不再装
2018年底，闲鱼创始人看了一眼硝烟弥漫的战场，承诺：“闲鱼具体盈利模式不便透露，但绝对不会收取交易佣金。”
当时，这句话就像一把剑封住了喉咙，让竞争对手无法接受。
毕竟背靠阿里的闲鱼不仅享受着淘宝生态提供的源源不断的用户流和流量，还通过淘宝背书二手货源头来强化用户心智，因此拥有“信心”不收取佣金。 相比之下，赛道上的选手显然没有那么强大的背景。
换句话说，在当时看来，鲜宇就是赛道上的“头号选手”，越是“躺平”，其他选手就越惊慌。 当闲鱼不紧不慢地定下无佣金的“规则”时，赛道也进入了洗牌时间——如果其他玩家咬牙遵守，就会陷入闲鱼设置的利润陷阱，千呼万唤始出来。 受生存战的拖累，一群二手玩家只能被迫前往梁山寻找自己的生存之道。
转转就是一个典型的例子。 转转与闲鱼一样，一开始也选择专注于C2C模式。 2018年，转转开始转向C2B2C模式，试图捕捉垂直二手市场的增长。 经过多次尝试，转转最终聚焦3C领域，完善平台巡检、回收、自营的闭环，在泥沼中一步步探索变现的可能性。
去年年底，转转举办了品牌升级发布会，再次呈现了自己的新故事：转转不再是一家互联网电商公司，而是一家循环经济产业公司。 显然，转转的频繁“折腾”并非无中生有，而是折射出二手电商生意的艰辛。
一位业内人士指出，二手交易平台之所以没能抓住互联网行业的“爆发式增长”，很大程度上是受到二手市场特性的制约。
一方面，二手交易对用户信任和耐心要求较高，其接受程度也受到用户消费观念的制约。 因此，二手市场想要做大，必然要经历一个漫长的用户教育过程，这不可能一蹴而就。
举个简单的例子，前几年，“”在高线城市的年轻人中蔓延，越来越多的年轻人在略显破旧的中世纪物品中寻找过去的温度。相比之下，低线城市普遍对二手物品抱有先入为主的偏见，在他们的字典里，“买二手”往往被视为降价、尴尬的代名词——即使家里有闲置物品，第一时间买什么想到的就是送给亲朋好友，而不是挂在闲置的交易平台上。
另一方面，国内二手市场虽然已形成一定规模，但尚未形成稳定可持续的商业模式，以至于赛道玩家近年来探索了C2C、C2B、B2C、C2B2C等多种玩法。年。
然而，即便如此，仍然没有一种商业模式能够称霸战场。 就连稳坐榜首的闲鱼，也在不断调整自己的节奏。
过去，闲鱼高举C2C大旗，官方甚至打压所谓的专业卖家。 现在，闲鱼的商业模式逐渐转向“C2X”，引入了大量商家和中介服务商，对专业卖家也更加包容。 与商业模式的改变相比，闲鱼的商业化进程显得相对缓慢，尤其是在同行疯狂求变的情况下，背靠阿里的闲鱼态度却颇为“扁平化”。
不过，闲鱼的好日子似乎就要结束了。 今年3月，阿里实施“1+6+N”组织架构调整，六大业务群独立运营、自负盈亏。 在此背景下，桃天集团旗下的闲鱼必须重新考虑自己的地位和商业模式——需要寻找盈利的可能性，进一步提升竞争力。
压力重重的闲鱼也违背了“绝不收取交易佣金”的承诺。
生态不稳定
今年6月，闲鱼宣布对特定商户实施收费政策：每月交易笔数超过10笔，且累计交易金额超过1万元，超过部分将收取1%的服务费。每笔订单的实际交易金额。 。
这一决定被视为闲鱼稳定平台生态、制衡专业卖家的有力武器。
曾几何时，闲鱼是一个充满人情味和真实性的平台。 商家和消费者之间的沟通既真诚又直接。 然而，随着专业卖家的涌入，原本丰富而活跃的生态系统被侵蚀，用户的信任被逐渐剥夺。
“一件代发”是破坏生态平衡的一个缩影。 这种零成本的商业模式，被各大营销号以“十大最赚钱副业”等噱头大力宣传。 其中，准入门槛较低的闲鱼成为重灾区。 鼎盛时期，服装、箱包、日用品等热门品类一度被大量来自1688的产品占据——拼多多的既视感。 但产品性价比不如拼多多。
此外，将闲鱼视为金矿的专业卖家往往比普通用户更熟悉平台的运营规则和玩法，从而使自己的产品能够获得更高的曝光度。 相比之下，大量业余用户因为不擅长管理账户，被迫陷入价格战，在流量萧条中挣扎。
对于站在十字路口的闲鱼来说，寻找合适的应对策略是一场关乎生态平衡和用户体验的博弈。 遵循这个逻辑，闲鱼在实施收费政策之前，通过调整流量分配规则、对商户端实行7天不合理退换货等方式加强管理。
