财经新闻网消息：
三方财富还能靠卖保险“生存”，
在国内私人银行的发展过程中，似乎一直存在着一条不成文的规则：业务收入跟随产品。 无论私人银行经营什么产品，与该产品相关的销售收入都会向私人银行确认。 之所以这样安排，主要是因为收客是一项非常艰巨的任务。 对于大多数银行来说，无法按照客户群体的划分来计算和确认个人基金和私人银行的业务收入，而按照产品权限来计算则相对简单。
那么私人银行一般经营哪些产品呢？
从主流做法来看，划分个人基金和私人银行产品的标准其实相当简单——公募属于个人基金，私募属于私人银行。 比如公募资金一般存放在个人基金中，私募资金则交给私人银行； 银行理财大部分属于公募性质，主要负责个人基金，极少数私募产品上架于私人银行； ，信托产品绝对是私人银行独有的； 存款、保险、贵金属等具有普遍属性的基础服务，大多由个人资金管理和推动。
那些专业性强、透明度差、结构复杂、只有合格投资者才能参与的私募产品——非标信托、券商集合、阳光私募、雪球结构、私募等都给人们带来了神秘又高级的感觉。 十几年来，它真正为高净值客户带来了属于特定时代的α。 良好的客户体验、较小的销售压力、较为体面的工作环境是私人银行的明显优势。 虽然规模肯定无法与个人黄金相比，但“小而美”的定位对高净值客户和优质从业者更具吸引力。
但随着资管新规的出台和深化，以及一系列配套政策的逐步落地，情况开始悄然发生变化。 信托非标额度减少，风险逐渐显现，固定收益王者宝座丢失； 券商资管面临整顿，报价型产品已成为过去式； 私募巨头抵挡不住市场整体下行，滚雪球结构也指数化 金融危机大幅下滑期间完成投资者教育； 私募多年来一直难以退出，早已成为富人眼中的金融坑。 去年以来，私人银行上架的产品集体失败。 私人银行客户义无反顾地投身于存款和保险领域。 发生了一些事。
“今年收入腰斩，持股规模大幅下降，后端收入大幅下降；费率高的权益类产品卖不出去，前端收入下降；产品业绩不好，超额业绩份额被削减……”某股份制银行私营部门负责人这样描述上半年的收入情况，并表示，他们的基准同行也类似。
“存款、理财、资金是钱的命脉，我们肯定不敢碰。现在唯一能讨论的就是保险。毕竟今年私人银行客户买了很多保险，我们想沟通一下，至少相信保险吧，让我们确认一下里面的保险收入，但是金不愿意放过这个。”
当然，我不想放手。 基金卖不出去，理财收益低，个人收入压力不小。 今年中期收入全靠保险。 还想分享保险收入吗？ 什么是保险信托？ 没有保险之前就没有信任。 谁出售保险单？ 是金钱驱动的吗？
嘿嘿，实在是太尴尬了！ 无论是媒体还是行业，国内私人银行业务始终高歌猛进。 规模增加了多少，客户数量增加了多少。 真是命悬一线——无风险的超额收益产品是私人执业的生命。 更可怕的是，这个“生命”正是监管想要夺走的。
“理财团队不归我们管理，私人银行客户招不来。我们就像银行里的私募产品中心，同样在财务部下面工作，也许有一天会撤并合并。” “这是来自私营部门总经理的投诉。
行业内的真实情况也确实如此。 近十年来，不少银行的私人银行部设撤、撤再设，再设立个人金融部下的二级部门，再进行高调转型。业务部门进行独立评估。 他再也坚持不住了，缩回了大金身。 最主要的是折腾。
在监管“杀戮”、汇率刚性被打破、过剩难求的当下，民营银行的处境将变得越来越艰难。 造成这种困境的根源在于她的定位是产品中心，而且是一个缺乏基本金融服务手段的产品中心。 这样的定位和收入模式，让私人银行面临着与市场上三方财富公司极为相似的尴尬。 在监管趋严、市场疲软的时期，他们没有办法服务客户。
三方财富靠卖保险还能“活下去”，但很多银行的私人银行部连保险收入都分享不到，那他们还能靠卖什么呢？
