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本报记者 苏向杲
“2018开门红保险火爆来袭！1万元一年期预期收益350元；1万元二年期预期收益820元；1万元三年期预期收益1440元。”这是近期某银行发给客户的短信。
还有不到10天，保险业将迎来2018年开门红(每年1月份或首季)，不少险企已经在个险、银保等渠道提前布局。《证券日报》记者采访多位银保人士获悉，近期，一些银行制定了2018年首季度完成全年50%的保费任务计划；一些银行则加紧电邀客户，要求柜员每天电邀客户100人，针对重点客户，安排支行长亲自走访。
10万元客户需支行长走访
本报记者获悉，为适应监管大势，进一步做好2018年开门红代理保险业务，挖掘客户资源，根据客户需求开展有针对性的营销，某银行近期提前召开了2018年保险“开门红”启动会暨营销活动方案宣讲会。根据启动会，该行确定了2018年一季度完成全年保费50%的计划，同时在完成规模保费的同时，加大期交保费占比。
具体来看，在客户邀约方面，该行确定了优先服务大客户，“对于购买5万元以上的客户要重点联系，10万元以上的客户要由支行长或者理财经理上门走访、接洽”。同时，通过优势产品的宣传、走访、老客户转介等方式吸引他行客户。
该行优先为到期保费量较大的客户配置短期保险，并要求分支机构对于购买了专属理财保险产品的客户要做好客户资料的登记，在客户理财产品到期前做好客户的沟通、邀约，把其作为下阶段中长期保险产品的重点客户进行推荐和营销。
考核方面，上述银行要求，12月份网点柜员每人每天发送短信50条，电话100人，对未达标个人按欠产20元/人户考核，对未达标网点考核支行长罚款500元。
对于今年银保开门红，上述银行人士表示，由于今年开门红期间短期保险产品的额度较往年更加紧张，特别是不再有一年期产品可供销售，同时网点柜面办理保险业务需要进行双录，办理时限延长，2018年银保开门红保费增长颇有压力。 备战元旦“首爆”
开门红期间，险企尤其看重元旦，此前有多家险企元旦一天的银保保费就超过百亿元。例如，2016年元旦，富德生命人寿当天银保单渠道总代理保费超过115亿元；华夏保险元旦三天新单保费突破86亿元，其中银保渠道超74亿元；天安人寿元旦共获得保费19亿元，其中银保渠道18.66亿元。
而2018年元旦开门红与往年有所不同：一是产品收益普遍出现下滑；二是1年期产品停售，2-3年期短期产品减少；三是销售保险需要双录(录音录像)。这对保险销售人员提出更高的要求。
因此，有银行银保负责人对《证券日报》记者表示，为拓宽中短期产品资源的渠道，该银行目前从两大方面着手：一是引入多家保险公司，从总行准入的保险公司中加大引入力度。二是积极引入简易险，拓宽产品种类，增强客户黏度，防止流失。“简易保险”作为普惠保险，具有“两高一低”的特征：赔付比例较高、手续费比例高、保费相对较低，虽然单笔保费相对较低，但对于增强客户粘度有一定效果。
本报记者也获悉，由于短期产品紧缺，一些银行采取饥饿营销的策略，并突出产品的限额以邀请客户。
而一家中型险企寿险公司银保负责人则对记者表示，2018年开门红银保条线首先要处理好六种关系：一是处理好方向与政策的关系，方向要比政策更重要，开门红方案激动人心，但背后明确的是公司的发展方向，只有判定好发展方向，才能组织好各类政策资源，顺利完成目标；二是网点与产品的关系，网点要比产品更重要，要抓好核心网点，扎实网点基础，深耕细作，走进网点柜员的心里，才能有效促进业务的突破；三是收入与保费的关系，收入要比保费更重要，建设一支有竞争力、高收入的业务团队，以队伍收入为核心，网点经营为抓手，继而实现“趸期齐进 量质双飞”；四是质量与数量的关系，质量要比数量更重要，要进一步提高网点产能，快速提升队伍战斗力；五是行动与规划的关系，行动要比规划更重要，开门红启动大会对于全年的业务节奏、目标达成路径、资源配比等都进行了详细规划，但落实到机构就是要脚踏实地，要跟上分公司的步伐，快速行动。六是协作与竞争的关系，协作要比竞争更重要，竞争是面对市场而言，协作是面对公司内部，银保队伍存在新老交替、新老交织的现象，如何共同打好2018年开门红，要发挥新老传承、以老带新的协作文化。
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