编辑：佚名 来源：财经新闻网
而驱动这一目标的“双轮”则分别是行司联动，活动致胜，加强渠道均衡建设、多元发展；队伍支撑，打造“高品质、高素质、高绩效”的银保精英队伍，专业致胜。
对于自家总公司银保方面的领先节奏，这家中型险企华中某省分高管海清说：
“公司银保渠道建设确实比较迅速，早在9月底就陆陆续续上线产品了。”而实现这一超速度的根源则在于——“早在今年一季度就完成了全年任务，有充足的时间做队伍训练、渠道建设以及蓄客。”
另一家大型险企华中某分公司银保代理人李萍也说，她们公司银保早就达成了全年任务。“好像受‘报行合一’影响并不大。现在正在启动‘开门红’”。
与上述险企银保渠道红火打响“开门红”完全不同，一家中小险企某省中支银保代理人卫红则十分无奈：
“我们银保渠道继续率都快哭了。产品不够劲，银行积极性差。”
另一家中小险企华中某省分高管赵正也坦言，今年银保节奏相对滞后，产品调整上线、渠道网点合作，很多环节都拖了后腿。
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-Insurance Today-
银行什么态度？
管理层重视，销售人员积极性下降
银保银保，通过银行买保险。“报行合一”固然是对保险影响巨大，但毕竟也是直接作用于银行方面收入而影响到保险。那么，面对保险“开门红”，银行的态度如何呢？
一家中小险企华东某分公司高管章林在连线时说：
从银行端来看，现在贷款利率下调，使得银行的息差降低、利润承压，那么银行中收业务的重要性就更加凸显。
而在中收当中，保险收入又占大头，所以银行管理层对银保还是非常重视。只是由于费用下降，在终端销售这个环节，银行销售人员的积极性有所下降。
事实也是如此，面对保险的“开门红”，银行方面结合自身“开门红”也有积极的响应。虽然“小账”没了，但“开门红”的声势双方都搞得红红火火。
就像上述那家中型险企，有的省分就与当地银行共同举办“开门红”，共同签署2025年“开门红”目标达成责任状，明确各自责任和目标，立志要加强合作共创共赢。
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-Insurance Today-
主打什么产品？
还是固收类产品
新业务价值接近个险产品
从连线一线的反馈来看，整体而言，对于前期行业曾寄予厚望的分红险产品，并没有成为此次银保“开门红”的主力产品。
大部分公司的银保“开门红”产品是“2.5%”固收产品增额终身寿，一部分险企则是固收、分红都有，还有一些外资险企以分红险为主。
一家中小险企高管常征认为，“开门红”期间，各家公司肯定会做产品储备和队伍储备。
“从产品看，肯定会推出新产品，但现在各家银险渠道对于分红险的接受度还比较低，所以‘开门红’产品也会以传统寿险为主。
但从中长期来看，包括拉到明年全年来看，各家公司策略已经比较明确，就是希望分红险能占半壁江山。”
“我们‘开门红’主打增额终身寿和年金保险。”一家中小险企华东某分公司高管章林告诉《今日保》：
“报行合一”加上产品定价利率下调，使得银保产品的新业务价值率大幅上升，现在和个险产品已经非常接近，不相上下了。
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-Insurance Today-
“开门红”怎么打？
招人、砸钱、做业务
或许正是由于“报行合一”下银保渠道新业务价值的大幅度提高，阵痛中的银保渠道依然受到险企的普遍重视。
章林说，“很多保险公司都加大了对银保业务的投入，特别是老七家在这个方面的投入还是比较大的。”
这个投入，首先体现在招人上。就像章林说的，没队伍怎么打？他所在的公司，现在就是主推增员。
力度大、诚意足的增员方案，折射出各家险企发力银保渠道、打胜“开门红”的决心。
“新筹备团队、新开辟渠道，含金量高，保护期无责底薪，朝九晚五不加班、周末双休”、“银保招人，仅10个名额，提成、方案多、月入三五万不是难事”、“招聘银保客户经理，底薪3000，各种津贴加奖金，综合工资5000至20000”——进入四季度，银保招聘广告出现在各个自媒体上。
大型险企某三级机构一位从业者称，今年该公司大力发展银保渠道，招人、砸钱、做业务。“团队作战，靠活动平台来转化业绩，而且做的是非自家公司银行的渠道。”
这家险企银保渠道前三季度的表现佐证了上述说法。在巩固国有大行合作的同时，拓展头部股份行、城商行等潜力渠道，深耕网点经营以优化产能。