如果我们回顾中国私人银行诞生的历史，就会发现私人银行与个人资金分离的初衷并不是出于产品属性的考虑，而是出于客户资产规模和个人资金的差异。特定需求。 初衷是为高净值客户提供更丰富、更多元化的综合服务。 私人银行业务与个人金融业务的区别至少应该体现在三个层面：根源、形式和核心。
差异的根本原因在于客户资产规模和财富水平较高而衍生出的特殊需求。 国内私人银行客户标准在600万至1000万之间。 只有一家金融机构拥有这样的资产规模。 大多数私人客户及其家人已经实现了财务自由。 因此，他们的投资风险偏好很低。 在正常市场情况下，他们不愿意投入大量资金购买高风险的权益类产品，而更青睐资金有保障、风险较低的金融资产。 在适度保值增值的同时，财富安全和有序传承的需求凸显，需要更多法律、税务、医疗、子女教育等领域的非金融服务。 基本的个人金融服务无法满足高净值人群的财富管理需求，这正是设立私人银行为高净值人群提供服务的初衷。
形式上的差异主要体现在产品类型、服务模式和服务质量三个方面。
从产品类型来看，私人银行与个人黄金产品线的区别可以从合格投资者的定义、可投资资产规模、客户风险偏好三个维度来描述。 这种差异在监管宽松的环境下高度集中在以集合信托计划、券商报价产品、私人定制理财等为代表的保本、刚兑的超额收益产品上。 新规时代，规范债权资产和净值估值方法的要求，使得产品类型的实质性差异已经基本趋同。 相应地，私人银行服务的优势也很难仅仅基于投资产品的夏普比率。
在服务方式上，私人银行要求服务更加全面化、定制化、私密化、高端化。 他们需要投入更多的人力和资源，更频繁地与客户沟通，覆盖更多深度和广度的信息。 这些差异应该主要是基于专业性。 在分层管理客户的同时，我们也应该对客户经理进行梯队管理，让能力更强、水平更高的从业者能够服务更复杂、多样化需求的客户。 私人银行关系经理的独立团队。
在服务质量上，除了需要高度专业的私人银行客户经理团队外，还需要体验更好的线上工具、更高端的物理环境、更便捷的业务渠道、更丰富的增值服务。
核心区别在于最大化输入/输出效率。 私人银行与个人黄金业务的本质区别在于客户，单一客户的高贡献度是私人银行业务的核心竞争优势； 形式上的差异源于私人银行客户较高的单一客户投入产出比的性质。 私人银行不是慈善事业，也不是单方面“取悦”富人。 就是通过丰富、多元、专业、优质的服务来优化客户体验，增加客户粘性，提高个人客户的贡献度。
按照上述逻辑，衡量私人银行业务质量的标准应该是私人银行客户的贡献度。 单纯通过评估私人银行产品的收入很难准确了解私人银行业务的价值。 对于私人银行领域来说，是时候停止在市场上寻找“优质资产”了，尤其是在当前的环境下，那些资金有保证、回报率高的高收益产品到哪里去寻找替代品呢？ 如果你想要高收益的客户，你还能卖什么？
私人银行如果想证明自己的价值，建议与高管层沟通，重新定位。 力争从产品中心先向服务中心迈进，在服务能力和收费模式上寻求突破，通过投资顾问账户、家族（家族）信托、法律税务/教育/移民咨询等方式逐步掌握私人银行客户的资产所有权和其他业务。 在此基础上，尝试向客户中心转型，打造“产品管理中心+投顾/信托账户+增值服务体系+高素质团队”四位一体能力圈，直接提供一站式服务停止为私人银行客户提供整体财富管理解决方案。
毕竟，国内财富管理行业正在寻求从产品佣金向专业服务费转型，但这种转型对于私人银行来说更为紧迫。
文：孙杨| 智信研究财富管理中心首席研究员
海量信息，精准解读，尽在新浪财经APP
免责声明 ① 本网所刊登文章均来自网络转载;文章观点不代表本网立场,其真实性由作者或稿源方负责 ② 如果您对稿件和图片等有版权及其他争议,请及时与我们联系,我们将核实情况后进行相关删除 ③ 联系邮箱:215858170@qq.com
Copyright © 2017-2018