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如何让孩子顺利成功，让家族财富顺利传承，是现阶段每一位中国“开国一代”企业家的头等大事。
在全球范围内，欧洲一些“老钱”家族早已打破了“三代不富”的魔咒;亚太地区的一些富裕家庭，如日本、香港和台湾，正在从第二代传到第三代。相比之下，大多数中国大陆富裕家族仍处于一代掌权或代代相传的过程中，真正完成继承的并不多。
市场机遇与挑战并存。中国“开国一代”的财富管理和传承有哪些特点和趋势，他们应该向海外家庭学习哪些经验，专业机构应该如何服务中国高净值人士？
据了解，2022年3月，瑞银证券正式宣布面向中国大陆高净值客户推出国内家族信托信息服务等相关解决方案，这是境内外券商首次推出此类服务。那么，这家成立160多年，见证和服务过众多海外“老钱”家族的全球财富管理机构，在中国市场又有哪些特点呢？21世纪经济报道记者近日采访了瑞银证券财富管理主管高慧女士。
中国富人在投资上更加谨慎理性，“不知道怎么投资”
《21世纪》：人们可能早就认识到，中国富人对资产增值的需求和价值在全球范围内相对较高。过去两年是否有任何变化，如果有，您如何看待这种变化？
高辉：之所以普遍认为中国企业家对财富增长的需求很高，是因为中国经济在过去二三十年里经历了快速增长和腾飞，这是中国企业家原有财富积累和快速增长的过程。他们自然将高增长的需求延伸到投资和理财，尤其是过去几年，市场上出现了房地产信托等高收益产品。
根据我们目前的观察，中国富人对资产增值的需求和价值正在减弱，投资预期更加合理。主要有几点原因：一是受三年疫情影响，加上国际形势剧变，全球经济面临很大的不确定性，实体经济增速也放缓。其次，过去几年，我国房地产市场面临结构调整，加上资产新规实施、银行理财净值等金融环境变化，导致过去一些以房地产为底的信托产品缓慢退出。第三，中国也进入了降息周期，整体利率正在下降，因此高净值人群甚至大多数理财客户对产品回报的预期要合理得多。
21世纪：在客户需求方面，现阶段高净值人士的想法是什么？最令人担忧或最紧急的是什么？
高辉：从我们业务中接触过的客户那里，我可以分享一些高净值人士，尤其是企业家的想法。首先，大多数企业家在微观层面保持乐观，特别是在创业方面。虽然近年来一些创业者在企业经营和职业发展中遇到了一些困难，但仍然会积极面对问题和不确定性，尽力解决痛点。其次，中国企业家更注重全球化的布局，“思考、行动”，中国企业从过去的“产品走出去”到现在的“企业走出去”，将生产线、装配线转移到其他国家。第三，中国企业家对主营业务和财富管理变得更加谨慎或理性。比如过去可能先投资了10个项目，现在往往考虑多方从中挑选最好的;过去我们追求收益第一，但现在我们更注重风险控制，把安全放在更高的位置;一些企业选择不跨境，不进行金融投资，而只是做出与主业上下游相关的可理解的战略投资。此外，现阶段，高净值客户需要并尊重专业人士，他们要求能够清晰、彻底、非常谨慎地解释项目，不理解不触碰，不理解不投资。因此，高净值人士在整体投资行为上趋于“理性”。当然，这是一件好事，他们考虑得更全面。
21世纪：在最近的研究中，我们发现一些家族办公室已经看到客户撤回投资。你有没有注意到这种现象，你如何解释它？
高辉：现阶段，既有家族办公室投资的增加，也有家族办公室投资的退出。我们遇到的一些客户撤回投资是由于行业现金流困难，需要关闭家族办公室的投资并提取资金以支持业务运营。在过去
三年的疫情中，许多传统制造业的企业家增加了对家族办公室的投资。比如广东地区的一些老一辈企业家，如东莞、顺德、佛山等地传统制造业或出口业，普遍面临类似的现实：他们没有精力继续产业升级，而老二从小出国留学，不接受传统制造业，不愿意接手。因此，“创世一代”慢慢收起主业，然后把资金投入家族办公室，进行更多的财富投资，以维持和增值。
中国家族企业传承存在诸多问题和挑战
《21世纪》：从您的业务经验来看，中国高净值客户在财富管理、家族传承和治理方面还存在哪些问题或挑战，现阶段应该怎么做？
高辉：现阶段确实有很多挑战。首先，第一个挑战是如何安排接班人。正如我们刚才提到的，一代中国企业家面临着接班人的问题，但接手的孩子并不多，很多人不愿意接手。老一辈中国传统人也慢慢接受了子女不愿意接手的现实，所以需要找合适的职业经理人来管理企业，安排财富分配和传承机制。这也是近年来家族信托越来越受到关注的原因之一。