显然，闲鱼希望通过这些举措，将平衡重心重新转向普通用户。 必须开始恢复昔日的市场活力，同时腾出一只手来规范平台生态。 不过，新政策下的1%服务费对于品牌商家和代发货玩家影响相对较小，但对于闲鱼生态的重要组成部分二道经销商来说却是沉重打击。
事实上，二道经销商在闲鱼生态中扮演着相对活跃的角色。 以游戏卡带等标准产品领域为例，二道经销商就是买家。 只要产品价格合理，上架后很快就会被二道经销商的剧本攻陷。 交易上，不能有丝毫的懈怠。 二道商作为卖家，受到同行间的卷入，价格也保持在合理范围内。
也就是说，二道经销商的存在不仅降低了用户的沟通成本，还提高了交易效率。 因此，二道经销商虽然也可以归为专业卖家，但更多地扮演着平台生态中“蚯蚓”的角色，盘活闲鱼二手交易的土壤。
不过，1%的服务费对于靠“辛苦”挣钱的二手车商来说，绝对不是一笔小钱。 据一位闲鱼二道经销商介绍，他平时买一部价值5000元左右的苹果手机只能赚200元，而闲鱼收取的50元服务费就占到了他总利润的25%。
想要寻求生态平衡的闲鱼，一不小心刺伤了平台生态中的一个重要角色。 这恰恰揭示了掌握平衡的难度——既要把握生态系统的整体健康状况，又要尽可能照顾到各个角色的切身利益。 在这方面，闲鱼似乎还有很长的路要走。
另一方面，闲鱼虽然推出了商家收费政策，但并不能解决其商业化问题。 纵观整个行业，Posh Mark、Red Brin 等平台的佣金比例几乎达到两位数。 过去他们转向推出“专业卖家”时，佣金比例也达到了15%。
高额的交易佣金很可能会削弱用户的交易积极性，从而影响平台用户的交易活跃度。 以转转为例，“专业卖家”。 由于佣金率较高，当时的普通用户并没有兴趣成为专业卖家。 转转必须通过强制认证，限制普通用户发布特定类别。 最终伤了用户的心。
相比之下，闲鱼1%的服务费显然并不高。 现阶段，此举可能更多的是寻求降低运营成本，而不是直接追求盈利，这颇具投机性。 这也意味着闲鱼在商业化道路上尚未找到有效的突破点。 寻找商业化与平台生态保护之间的微妙平衡，或许会成为闲鱼下一阶段的重要课题。
戒不掉的“社区病”
随着玩家不断转变策略方向、一轮又一轮的教育用户，国内二手市场的用户心智正在逐渐好转。 而且蛋糕越做越大，自然吸引了更多玩家的关注。
被闲鱼挤出C2C赛道的转转并没有选择被动退却。 而是再投资1亿美元入股第二奢侈品平台红布林，试图利用短视频平台入侵过去在重资产模式下难以传播的情况。 下沉市场是拼多多侵蚀阿里电商的翻版。
抖音快手也不甘寂寞。 抖音快手以及寄生在其中的玩家，早已打破了闲鱼坚守的传统二手交易模式，通过直播，连接买家和卖家——来自黑龙江绥化的红姐，在销售二手折叠屏手机。快手直播间天天都有，销量不亚于闲鱼顶级专业卖家。
虽然闲鱼也尝试参与直播浪潮，但一直缺乏直播社区氛围，所以只能借助淘宝直播来支撑。 据光子星球观察，大多数闲鱼直播间的背后并不是闲鱼卖家，而是真正的淘宝商家。
即便如此，头部直播间的人气和转化率似乎并没有抖得那么快——一个卖二手奢侈品的直播间，大部分产品的月销量； 少于两位数。
所以，面对群雄环绕的局面，闲鱼更多的是挖掘原有的护城河。
长期以来，获得阿里势力的闲鱼通过芝麻信用、交易评价体系等维度为自己背书。 在最新一轮的产品升级中，闲鱼推出了名为“鱼力值”的全新应用系统。 大数据模型、用户交易行为、用户交易口碑等维度，给用户打分。
显然，闲鱼旨在通过构建更全面的信用评价体系来扭转平台上的各种乱象，抵御外部玩家的影响。 然而，面对直播平台上人性化的主播，冰冷的数字能发挥到什么程度，还是个未知数。
另一方面，从最初的“鱼塘”到如今的“海鲜市场”，闲鱼一直没能戒掉社区的“瘾”，但似乎也没能找到合适的定位。对于自己社区的定位——社区不断变化，但价值相对有限。 一度被隐藏的灰黑玩家“入侵”，造成社区混乱。
目前，面对新的竞争环境，尚未跳出原有框架的闲鱼能否通过本轮产品升级找到前述问题的解决方案，并找到自己的商业模式，仍需进一步探索。及时答复。
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