寿险艰难转型 营销员被迫扛大旗

在保险业转型回归保障过程中，渠道为王的优势再次凸显。近日，中国人寿、中国平安、中国人保、中国太平、新华保险五大上市险企交出的2017年度答卷显示，得营销员者得转型天下，营销员成为寿险转型的有力抓手。具体来看，去年随着理财型保险受限，银保市场集体受挫，而个人营销渠道的保险收入逆势增长。在寿险艰难转型的过程中，营销员被迫扛起了大旗。

寿险艰难转型

成效初显

2017年，保险行业在强监管之下谋求合规升级，整个行业从单一追求规模、数量增长转化为谋求高质量增长。在严监管风暴下，寿险转型呈现出新的格局。除了国寿、新华外，非上市险企平安人寿、太平人寿、人保寿险各项经营指标也随着集团年报的发布浮出水面。

从承保利润来看，国寿、平安、人保、太平、新华去年净利润呈现“四升一降”态势。数据显示，2017年国寿归属于母公司股东的净利润达322.53亿元,同比大增68.6%；平安人寿净利润361.43亿元，同比增长44.4%；太平人寿净利润63.96亿港元,同比增长24.6%；新华人寿2017年净利润53.8亿元 同比增长8.9%；2017年人保寿险净利润1.54亿元，同比下降65.9%。

从保费收入来看，国寿仍稳居老大的位置，平安增速明显占有优势，太平人寿保费在突破千亿元大关之后持续快速增长，但新华保费收入明显放缓，呈现负增长态势。

依据年报数据显示，2017年，国寿实现保费收入5119.66亿元，同比增长18.9%；平安人寿的保费收入为3689.34亿元，同比增长34.1%，市场份额为14.2%，同比上升1.5个百分点。2017年，太平人寿保费收入1366.82亿港元，同比增长16.8%；人保寿险的保费收入为1054.28亿元，同比增长0.2%。新华人寿的保费收入为1092.94亿元，同比下降2.9%。这是各公司在去年10月实施中短期限理财型保险新规的背景下所取得的成绩。

据了解，从去年下半年，各家保险公司在主动压缩趸缴产品发展期缴业务，新业务价值均呈现快速增长。数据显示，国寿新业务价值601.17亿元，同比增长21.9%。而平安寿险及健康险业务依托产品、科技两大核心竞争力，去年新业务价值和规模保费持续快速增长，新业务价值同比增长32.6%，规模保费同比增长27.3%；太平境内寿险新业务价值136.38亿港元，同比增长49.6%。人保寿险则在全力发展个险渠道，推动首年期缴保费收入和新业务价值逐年提升。

作为老保险人，新华保险董事长万峰曾在2016年时就表态，从2016年到2017年，新华保险要以期缴和续期保费增量逐步替代趸缴保费，初步建立期缴和续期拉动业务发展的模式。目前来看，新华保险基本甩掉了趸缴包袱，期缴保费同比增长17%，续期保费占比超过七成。

回归保障理财型受限

营销员成利器

在保监会提出“保险业姓保”期间，保险业务回归保障成为一大趋势，其中发展长期的、期缴类的保险产品成为绝大多数保险公司的发展方向，保险营销员渠道成为“兵家必争之地”。

去年三季度，个人营销员渠道再次重返人身险渠道“老大”位置，全行业保险营销员突破800万大关，再次上了一个台阶。其中，上市险企人力规模、人均产能齐升，代理人规模持续保持增长。有数据显示，2011-2016年，平安、太保、新华、国寿复合人力增速分别为 17.9%、17.5%、10.2%、16.9%。

2017年，中国人寿销售队伍总人力达202.5万人,同比增加11.7%，其中个险营销员157.8万人，小幅增长5.6%；平安人寿个险营销员较去年初增长24.8%至138.6万，创历史新高；人保寿险个险营销员25.6万人，较年初增长35.2%；新华人寿个险营销员人力同比增长6%，达到34.8万人；太平人寿个险营销员38.4万人，同比增长高达46.6%。