前三季度银保渠道产能持续提升，新业务价值同比增长近70%，外部渠道人均产能同比提升近80%。所有这些也是 “开门红”的备战和提前演练了。
当然，也有人对砸钱招人有不同看法。一位银保从业者就认为，近年来银保人员流失严重，一方面源于不挣钱、不好干，另一方面也因为内部每年都要优化。
“这时候还做银保，就像网络上常说的“49年加入国军”。最多混个底薪。”
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-Insurance Today-
对未来信心如何？
会有大的增长
“细分市场的机会就在里边”
费用、利率双降，银保产品竞争力被削弱；资本市场复苏，银行倾向于卖基金和理财产品；老七家发力银银渠道，以银保为根基的中小险企面临阵地失守。
面对这些冲击和压力，一线将士也有深入的思考研判。
对于保险产品与其他金融产品的竞争，管常征认为，人们投资、养老、理财的需求是一直存在的，基金理财热销，也是市场存在羊群效应的一个表现，有此消彼长的过程，比如，固然股市在现阶段有一定的收益确定性，但中长期来看并不好说。
“保险与其它产品最大的区别是有固定的保证利率，这一利率虽然有所下调，但与银行定期存款和活期存款利率相比要高很多，这就是保险的差异化竞争优势。所以，不用过于妄自菲薄，保险做的是长期的事业。”
章林则认为，现在银保正处于调整重新洗牌的震动期，过了这个时期以后，银保会迎来一个高速的发展时期。
“随着时间的推移，银保渠道的业务不仅会恢复，后面还有一个较大的增长。”
对于中小险企如何守住银保阵地，一家中小险企高管杜明认为，银保是一个确定的大市场，主流的是工农中建交邮储六大行，这是银保主战场。
但其实一些中小保险公司对于区域性的城商行和农商行经营得也不错。
“未来银保市场会呈现差异化、区域化的客户经营和合作对象选择，细分市场的机会就在里边。”
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-Insurance Today-
如何迎战未来？
要在服务上下功夫
要回到核心经营逻辑
信心归信心，当下面临的各种挑战呢如何应对呢？
除了要发掘保险产品本身具有无可替代的固有优势，有基层银保负责人认为行业还要在服务上下大功夫。
章林说“从客户端来讲，由于保险产品定价利率下调，使得保险产品对客户的吸引力有所下降。整个产品的销售逻辑也要由原来的主要卖收益陆续转到收益加增值服务、附加服务上。当然，这可能需要一个过程，而在这个过程当中可能会影响业务的增长。
常征也认为，银保要想走得远走得好，必须得回到类似于个险的专业化经营，从原来的销售费用驱动型，转变为以客户需求为导向去经营客户和引导客户，从科学的、精细化的管理以及增值服务切入。
一家中小险企华北某分公司资深银保代理人杨山的跳槽也从一个侧面印证了这种变化正在发生。
8月份，杨山从老东家跳槽到另一家险企担任网点银保负责人。他坦言，现在的银保渠道，产品已经不占优势了，服务会更占优势。即使在“报行合一”的威力下，从去年到今年，新东家当地省分的保费也是正增长，原因就是服务给力。
“所以我也调整了销售思路，要从服务出发，选择这家养老服务十分突出的公司，借助其服务资源，去拉动保费。”
除了服务，险企还要在资负联动上下功夫。常征说，要想满足市场对于中长期养老理财的需求，需要各家公司做好资产负债的匹配，能有一个中长期稳健的投资收益表现。保险公司未来的经营逻辑需要改变——以前销售端是拿费用拿利益来刺激推动销售，现在更多的是要通过资负联动管理带来客户中长期稳定的收益。这是保险公司必须要回到的核心经营逻辑。
另外，还有重要的一点是，“‘报行合一’之后，小账模式已经不可能了。银保的专业化经营需要一支专业化的银保队伍，所以银保增员需要有准入门槛、有育成体系。”
后记
走出一个新银保
《今日保》连线发现，此次银保“开门红”无论是节奏打法、经营布局分化，还是核心产品、人力队伍，都显示着原有的营销逻辑正在发生变化。
前文所述中杨山的跳槽，也折射出银保渠道的这种新趋势、新方向。
事实上，面对不断变化的新时代，银保也正面临和个险一样的时代之问：我是谁？从哪里来？到哪里去？
或许在一个个不同答案的塑造下，不久的将来，就会走出一个新银保。
责任编辑：曹睿潼
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