二是教育后代的挑战，如何传承家族精神。我们观察到一个有趣的现象：“一代”中国企业家更关心孙子的教育和传承，而“三代”往往更容易给他们留下深刻印象。这是因为“开国一代”是家族二代成长的重要阶段，他们现在有更多的时间和精力专注于第三代的陪伴和教育，同时将过去想念孩子陪伴的愧疚转移到孙子孙女身上。所以，当我们谈三代如何安排、如何激励教育、如何传承家族习俗时，“开国一代”会更加重视。与此同时，中国企业家不再考虑财富管理和收入风险，而是更多地考虑精神和文化方面。比如，金钱的分配如何激励后代的发展，创业过程中的哪些经历或精神特质想传递给后代，如何回馈社会，如何参与慈善——不仅是捐钱，还有捐资后如何落实，执行效果如何， 以及接受者是否真的能从中受益？
最后，在运营方面，家族信托、慈善信托还存在一些制度障碍和痛点。一方面，艺术品、房地产等如何被置于信托中并传给后代？另一方面，如何继承公司的股权以及如何将其置于家族信托的框架内。现阶段，高净值客户在慈善事业、艺术传承、股权传承等方面有很大的信任需求，我们也希望相关法律法规能够进一步完善，以帮助客户，更多地满足这些需求。
21世纪：家族财富管理和传承是目前机构关注的主要领域，银行、经纪人、信托、独立家族办公室等各类机构都参与家族信托。您如何看待当前的市场竞争？
高辉：中国的市场很大，专业和非专业的理财机构，前期会有生存空间，但是这个市场会慢慢成熟，最后生存的一定是专业机构。在此之前，不可避免地要经历一段痛苦的混合时期。
在这个过程中，对于专业机构来说是极具挑战性的，因为投资者还不够成熟，我们不愿意根据当地市场的特殊性降低全球标准。所以，10年前，当我刚进入瑞银时，我也经历了一段思考用什么“玩法”来适应内地市场的时期。在过去的三四年里，我们也很高兴行业内的许多机构开始学习如何做好财富管理，我认为这主要是随着市场环境的变化，客户的思维发生了变化，金融机构也发生了变化，每个人都在寻求更多的国际标准和运营。
现阶段，家族信托业务也在经历10年前理财行业所经历的过程，方向是良币逐步赶走劣币，法律法规和金融监管也将逐步完善。因此，瑞银一方面坚持做正确的事，善于做，另一方面，我们以服务全球客户的丰富经验，助力中国市场整个服务体系的建设。
追求客户服务深度，突破创新
21世纪：近一两年，中国机构家族信托产品规模显著增加。与他们相比，瑞银提供的家族信托信息咨询服务有哪些特点？
高辉：首先，我们不追求数量上的大规模增长，也不注重客户数量，更多的是追求对客户的深度服务。瑞银证券是国内首家推出家族信托服务的外资券商，我们扮演顾问的角色，在设立家族信托和信托投资的过程中提供更多的参考建议，投资目标不局限于瑞银自己的产品，而是放眼整个市场，选择更合适的产品。顾问的角色和定位使我们能够站在更中立的角度和立场，这是主要特征。
其次，基于全球服务经验，瑞银可以提供更多的增值服务。一方面，虽然不同国家和地区的信托法不同，但高净值群体对财富“隔离、传承、保值、升值”的需求和目的却是一致的。客户在设立家族信托时往往有很多个性化需求，比如如何扩大家族信托的受益人范围;无论是奖励学者还是企业家精神;如何隔离孩子的婚姻风险等等，这些都是很多做法和案例。另一方面，国内高净值人士渴望听取欧洲和亚洲其他地区的经验。欧洲一些老牌家族打破了“三代不富”的诅咒;而瑞银在亚洲拥有近60年的服务经验，与中国文化理念有着相同的根基，新加坡、香港、中国台湾的经验值得借鉴。
21世纪：您能分享一个客户设立家族信托业务的案例吗？在这个过程中，哪些客户需求推动了服务创新，遇到了哪些困难，又是如何解决的？
高辉：我们最近在做的一个案例，有一些创新。因为这个客户是外国人身份，信托公司最初没有这方面的经验，我们找了当地的律师和税务师了解当地的法律法规，然后定制了一个具有外国身份的家族信托，这是在中国建立外国身份的家族信托的突破。
同时，瑞银通过与建信信托的合作，在股权家族信托方面也取得了一些突破。我们去年在深圳开设了办事处，在业务推广的过程中，发现了它们的共性，比如如何将股权放入家族信托，股权分红如何分配并传递给孩子，所以我们做了一些探索。此外，在
合同条款的细节上，在如何满足客户的个性化需求方面，还有一些小的创新和突破。例如，如果我们的南方客户之一只有一个孩子，并且显然没有接手，我们将来如何在我们的孩子中选择合适的经理？我们在信托条款上花了很多心思，建立了相关机制，10年后，指定数量的相关方将根据相关要求和条款做出选择和决定。
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