人力的大幅提升是拉动各大保险公司保费增长的源动力。例如，国寿个险渠道季均有效人力同比增长29.8%，实现首年保费收入1000亿元，同比增长21.7%。平安人寿个险渠道实现新业务1367亿元，同比增长34.5%。新华保险个险渠道保费收入同比增长也达到19%。

与此相比，银保渠道发展乏力，如国寿银保首年保费超过800亿元，与上一年相比减少近50亿元；平安人寿新业务收入81亿元，同比下降28.4%；新华保险首年保费65亿元，同比下降高达74.7%。这已成为2017年银保市场发展的缩影。不过，银保期缴尤其是长期期缴保费出现增长，表明这一渠道正在实现转型。

不难看出，个险和银保的关系呈现风水轮流转的格局，渠道对于保险产品推广意义非凡。伴随监管变革，银保个险出现轮流重点发展的格局。如今，互联网等新科技的运用正推动保险渠道加速变革，但个险人力仍然是目前行业销售最核心的因素，量(代理人规模)、质 (人均产能)齐升态势明显。

广发证券分析师陈福认为：“粗放人力增长恐难持续，集中打造优质人力团队。保险营销员考试取消直接推动行业代理人增员热潮，但这一突发因素不会持续推动代理人团队高速增长，未来行业人力维持高速增长的可能性在降低，尤其是粗放式地单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道主要发展方向。”

不过，对于未来保险公司保费增长的趋势，短期内人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用。陈福认为：“长期来看，行业将更为聚焦高效高质人力的打造，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求质量保费。上市险企目前在行业转型上仍然优势明显，且渠道布局较早，具备相对竞争优势。”

今年寿险开年失利

被迫转型仍持续

每逢岁末年初，保险公司都会开展“开门红”活动。“开门红”是现有销售行业中特有的一个销售节点，在保险业内常有“开门红，红一年”的说法。但在2017年下半年监管部门对理财型保险限制性销售之后，2018年开年销售并不如意。

根据保监会公布的1月经营数据，人身险公司原保险保费收入同比减少超两成，在86家人身险公司中，有14家同比减少超过五成，连国寿老大保费都出现大幅度降低。数据显示，1月平安人寿保费增速同比超过20%，中国人寿则出现了25%的降幅。二者保费的不断靠近，也引起了业内关于争抢“寿险一哥”地位的热议。

在业绩发布会上，平安集团总经理任汇川用“非常出色”几个字来形容公司在寿险和健康险方面的成绩单。

为了保持国寿“老大”的地位，去年上半年，中国人寿总裁林岱仁就曾表示，“中国人寿要保持市场第一”，今年年报中明确标明“稳居国内寿险行业首位”。2016年，中国人寿续期保费为1669亿元，2017年这一数据为2881亿元。林岱仁在发布会上预计，2018年续期将达到3600亿元。如此来看，中国人寿预计今年续期保费将同比增长近800亿元。2017年银保趸缴业务量控制在600亿元以内，同比下降12.2%，减少93亿元，今年预计要再压缩100亿元，剩余部分原本预计还需要2-3年逐步消化。

对于2018年寿险业“开门红”开局整体不及预期，人保寿险副总裁石新武也在业绩发布会上表示：“主要是对2018年‘开门红’的市场形势估计不足，对困难准备不够充分。一方面是快返理财型产品保单生效即可领取年金调整为保单生效五年后才可领取，同时‘年金险+万能险’双主险产品组合方式投保需要适应。另一方面，市场资金偏紧，银行短期理财产品收益率较高，储蓄型保险产品吸引力下降导致销售难度加大。此外，上年‘开门红’同期基数较高，也带来了同比增长的压力，但行业发展趋势逐渐向好。人保寿险‘开门红’业绩低于预期，也有目前转型发展阶段中个险人力与主要同业相比略显薄弱的因素。”

北京商报记者 许晨辉/文 张彬/制表