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上半年，3.5%增量的终身寿险走红，就连保险信托等原本非常小众的产品也随势起飞，规模不断创新高。 市场对确定性的渴望是显而易见的。
然而，在低利率时代，追求确定性的机会成本越来越高。 银行存款1.5%，货币资金不到2%，储蓄保险降到3%可能还不是底价。
“双11”当天，网红经济学家任泽平在微博发文表示“暂时将利率降至零是个好主意”。 虽然他的观点并不代表中央政府，但市场共识是利率将会下降。 至于是降到1%、0.5%，还是真的为零，对于普通人的理财来说，似乎确实没有太大区别。 简而言之，已经很低了。 。
为了节省收益，就必须承担风险并赚取风险溢价。 过去，金融机构承担全部风险，保本保收益的产品比比皆是； 如今，刚性兑付政策已被打破，尽管仍有少量报价型产品，但业绩基准却一再下滑，能否实现日益成为疑问。 问题。
过去，我们在教育投资者的时候，总是说“想要高回报，就要自担风险”。 未来可能会变成“想要回报，就要自担风险”。 一字之差，改变了居民财富总体掌控的底层逻辑。
这也是分红保险可能打破现有储蓄保险市场，成为新的大众保险类型的背景。 目前，业内普遍认为分红保险将接替增量寿险，成为下一个热点。 10月30日，在中国太平洋保险第三季度业绩发布会上，中国太平洋人寿总经理蔡强表示，公司将重点推出新的分红保险产品。 预计2-3年内分红保险将占新销售产品的1/3。 3个或更多。 但他也坦言，与以往的传统寿险产品相比，无论是销售人员还是客户都需要时间来了解和适应分红保险。
需要理解和适应什么？ 事实上，分红保险并不是什么新鲜事。 该类产品在2013年人身险费率改革之前，尤其是2008年金融危机之后，一度占据市场主导地位。 其一度淡出市场的主要原因是资金有保证、回报率高的产品太多。 在8%的信托和6%的银行理财面前，除了牛市中的明星股，没有什么是好的。
比如曾经风靡各大私人银行的挂钩式结构化理财（存款）——有机会在保本或维持低回报的同时赚取高回报的产品。 当无法获得高回报时，就会遭到客户的唾弃。 甚至抱怨。 以至于此类产品后来沦为“假结构”、高利率获取存款的工具，受到监管要求打压。 如今，结构性存款已经是一种边际金融产品。
分红保险和挂钩结构化理财的投资体验非常相似。 都是“保低求高”。 真正吸引客户的是潜在的高回报，而不是保证的低回报。 因此，在销售过程中，往往会人为地引导客户产生高收益的期望。
分红保险在银行流行的时候曾引起过不少麻烦。 您强调为客户提供有保证的收入。 客户说这么低，还不如买理财。 您向客户强调了股息的不确定性。 顾客问能不能拿到。 别对我撒谎。 为了完成销售目标，你只能拍着胸脯说没问题。 这样，一份“保低求高”的长期储蓄保险就被当成了短期高收益理财产品来出售。 一年半后，客户发现产品不如原来卖给他的产品，投诉如潮水般涌来。
打开百度搜索“分红保险靠谱吗？” 你会发现网上对这类产品的评价非常偏激，比如“揭开分红保险的窍门，买了不后悔”、“分红保险有哪些陷阱？” ，不要乱买”、“含泪分享，我购买分红保险的惨痛经历”。 当我点开这些文章阅读时，都是“我以为……，但结果却是”。 说白了，我是冲着高分红去的，但最后却没有分到分红，或者只分到了很少的分红。 有些投保人甚至不了解分红保险的长期性，在投保一两年后就急需用钱退保。 结果就是一段血泪的投资史。
分红保险能获得多少红利，主要取决于基金的投资表现，也就是所谓的利差。 这个东西取决于保险公司的投资能力，也取决于主要类别资产的整体回报率，不确定性非常高。 虽然通过收益论证、分红实现率等信息可以粗略判断历史分红水平，但“历史业绩并不代表未来收益”的道理大家都明白，更何况是在当下“活久见”的时代。
对于保险客户和销售人员来说，分红保险需要“理解和适应”，仅仅是因为红利部分的不确定性。 在基金客户和销售人员看来，类似的不确定性简直就是不方便。 比如当时很流行的保本基金，有点像分红保险。 即使只保本不保收益，也能卖得很好。 分红保险也有至少2.5%的保证回报，所以它确实不应该太容易出售。
但由于客户群和销售人员不同，心理机制和行为也大不相同，哪怕是一点点的不确定性都会彻底改变投资体验。 这就是为什么我们在互联网上看到对分红保险铺天盖地的批评。
有观点认为，在分红保险成为主流的时代，保险代理人也必须学习一些金融和投资。 否则，在销售这种不确定的产品时，很难向客户解释清楚。 当然，多学点知识总没有坏处，但我个人认为，无论是股票、债券的投资方法，还是资产配置的理论，对于向保险客户介绍分红保险产品都没有多大帮助。 因为无论你如何学习，分红仍然是随机的，你仍然无法回答“分不分、分多少”的问题。
因此，与其学习具体的金融投资知识，不如花更多的时间了解当前的环境，以及市场上各种产品的特点和收益趋势。 从这些信息中可以得出的结论就是客户接受分红保险的原因。
分红保险、保本策略理财、“低保高收益”的结构性存款等产品，本质上满足了保守型客户的高回报梦想。 至于梦想能否在现实中实现，那就是命运的问题了。 没有人能保证这一点。 只有给客户讲清楚这个道理，让他们愿意放弃一些一定的收入（3%-2.5%=0.5%）来为自己的梦想买单，卖分红保险才不会惹麻烦。
至于如何让顾客接受这个观点，光靠销售人员的说服肯定是不够的。 主要取决于无风险收益下降带来的压力。 当这种压力足够大时，所有具有不确定性的产品都可以出售，分红保险自然会成为保险市场的下一波热门产品。
文：孙杨| 致信研究公司财富管理首席研究员
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